編者按：教育營銷是典型的長決策營銷模式。品牌對合作渠道商進行BA技能教育，對消費者提供肌膚護理甚至跨界如插花、烘焙等技能的培訓，有的品牌甚至將優質教育作為政策的組成部分，都是著眼通過營銷教育培訓提供增值服務並以此賦能和增強黏性。
如此，教育營銷對當下CS渠道的現狀是否能發揮積極作用？是否投資長見效慢？是否是為他人做嫁衣？
為此，東耳文傳邀請名臣健康初萃品牌總經理曹翌女士作為東耳周思第十二期特約主筆，對此問題發表觀點。
名臣健康用品股份有限公司銷售四部總經理曹翌
以下為採訪實錄：
曹翌：
引用中國古代哲學家荀子的一句話來拉開今天的教育營銷話題。“不聞不若聞之，見之不若知之，知之不若行之。”這句話的內涵在於，教育的首要作用是傳播，想要讓大家有所獲得，就必須讓大家有所知，有所聽，有所想，有所為。
這一點在化妝品CS渠道表現的尤為明顯。早期的CS渠道，各自都是按照自己的方式和思路來操作，但隨著信息氾濫的時代的到來，CS渠道進入瓶頸期，眾多消費者、門店以及代理商或多或少都會產生迷茫、無措的情緒，難以分辨信息的真假。這時教育的重要性就隨之凸顯出來。
教育與教育營銷是你中有我，我中有你的關係。
教育是從品牌創建到品牌上升發展，再到品牌輝煌時期都是必須要做的事情，是與品牌理念，品牌文化以及產品相掛鉤的。而教育營銷，是在教育的基礎上，利用教育這個板塊作為市場拓展推廣的一個有效方式。更準確來說，教育和教育營銷相輔相成，互相融合，教育伴隨著教育營銷，教育營銷又離不開教育。
以初萃品牌為例，在初萃CS渠道佈局還未完成時，初萃提的教育是品牌本身的教育，包括品牌內部教育，團隊教育，品牌與代理商之間的教育。
第一階段，品牌需要內部及經銷商這類人群達成共同的思想目標，然後通過正確的教育和引導，讓大家認知到未來市場的變化，以及未來市場需要通過何種方式持續下去。
第二階段，就可以進行教育營銷，主要是以門店，以及終端消費者這兩個層級為主。教育營銷主要起到的作用在於實現大家步驟的一致性，以及市場終端引導方向上的統一性。
因此，初萃從第二季度開始，整個季度將規劃十場終端教育培訓，核心重點就是用專業來武裝門店。
“用專業武裝門店”，並不是立於某個品牌的立場，而是門店應該站在行業角度，做品牌和消費者的橋樑，把正確的護膚理念傳遞給消費者。 而門店在選擇品牌的同時，應該從門店出發，確立一個篩選標準。
CS渠道如何運用教育營銷：
教育營銷的基礎在於品牌本身的專業性，所以當我們拋開復雜看簡單，拋開外表看本質的時候，不難發現目前的CS渠道比較紛亂複雜，整個渠道對市場和消費者的認知其實會產生極大的不同。原因在於，不同的網點，其深化教育、專業性、狀態都是截然不同的。
對於廠家和品牌方來說，作為行業前端的引領者要做的就是把一些正確的知識，把未來整個市場的正確走向傳播給大家，讓大家知道未來應該用過何種方式把生意做得更好，把路走得更長。
對於門店主和BA來說，擁有較強的專業性是十分重要的，推廣或銷售產品不應受政策或利潤空間的導向。因為門店最後服務的，只是周圍三公里的消費者，那麼一個正確的引導，會提高消費者對門店的認可度。
首先，教育營銷是一個不斷遞進深化的過程。 專業只是教育營銷的第一個層級，通過專業思想的傳達，讓門店會員對選品，品牌優勢，產品特質有一個清晰地認知。第二個層級就是讓門店學會自我思考，通過教育讓終端門店學會店鋪管理，會員管理，倡導把服務傳遞給消費者，用最好的服務留住會員，用最優質的服務提高門店產能。
其次，教育營銷不是一蹴而就的事情，優先需要考慮的是，如何把培訓教育體系做完整，並在完善過程當中，如何做出階段性推進。然後在不同群體中，以何種方式讓大家接受培訓教育，並且在接受完以後如何去監督並執行。
自初萃品牌成立以來，一直延續用教育培訓的方式，通過分梯度，分區域，努力把培訓落到實處。除此之外，初萃已專門成立教育部，下至終端，給部分門店提供點對點的支持和服務的工作。
所以，除自身團隊的力量外，初萃也會聘請眾多優秀的外界老師給門店做正確的指導。其中包括門店的具體操作，消費者檔案的建立，終端會員的分類，以及會員粘性的加深等。
所以我覺得培訓教育是最為穩妥，且最為保值，也是讓品牌更穩定的一個方向。
東耳觀點：當市場越來越細分和多渠道分流，如何抓好老顧客的黏性就顯得十分重要。當商品供過於求、市場轉為買方市場，商家就必須在產品之外多花心思。品牌如此，渠道亦是如此。
初萃品牌總經理曹翌女士的觀點，從品牌賦能終端的角度，以專業提升為手段，的確能增強品牌與網點之間的黏性。而終端網點更可以在品牌專業賦能的基礎上，增加與消費者（門店顧客）的情感交流或感性教育，比如開展優質顧客的茶藝、插花、烘焙等領域的教育培訓，不是商業化的培訓是最好的商業化運營。如此，品牌從專業賦能，門店從感性（情感）入手，顧客的黏性當然增強。
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