最近我去过一次中山，到饭店吃了乳鸽，价格比年前还高了几块钱一只。我问商家原因，他答道：现在生意少了，乳鸽保存不容易。前期的便宜卖都是因为清库存，而现在才是疫情后的正常价格。但据我从养乳鸽商家那里知道，现在依然是销路困难，每日亏损！其实各个行业都有此问题，那到底核心原因在哪里？
我仔细思考整个行业逻辑，如上图：本来中山乳鸽需求量是1000只/天，乳鸽养殖场有1家稳定每天生产，同时这1000只乳鸽养活了2家中间收乳鸽的物流商，也养活了6家饭店。在每天实际需求量是1000只的时候，大家生意最多，价格最优惠。而疫情来了，每天消化1000只的乳鸽瞬间下跌，变成了每天300只，这时候所有饭店的生意基本上变成了三分之一乳鸽收购商的生意也到了三分之一，乳鸽养殖场依然如此。这是大家都困难，每个环节为了活下去，逐渐采取了以下做法：
乳鸽养殖场：不能让乳鸽成熟但是还在养殖场吃试料，那就8折出手。让乳鸽销量从300只每天变成450只每天，这样至少能够减少亏损并且接近成本线。
乳鸽收购商：由于每家成本线在300只每天，而现在只能售卖150只。上游打8折卖货，为了让自己能够获益，所以承担风险，每天采购1.5天的货，用库存来增加利润。同时对于下游饭店，用9折出货竞争！饭店也相对来说愿意要多一些货！
饭店：在疫情后，每家平均只能售卖50只，根本达不到成本。在第一时间降价吸引人流之后发现，人流并没有增加，改变的只是利润。加上上游给了九折促销。所以一算，那还不如大家都加价10%售卖，那样至少一来一回能够多收回些成本，大家存活下去都简单！
大多数行业从上到下都形成了这样一种逻辑改变，物价变贵是因为整体链路成本太高，赚不到钱是因为体量缩小。
随着疫情升级，对于经济的影响也越来越重。餐饮无法完全复工、娱乐业遥遥无期、旅游业更是一蹶不振。大多数最明显的直观感受是：物价高了，利润低了，生存成本高了。那2020年，对于生意人来说，到底需要思考的核心因素是什么？
我个人觉得，任何人都应该了解好：成本、直控和优势，这三个大方向一定是今年整个发展的重点：
一、成本：
疫情的发生，最直接导致的是消费体量减少，不管是餐饮消费周边还是家电汽车等都是此问题，市场蛋糕小了，但各个环节依然存在，那就说明创造的利润需要支付的成本率高了。换而言之，就是成本获得了更多的利润占比，甚至在某些行业超过了创造的利润价值，那就必须裁员倒闭。因此，在成本上，我们应该思考个体成本和链路成本：
1、个体成本：以一家贸易公司为例，如果本次疫情发生，优先盘点自己的成本来源。从以下几个方面进行缩减优化：
a、优先缩减部分不必要支出，比如团建费用、信仰费用等一些对于经营不会有大影响的项目。
b、接下来缩减投资回报率不成正比费用，比如回扣，一个超市采购如果无法获得对应销值，无法创造利润则缩减提成回扣。比如市场费用，对于无法创造价值的投入进行缩减。
c、工资费用：这是迫不得已的，需要找出无绩效无明显作用的岗位进行裁剪。比如文员明显多一个，那就必须要缩减。比如送货2个人明显可以搞定，那就从原有的三个人裁掉一个，比如一个业务员每个月创造的价值只能发4000，则从原有的5000中减去1000。这些都是人员费用缩减模式。
2、链路成本：链路成本主要是增加效率和减少中间环节两个方面。
a、增加效率：让工作更流畅快捷一定是今年的一条路。最直接的方式就是利用工具，比如最近大火的钉钉、飞书就是此逻辑。在困难时期，用软件降低了沟通环节，就增加了工作效率，自然就是最大的降低成本。再比如贸易行业，一改以往业务下单，文员打单的重复性模式，直接使用“阿里零售通”等平台，则必定能够减少中间环节，增加利润。
b、减少中间环节：在整个链路中，我们从下往上推演：消费者—零售商—中间商—厂家—原材料产地。所有环节中，消费者和原材料商是最起点和终点，不可能抹去。在运行中，零售商和厂家依然不能抹去，但是这两个环节都属于甲方，根本不可能直接做生意。那说明，能够减少的就是中间商，也就是我们曾经的中间商队伍构成为：经销商（贸易商）、大批发商、小批发商。这三个阶层在此时必定要想办法降低环节，自然丢失的就是大小批发商环节。因此，传统皮筏是现在最容易被淘汰的环节。
从成本来算，降本增效、减少环节就必定是一条必经之路。只有降低成本率，才能重新获得盈利！
二、直控和优势：
中间商的生意是社会最多的生意，那到底应该淘汰哪个贸易环节呢？绝不是按照大小计算，而是按照以下：直控和优势。
我将这两个方面合并来写，毕竟严格意义上讲，直控是优势的基础，优势是直控的结果，两个方面相辅相成！希望生意人都能够好好的去思考这两个词：
1、直控代表利润：
指控零售商是比较繁琐的，但也是利润最过稳定的模式。比如饮料的批发，如果直接送到每一家小店，利润自然高，但是一直想一车一车送到大批发，那自然被压榨。再换个行业，以往的银行贷款都是给大企业，一次性几十亿上百亿，虽然流程简单，但是利率低风险高。现在金融机构想明白了，那我直接对接个体消费者，虽然流程多了，但是风险系数小利润情况合理。直控代表的就是直接到消费者或者零售商环节，这一定是生意最大的优势环节。
2、优势：
这就和我们的专业是一样的。一个公司的优势到底是什么？有的公司是资金充裕，有的公司是团队强。但是这个时候，真正的优势就是客户群体和直控率。如果我们有庞大的下游卖货体系，那自然就是我们的优势。比如小到一个便利店，如果这栋楼长期直接送货上门的有三分之一，这三分之一就是直控下沉，在疫情来临之后，别人找不到生意，这个便利店依然可以。再比如大到品牌厂家，如果自己的经销商都是贸易型客户，那必然在此时会遇到非常大的困难，出货慢，库存高。但是如果自己的经销商都是直控型客户，虽然数量巨大，但也能够一路向前。比如海天，在调味品体量不断萎缩的今年，一季度还是达成了目标进度。利润甚至还有上升，其最大的优势就是全国5000余个指控经销商。也就是说，直控就是最大的优势。
2020，对于所有生意人都是一场仗！要想活下来，就想明白降本增效到底如何进行，想明白自己的优势直控生意到底如何增加！灾难面前，依然是新生代的机会，疫情之后，也必将是新巨头崛起之时！
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