2018年，淘寶直播平臺全年的營業額超過1000億，相對於2017年，增速超過了400%。
2019年，淘寶直播平臺全年的營業額更是超過2000億，發展迅速。
去年雙11期間，超過10萬商家都開通了直播。
雙11開場1小時3分鐘，淘寶直播引導的成交額，就已經超越去年雙11全天的直播成交額。
開場8小時55分，直播引導的成交額已經超過100億，超過50%的商家都通過直播獲得了新增長。
雙11全天，直播帶來的直接成交額，更是達到了150億人民幣。
直播間，正在成為各大品牌賣貨的新戰場。
直播帶貨，正在成為今天商業世界中一個重大的機遇。
那到底什麼是直播帶貨？這背後有什麼商業邏輯？
2017年，薇婭在淘寶拿下了一家經營一般的店鋪，開始做“直播電商”。
很快，薇婭就創造了一個讓很多人驚掉下巴的成績：一場直播，銷售額高達7000萬！
2018年，薇婭再創記錄，雙十一後的兩小時內，銷售額更是達到了驚人的2.67億，全天超3億。
3億。什麼概念？
中國公司上市有個財務要求：發行前3年，累計淨經營性現金流超過5000萬或累計營業收入超過3億元。
而薇婭去年雙十一一天的收入，就超過了中國公司上市的財務要求。
2019年，薇婭再創記錄，雙十一期間引導成交額超20億。薇婭單鏈接引導成交額最高超1.6億，單天直播引導成交額最高超10億。
而去年全年，薇婭引導成交的銷售額為300億。
哇，太誇張了吧！薇婭是怎麼賣出這麼多東西的！
直播帶貨到底是怎麼賣的？
直播帶貨，簡單來說，就是一個網紅主播，坐在鏡頭前，向觀看直播的觀眾們，實時解說產品信息，如果觀眾想要購買，可以直接在直播間下單。
咦，這本質上，不就是傳統的電視購物嗎？
只不過被搬到互聯網上來了嘛，這有什麼稀奇？
其實，還真不是。
直播帶貨，能在今天這個時代獲得迅速的增長，是因為這背後有湧動的、因商業邏輯鉅變而釋放出來的紅利。
這波紅利，我稱之為：寵粉經濟。
什麼是寵粉經濟？
寵粉經濟，簡單來說，就是用捍衛信任的方法，逆序建立品牌。
品牌是一種容器，裡面裝著消費者的瞭解、信任和偏好。
一個品牌，一開始你不知道它。
慢慢通過各種營銷方式，比如廣告，比如明星代言，你開始瞭解它。
嘗試了幾次它的產品之後，你覺得產品挺好，價格便宜，你會開始信任它。
再後來，買的越來越多，你開始偏好它。
只要是這個牌子，閉著眼睛買，無條件信任。
越是從瞭解，到信任，到偏好，品牌這個容器的價值就越大。
但是，想要建立信任，是非常困難的，常常需要5年、10年甚至更長的時間。
更不要說偏好了。
瞭解，信任，偏好。從左到右，從簡單到複雜，從商標到品牌，越來越難。
但是，直播帶貨的出現，改變了這個傳統的路徑。
薇婭們開始意識到，他們居然可以從偏好、信任、瞭解，逆序來建立品牌了。
薇婭們的網紅氣質，讓他們迅速獲得了大量的粉絲。這些粉絲偏好她。
這是直播這種新媒體，直接砸在很多俊男美女頭上的巨大紅利。
被偏好的網紅很多。
但是像薇婭這樣，知道信任是偏好的基礎，不收割粉絲，反向建立信任的不多。
為什麼？
因為只有少數網紅能在紅利的海洋裡保持清醒，認識到：
他們最大的價值，不是幫助品牌商賣東西，而是幫助粉絲們買東西。
粉絲們才是你的核心資產，而不是合作品牌。
你需要建立起粉絲對你的無條件信任。
所以，薇婭把她的粉絲們，稱為“薇婭的女人”，開始霸氣寵粉。
怎麼寵？
首先，用生命來選品。
薇婭賣的每一款化妝品，都要親自使用。
不是“親測好用”的，絕不上架。
不能讓你受到一點點傷害。這就是“寵粉”。
據說薇婭的臉因此常常過敏。但她依然堅持。
然後，售價全網最低。
就是幫粉絲用驚掉下巴的價格，買到值得信任的好產品。
很多品牌商聽到這個要求，都皺起了眉頭。
那不行吧。我要保護我的價格體系，我要考慮全渠道的利益，低於指導價格銷售是不行的。
但事實上，很多大品牌，都在用你難以想象的低價，在直播間賣貨。
總結直播帶貨的“七宗罪”
作為創業公司的老闆，我們必須對直播帶貨這件事情產生強烈的興趣與鬥志。
很多電商平臺的年銷售額不過幾十億，而薇婭去年一年賣了300多億，李佳琦只是第二名。就是這樣一群在兩年前我們完全沒聽說的人，如今做直播帶貨就可以賣到這麼高的數字，這種劇變非常驚人，因為消費者的購物方式因此改變。
我經常借用《聖經》裡的七宗罪，來幫助創業者檢查自己的商品到底有沒有競爭力，或者哪些地方應該調整。
淫慾、懶惰、饕餮、貪婪、傲慢、暴怒、嫉妒，這七宗罪本質上是人性的弱點，作為創業者我們一方面要反人性，剋制自己避免出現這些“罪過”，同時也要順應人性，讓自己的產品滿足用戶的這些需求。
而在研究直播帶貨的時候，我們驚奇地發現它這七條人性弱點都用到了，而且用得都非常好：
“淫慾”。無論是李佳琦、薇婭還是李子柒，都屬於長的很漂亮、很有特點的人。很多人看他們直播，也是出於異性相吸，甚至同性相吸這一點。
“懶惰”。宅文化是直播的最大推手之一，越來越多的人選擇在家刷抖音、刷淘寶直播，不再願意走出去逛。人性的懶惰使得直播這種商業形態在當下越來越受到歡迎。
“饕餮”。當那些吃播或者美食播主繪聲繪色地在你面前邊嚼邊說的時候，相信很多人都在咽口水，雖然其中有很多零食都是不健康的，雖然很多人還在健身、節食，但是一看到就很難控制住自己。
“貪婪”。直播電商賣的很多產品其實都是非剛需的，但是這些主播的“忽悠”，造成了消費者的衝動購買，明明你不需要更多的口紅、更多的鞋，但潛意識裡這些東西總是越多越好。
“傲慢”。有一個非常有意思的現象，就是李佳琦在賣很貴的男性化妝品時，很多女生都會留言“他不配”。這是一種典型的鄙視鏈，女生認為她的男朋友、老公不配用這麼好的東西，因為鄙視別人的時候是很歡樂的。
“暴怒”。很多消費者沒有搶到自己喜歡的東西，甚至看到一件哪怕自己沒有購買意向的商品秒光時，都會生氣的砸桌子，同時暗暗發誓下次一定要搶到。
“嫉妒”。買不到會憤怒，而買到的就很高興，會大肆炫耀。這種情緒讓用戶漸漸“上癮”，持續關注更多的直播、更多的商品，“剁更多次手”。
從需求與人性的角度去看直播帶貨，無疑它是一個非常好的產品。而從產品“多快好省”的屬性去看，直播帶貨也打通了
“好與省”這兩點內在邏輯。
李佳琦每場直播也就15個SKU左右，這種形式無法支撐海量的SKU。而如果用戶需要快的體驗，一定是選擇京東或者每日優鮮。因此“多與快”不是直播帶貨主打的點。
但是對於直播帶貨，“好”一定最重要。大品牌的商品有品牌背書，小品牌的商品有主播背書，基於品牌信任與人格信任的消費者關係，如果產品不好，一定是加速砸主播和產品的口碑。這也是為何網紅會在選品上配置大量團隊與精力的原因。
對於“省”這一點，我自己其實也做了一個內部調查，我們公司的小姑娘們願意去看淘寶直播的一大動力就是“便宜”。同樣的商品，李佳琦賣的時候就是全網最低價。當把眾多C端用戶的需求集合起來賣給商家的時候，就能實現更省的價格。
直播帶貨的商業邏輯突破
本質上企業做好一個產品，接下來就要找到匹配它的流量。
而如今的流量不是在一些新平臺上，就是在一些老平臺的新玩法上，
直播無疑是一股大浪，會把很多小公司變成大公司，會把普通人變成創業英雄。未來幾年，直播能否讓頭部網紅、頭部平臺做到幾千億銷售規模，是非常值得期待的。
從投資人的角度來分析直播帶貨，我認為它與傳統賣貨的邏輯有四點不同：
第一，導購在線化
無論是薇婭還是李佳琦，他們本質上就是一位優秀的導購，精通人性能講出產品的賣點，同時又懂得調動消費者的情緒，引導他們做出購買決策。而無論是C端還是B端，導購的在線化不僅突破了時空的限制，也突破了效率的天花板。過去線下導購只能一對一、一對幾個人服務，而直播帶貨可以一對百萬、一對千萬，直面無數“剁手黨”來激發他們在同一時間“剁手”。
第二，電商人格化
傳統意義上的電商，像淘寶、京東、唯品會等，消費者基本上是看圖片、文字來進行購買，當然有的店鋪也會放一些預製的視頻。但這些都不如一個真正的活人在你面前與你實時溝通，你可以感受到主播的風格和魅力，而一旦你被吸引，無形中就建立了一種信任感，甚至還可能成為粉絲。
第三，電商互動化
傳統的電商消費者只能和客服去互動，大多是打字問一些問題而已。但是直播電商的互動非常多，你提的問題好就會被點名，主播也會按照你的要求來展示、講解商品。而這些互動最終營造了一種衝動消費的場景，當消費者看到有這麼多人對自己喜歡的東西也感興趣，而數量又有限時，“搶”就成為了最大的衝動。哪怕很多商品不是剛需，哪怕之後會有一定的退貨率，但是互動化、娛樂化的過程，是直播電商帶來的新形態與新價值。
第四，產品體驗化
直播帶貨最多的品類當屬美妝，因為美妝需要體驗，需要去看色差、看效果、看潤度等。因此，凡是需要體驗、需要講解、需要感性認知的產品，其實都適合通過直播來帶貨，例如衣服、翡翠、二手包等商；而像電腦這種配置、參數都寫清的標品就不適合。
所以，這四點變化為創業公司帶來很多機會。如果你的產品跟美、跟感受、跟體驗掛鉤，那麼你大可抓住直播的快車，也許就會迎來與原有銷售模式完全不同的爆發式增長。
企業做直播帶貨的四點必備能力
所謂“花無百日好”，很多做直播帶貨的網紅都是曇花一現。例如某某網紅最貴的時候要2000萬元帶一次貨，現在可能已經降到百萬級。
因此，我們可以學習網紅直播帶貨的邏輯，創始人也可以成為自己行業的網紅，但是想要持續地用好直播帶貨這個機會，企業一定要比網紅思考得更深，比他們擁有更全面的能力：
第一，用戶觸達能力。 拼多多觸達到“下沉人群”，找到了淘寶、京東沒有覆蓋到的用戶群體；未來也可能出現專門為大爺大媽打造的電商平臺，既能填補家人無法陪伴他們的時間，又比某些騙人的電視購物來得貨真價實。因此，企業首先要清楚自己的用戶在哪裡，有什麼特點，能否在線化等問題，才能決定用何種方式進行最好地觸達。
第二，供應鏈觸達能力。很多企業都忽視了產品背後供應鏈的價值，我投了一家賣活鮮的企業，他有一款產品叫做天山雪蟹。相信這是一個很多人都沒有聽說過的品類，如果讓他直播雪蟹長什麼樣，在哪裡被抓住的，之後怎麼進行包裝，如何運輸到北京還保證雪蟹活著，消費者一定會好奇、會關注。同樣的道理其實已經在翡翠、珍珠、榴蓮等產品上開始應用，通過直播把供應鏈的能力展示給消費者，是一種很好的價值轉達方式。
第三，內容能力。未來每一家企業都會變成內容公司，有創業者直播穿著武當的道袍，打著陳氏太極拳，進山採武當青筍賣。
這就好像我們看到的網紅李子柒一樣，把自己產品的特色通過有吸引力的內容與形式展現給消費者，就能讓他們變成你的粉絲。況且，這件事如果真的請一個網紅來替你做，成本也會很高，不如自己學會打造這樣的能力。
第四，流量能力。當企業自己變成網紅，產品變成爆品，流量就不再屬於電商或直播平臺，成為企業的私域流量，這才是最有價值的事情，是每個公司老闆都應該去努力的方向。只有這樣，你的企業才能迎來持續的增長與變現，才能獲得更強的生命力。
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