【記者手記】
採訪完極白掌門人吳劍董事長後，由於春天的茶事一直忙碌，我也有意將極白現象或是說極白的品牌發展模式進行一番冷靜思考後再來寫。2017年新茶上市，高舉高打的迅速擴張，到後半年主動的市場調整再到內部的治理提升，2018年極白又一次以“極白”新時代高調在安吉一年一度的重大節慶活動茶博會期間再度出擊，曾經創造過現場刷卡預交2578萬元銷售款的極白產品訂貨會，2018年以極白新時代為主題的極白經銷商大會在營銷策略調整後，是否會彰顯極白品牌的魅力繼續呈現風景這邊獨好的輝煌？熱熱鬧鬧的安吉茶博會茶事活動，一些客商以及眾多愛茶人尚未離開安吉，26日官方宣佈安吉白茶新茶上市，網絡曝出的安吉白茶採摘期縮短，青葉價格暴低的新聞……又再一次讓我們陷入了深度思考，區域公用品牌是市長做還是市場做？母子品牌又如何共榮？如何讓產業源頭最弱勢的茶農無論在哪一種產業模式下都能得到利益的保護。當個別散戶茶農哭訴時，高舉極白品牌的安茶還好嗎？
春茶行將結束的一個星期天，我決定執筆寫極白的文章。儘管2018年的安吉白茶春茶行情遭遇了極端天氣，溫度急疾上升導致採摘期縮短，又遇全國白葉茶與原產地安吉爭搶市場的白熱化競爭，在呈量減價跌的市場背景下，高舉極白品牌的安茶集團還好嗎？
我撥通了安茶集團董事長吳劍的電話，不出我的意料，經過了內部梳理和調整後的極白繼續保持了高速增長的勢態，2018年的春茶銷售比上一年有較大幅度的增長。青葉原料價格大幅下跌，但包括極白品牌在內的安吉境內品牌企業依然以近乎青葉市場兩倍的價格履行對訂單農戶優質鮮葉的收購。品牌代表了品質，優質優價以及品牌價值自身折射的溢價能力，在銷售終端的市場行情並沒有出現大幅波動，品牌企業與賣原材料（散茶）的小作坊出現兩極分化的現象；大企業的訂單農戶與青葉交易市場上茶農也出現了兩極分化的現象，這都是事實。
“謝天，謝地，謝謝您！”我借用極白的廣告詞來釋懷對安吉白茶產業的擔憂。茶葉區域公用品牌，如果僅僅是母品牌一品獨大，沒有市場開拓力與佔有率的子品牌來撐起一片天空，以原材料低價與數量為主要競爭手段的原料買賣，便會出現劣幣驅逐良幣的現象。因為強勢而有美譽度的品牌，從安吉白茶的極白，到極白的安吉白茶，極白代表了一種品質，代表了安吉白茶高品質的一種認知，極白的終端用戶、消費者也沒有離開極白，極白的經銷商更聚向極白，所以極白的品牌實力講述了良幣終是良幣的故事，支撐起了優質優價的品牌溢價，真正實現原產地域稀有資源價值的產業發展邏輯，母子品牌共榮，產業才會興旺。
當安茶人說，極白步入了新時代，這是茶為國飲上升為茶為國禮，中國茶影響世界的新時代，極白的新時代，是以品牌為保障，為用戶和消費者提供一杯好茶，為經銷商提供幸福事業的共享極白成長美好時光的新時代。張默聞大師說，極白的未來已來，你來不來？吳劍說，天黑了趕路，天亮進城，經過了戰略調整的極白，在擁有了更多對手之後的安吉白茶品牌方陣中依然保持唯我獨尊、揮斥方遒的氣度與風範，不受內部人事變動的影響，守住已經打下的疆土再去收復域外的河山？
又一次坐在峰禾園現將是安茶集團產業園的品茗間，面對面採訪吳劍董事長，與兩年前的第一次採訪一樣，第一次採訪便遇到了剛剛誕生不久的極白麵臨具有國有資本性質的安茶集團是與區域公用品牌保護下的茶農爭利還是做強子品牌反哺母品牌的輿論紛爭，由此引發業內外大討論，更有質疑者拋出了“極白三問”。這一次是經歷了營銷隊伍大換血後的極白，是否經受得起內傷，經過自練內功後，是否英雄照舊？
我信極白，我信吳劍！
在上一次聚焦極白的專訪中，我們說到，極白的模式並非可以簡單複製，因為你無法找到這樣一位可遇不可求既有夢想又有情懷的產業靈魂人物，像吳劍董事長這樣深陷體制，卻又能以制度規定為底線將一個企業品牌的事業變為眾多參與者的事業的領航者，那次採訪也點到了其他的人，其他的人走了，他留下來了，他的最初的那份信念是否依然？
記得在2018年極白新時代的經銷商大會上，吳劍曾以“根正苗紅”來詮釋過極白品牌：承載極白品牌的安茶公司是混合制公司，有政府資本介入，所以極白肩負著政府對產業的社會責任；極白的產品來自於安吉白茶原產地；極白的品牌是新興品牌，但為它匠心製作的由安茶併購而加入了安茶的峰禾園已經有著伴隨著安吉白茶一起成長的30年曆史，極白是專業的公司，極白是走正道的，因為走正道，所以也會走的更遠！
我明白他的意思，也體會到他的良苦用心。“人間正道是滄桑”，說這樣的話的時候，他的內心一定是遭遇了太多的委屈與不解，一個體制內的人要把事情做得像體制外那樣靈活，而又讓整個團隊充滿朝氣蓬勃的活力，真的很難。
無論是國企還是民企，要想做大，規範是必須的，外界傳言極白改變了品牌擴張戰略。其實並非如此，只是將原先以快消品營銷的策略，調整以為合理市場佈局、優質服務、規範管理為先導，清理了原先盲目為求數量而發展的經銷商渠道與加盟店，強化優質資源，強強聯合，市場的佈局更加科學了。看到極白品牌起來了，不少人都想代理賣極白品牌，加盟極白是有門檻的，不是誰都能賣，現在加盟極白的門檻也有了提高，單店進貨額必須在20萬元/年以上。雖然極白今年沒有公佈經銷商預交的貨款總額，但我也親眼所見，在經銷商大會上就有單個經銷商給極白打了318萬春茶預付款。在極白的經銷商、加盟商裡，已經有不少百萬級以上的客戶，他們加入極白百萬俱樂部，明年還要設五百萬俱樂部。
安茶集團自身不做產品零售，只是提供產品的供應鏈、品牌商和市場服務商。提供過硬的產品，提供產品廣告宣傳匹配。
因為極白擁有協議訂單農戶5000多畝茶園基地，擁有峰禾園安茶產品加工中心，擁有安吉境內最大規模最先進的生產加工線，在今年極端的氣候條件下，不僅使訂單農戶，也使安茶自身規避了“天災”的風險，也規避了原產地之外大量外地茶入侵的“人禍”的風險。
採訪完吳劍，一如上一次採訪一樣，我想聽聽已經併購完成加入了安茶集團的峰禾園主人馬榮達先生的話，也一如曾經問過的話題，加入安茶前的峰禾園已經是位處安吉白茶前五的品牌，也具有一定的規模，每年幾百萬的利潤是穩穩的，小日子過過應該很不錯了，好好的老闆不當，甘願併入安茶做一位體制內的打工者，為什麼？況且2017年下半年的調整，有的人選擇了離開，唯獨他選擇了留下。
聽馬榮達怎麼說？加入安茶後悔不後悔？不是我第一次、第一個人問，是很多人問過，包括原先的很多經銷商、身邊的朋友、還有家人親戚都會問。我到現在仍然是這樣的回答：不後悔。
從三年前開始洽談到對賭磨合到2017年下半年最終完成併購，拿到了1000多萬元現金，而自己又把這錢投到了安茶，享有12%的安茶股權，原先是自己可以說了算的老闆，到現在成為一名股東，成為一名管理者，其間雖然有過猶豫和疑慮，但最後還是選擇了全身心加入安茶。馬榮達告訴記者：我知道，沒有極白峰禾園依然可以是峰禾園，但我也明白，以自身的實力與能力，峰禾園永遠成不了極白。做強做大品牌，是每個產業人的夢想，安吉白茶30年，有QS的茶企有300多家，併購前的峰禾園雖然也可以進入安吉白茶的前五，但極白成立之前，安吉前五的企業加在一起的銷售規模也達不到一個億，極白兩年就超過了年銷一個億的規模。在城投公司談併購前，安吉的幾家茶企自己私底下也在思考抱團聯合的命題，城投的介入，特別是吳劍的夢想與情懷，使自己覺得規劃中的極白品牌是能做大的，可以幫助自己去實現自己不可能實現的夢想的。自己從事茶葉30年，市場在變化，形勢在變化，每一個節點都把握很準，30年轉型了5-6次，他也堅信這一次轉型升級的選擇，也不會錯。
本文轉自 茗邊頭條
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