生存还是毁灭？
大伙在埋头种树的时候，也要抬头看路。2020年，苗木企业想活下去主要看人脉、资金和产品；如果想活得滋润，还需要转变思路。
众所周知，苗木行业是重资产经营，绝大部分情况下靠天吃饭，受经济大环境和政策影响非常大。但今年年初的一场意外疫情，为苗木行业敲响了警钟。城门失火，殃及池鱼。疫情肆虐的这段时间里，行业内哀鸿遍野，危机重重。让经济下行，需求收窄，原本如履薄冰、如临深渊的苗木行业，更是雪上加霜，举步维艰。
目前国内疫情经过祖国的坚强领导和广大人民的齐心协力，局势已经渐渐平稳，隐隐看到曙光乍现，但国外的疫情却让人大跌眼镜、愈演愈烈，此次全球性的流行性疫情到底什么时候结束，大家都不知道。
虽然现在已经大规模开启复工模式，但施工与苗木仿佛两个不同的世界，还没完全衔接好。由于信息严重不对称，一方面，有些地区专业的花木市场还铁将军把关，大门紧锁，很多工程急需用苗买不到，买不齐。另一方面，而很多苗圃又不清楚现在究竟开工了多少工地，需要什么品种，什么规格。显而易见，大规模复工以后，必然会导致人工成本上升，而普通品种的苗木恶意低价竞争加剧。
大家损失是确定的，但损失多少是不确定的。大部分企业预计今年的销售额是下降的，甚至可能出现较大幅度下降。
对于以江苏、浙江、安徽、广东、福建为代表的南方苗木大省，一年中最重要的一个多月销售季已经失去了。原本春节热销的年宵花市场惨淡收场，一般初十左右启动的年后销售季也彻底歇火，生产销售全面瘫痪，苗木成品积压，环环相扣，72.73%的企业表示由于没能按时出货、导致今年的生产产销节奏被严重打乱，对于种植密度很大的苗圃，如果不销售，必须抽稀扔掉，否则全都长不好。如果该卖的货发不了，错过种植季节，很可能影响销量，移栽成活率也低，很多苗木企业现金流压力巨大。
江苏省企业联合会花木园林行业促进会进行的调查显示，江苏很多苗圃的损失已达几十万甚至上百万元。本来订单很多的苗圃，疫情导致无法出苗。一旦苗木发芽，移栽成活率就会大大降低，这对苗木销售是致命的。而原本就惨淡经营的苗圃，由于疫情到处封路直接导致业务停摆，颗粒无收。另外，很多计划春季来看苗的客户也因为疫情来不了，具体客户流失数量不好统计。他们一致认为如果疫情赶紧得到控制，损失还好，假如再推迟，后果不敢想象。
还记得上一次黑天鹅事件，2003年非典出现的时候也是和现在一样，很多人只能宅在家中，避免与人接触，虽然人可以在家中，但是很多生活用品还是必须采购的，这时，淘宝也就进入了人们的视线。当时为了人们的安全，关闭了很多线下店面，即使人们想买东西也不好买，这时，淘宝也就成了人们购买商品的主要方式。7 年前非典时期阿里巴巴比今天更难，全员隔离，账上没钱，但非典没有击垮阿里，反而成为阿里巴巴历史上重要的发展机会。可以说，03年的非典不仅改变了人们的生活方式，消费方式，成就了如今的淘宝，也成就了马云。而今天的实时数据，马云先生再次成为了亚洲首富。
这次疫情固然是严重的一次危机，除了显而易见的危险，必然给苗木行业的发展带来诸多影响，机遇和转变。同样的情况下，有人看到的是困难，有人看到的倒是机遇和变化。
一是忧患意识
1、苗圃面积
是否压缩防线，减少规模是个值得思考的问题。认识到重资产投入的巨大风险和脆弱的抵抗力后，以后在苗圃扩大面积时，将会更加慎重。以往园林行情好的时候，脑子一热，动不动增加几千亩，高举高打、大开大合的大手笔，将会越来越少。因为大面积带来的是大投入，大的资金压力，经营情况良好时感觉意气风发，等发生状况时，只有出账，没有进账，苗木积压在田地了，不能变现，肯定会鸭梨山大。
2、现金流
一个经济实体最怕的就是资金链断裂，现金流断流。目前普遍钱荒的情况下，地主家也没有余粮的时代，如果一招不慎，碰上小概率时间，再好的项目一旦周转不开，也只能半途而废，满盘皆输。地租、人工、农药化肥等等每一个环节的资金压力叠加，最后都会成为压死骆驼的最后一根稻草。
不考虑风险因素，喜欢一把梭哈，ALL IN时的万丈豪情，注定会成为吞噬自己的一把熊熊烈火；以前靠运气赚的钱，硬是凭本事败光。
3、产品品质
越是困难时期，越要注意苗木品质。工程停摆、需求减少，但苗木没有停止生长。普遍种植密度很大的苗圃，如果不销售，必须抽稀扔掉，否则全都长不好。很多企业表示拔掉扔了也不能影响品质。
二是营销模式
1、展会
按照以往的模式，往往开春以后，各地的苗交会，园林展会搞的如火如荼，此起彼伏，人声鼎沸，车水马龙，给大伙带来的商机更是商机无限。
但疫情来了，经过国家和人民，齐心协力的努力，国内已经基本得到控制，胜利在望，但海外的疫情才刚刚开始，现在新冠肺炎已然成为一场全球性的灾难。短时间内，很难有特效药和疫苗面世，目前唯一有效的就是早发现，早隔离，早治疗。在目前的态势下，显然，大大小小各种类型的园林，苗木专题展会，短期内肯定是开不起来的，就算开起来，人烟稀少，布展的人比来观展的人多是大概率事件。
你能想象人人带着口罩的展会的交流和商业效果吗？也就是说，很多喜欢参加展会的会友，要适应一下相对长的时间内没有任何展会的生活。
2、网络营销
天下武功，唯快不破。网络营销是大势所趋，利用网络的快速传播和低成本裂变，不管是抖音、淘宝、直播、头条、还是微信群、朋友圈、公众号，各类苗木销售类APP，也增加了不少的新用户。聪明的苗木人将会八仙过海，各显神通；会在移动网络时代进一步放飞自我，进行更轻资产，轻投入的营销和推广。
越是早早切入线上模式的朋友，越是占得先机，先知先觉的一些朋友，通过摸索和不断的修正打法，已经尝到了甜头，也进一步拓宽了营销渠道和增强了抗风险能力。
三是机械化
苗木机械化程度越来越高，挖树机、修剪机、播种机、除草机、弥雾机等各种各种各样的园林机械，越来越受到人们的青睐，正稳步代替原有人工的份额。机械这几年能迅速被苗圃接纳，环境变化是一方面，机械生产者越来越专业，机械越来越“靠谱”也是一个原因，而此次疫情则加速了这个进程。
山东明烁农林科技有限公司的苗木这两年销量不错，道路恢复畅通后公司便已复工。总经理孔祥凯介绍，过了年遇到一个急单，采购者直接下单要求第二天发货，年前他采购了一台挖树机，想着正好试一试，一车树，不到一个小时就挖完了。孔祥凯预计，今年苗木的销量将较去年增长。如果受疫情影响人工费用提高，那年前买的挖树机真是明智的选择。
也有苗圃为了提高断根效率和效果，采购一台好马克挖树机，用于断根和移栽。
四是反季节栽种
1、容器苗
疫情耽误了一个多月的生产，也耽误了一个多月的绿化施工，虽然现在已经开时逐步复工，但还是不知何时可以大规模恢复。有容器苗生产者开始摩拳擦掌，延期施工会带来大量反季节种植的需求，容器苗在反季节移栽的成活率方面优势突出。但业内人员也有不同观点，杭州花之韵农业投资有限公司生产总监邱润生认为，容器苗会更适用于重点项目、国家工程。但其他项目受造价和品质要求的限制，未必会大量采购容器苗。
2、断根
疫情导致工期大大滞后，本地的苗木出不去，外地的工人进不来，很多苗木都错过了最佳的栽种时间，必然导致各类花木，尤其是大规格，落叶树种的成活率下降，绿化工程的综合成本增加很多。
另一方面，经过修剪、断根处理的苗木市场本身越来越大也是趋势。有些朋友因而主攻反季节栽植，按期对苗圃苗木进行了断根处理。他们认为即使苗子春天没卖完，夏天出售也是有把握的，赶工的项目越来越多，甚至夏天的价格会更好。预计今年苗子销路也不会差。在他们看来，除了苗木的品种与品质，成活率更是优势竞争力。
相信今年夏天估计很多项目会赶工期，苗木的市场需求量远远大于往年正常水平，成活率高的断根苗价格一定会水涨船高。
五是新奇特品种
只有不走寻常路，才能另辟蹊径；只有改变思维方式，才能弯道超越。
园林绿化行业多年以来，有个两极分化的需求，一方面是老品种的执着市场存量需求很大，另一方面是对新品种的迷之追求。
苗圃面积太大，产能严重过剩，主要集中在老品种，常规品种上面，同质化竞争，固守旧思维要么被市场淘汰，要么在竞争的红海，导致的结果就是，要么辛辛苦苦种出来的苗木无人问津，要么就是惨烈竞争，您以为卖的苗木便宜，肯定还会有人比你更便宜的，利润非常的薄。由于手上的品种没有话语权，也不是市场追逐的热点，往往等老客户，熟人，苗木中介人来销货，利润只能望天收。这个时候的忐忑心态就像等待男朋友的少女，既怕他不来，又怕他乱来。
而新品种则不一样，从早期的红叶石楠火遍全中国，到前几年的火焰南天竹，到最近这两年的秋火焰彩叶豆梨，黄金枸骨，天鹅绒紫薇等，各种典型例子，大家有目共睹。如果在市场上另辟蹊径，加强新品种选育和繁殖，只要新品种性状表现稳定，景观效果独特，手持人无我有，人有我优，人小我大，人少我多，人优我特的新优苗木，就一定会牢牢地占据了市场主动权。
经典的品种永不放弃，精益求精，寻求产业化，把苗木做成艺术品，这方面的市场需求也会越来越大，各种漂亮造型的苗木在展示苗木人聪明才智的同时，也带来了超额利润。
六是市场认知
以前苗木人是做市场存量经营，按经验惯例和市场需求生产，市场需要什么我就种什么，什么好卖我就种什么，始终被市场牵着鼻子走，被动的生产，永远跟在趋势的后面。往往造成的局面就是一窝蜂，跟风走。一个品种一火，大伙跟着种，然后供过于求，价格一落千丈，市场只有这么大，存量需求只有那么多，再好的苗木也卖不出去，降价卖不甘心，不降价卖苗一天天长大，挤在地里挤成了废材。只能是前面人赚钱，后面人被割韭菜，一茬又一茬。
闭门造车，永远是一厢情愿。
今后的思维转变是变被动为主动；主动接地气，加强与甲方、设计单位、施工单位的沟通交流，充分了解用户对苗木的需求，到底他们想要什么样的效果和景观变化，以用户体验为导向，有的放矢来优化生产。同时，将更多的心思和精力放在选择、培育、推广真正好的苗木品种。采取逆向思维，用新奇特的苗木来主动培育市场、优化市场的需求，为项目增加亮点，给设计带来新意。
疫情终会过去，否极泰来，翻过这道山岗就是苗木人的春天。
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