做外貿工作，成交是一件很艱難的事情，但同時也是一件很有成就感的事情，很多人覺得做外貿很難，那是因為找不到技巧。
成單最重要的就是跟進客戶，我們必須通過不斷的跟進客戶才能獲得更多的訂單，但有些人會覺得對於跟進客戶這件事情無從下手，當然不排除有些人自我感覺良好，但是卻成單很少的。
跟進客戶需要的就是技巧和耐心，都是到跟進客戶有很多技巧，但說到耐心，有些人會反駁，為什麼需要耐心？那是因為客戶的成單時間是很長的，特別是那些有固定供應商的客戶，想要讓他轉而用你家的產品，自然要有一個長時間跟進的心理準備，這個可不是一朝一夕能夠拿下來的，必須不斷地“騷擾”客戶，讓客戶時時感覺到你的存在，又不會太反感，你才有機會成功。
那麼，再次說回到技巧，跟進客戶也需要很多的技巧，或者說是套路。
套路一：建立足夠的信任基礎
我們做銷售的，其實和大街上那些做推銷的性質是差不多的，都是把自己的產品或者服務推銷出去，那麼我們和他們本質的區別在哪呢？我們能夠和客戶時時溝通，建立如朋友般的信任，但是那些大街上推銷的人，都是一些陌生人，說不上兩句話就想讓人買你的產品？幾率很低，特別的低！大部分的人根本就不會搭理這些做推銷的，相信你自己遇到這樣的推銷基本上也都是不搭理的狀態。
所以說，信任基礎對於買賣來說很重要，特別是對於我們外貿這種大宗的貿易，更是需要有足夠的信任基礎，你想想，客戶需要向你這個沒見過面的人打錢，是不是需要有足夠的信任？
那麼怎麼建立足夠的信任呢？
首先就是要主動跟客戶聊天，你不跟客戶主動，客戶是不會主動找你的，特別是他暫時沒什麼需求的時候，不會無緣無故來找你聊天，日常生活中就需要你去主動聯繫他，跟他聊不僅僅是產品上面的事情，很多時候可以多聊聊一些私密的事情，偶爾吐槽一下你的老闆之類的，這樣才會讓客戶感覺到你很真實，更容易建立起一些信任。
然後就是在你的聊天軟件的空間裡面多展示自己的日常，甚至多展示一些你公司的日常和你工廠的日常，客戶比較感興趣這些東西，你主動發給他看沒有他找出來看效果好，他自己找到的更容易讓他信任。
互動產生信任，這句話絕對是正確的，可以奉為寶典的存在。
套路二：利益第一，讓利益不如讓態度
這個事情其實說過很多遍了，客戶死糾結著價格不放的時候，很多時候其實客戶並不是非要你這點利益不可了，當然也有就是放不下價格的，但是大多數只是想多佔點便宜，其實就是想看到你讓利的舉動，看到你的誠心，看到你對他的重視，這個時候不管能不能讓價格，你都需要先把態度軟下來，不要死槓，能不能把價格讓下來先不管，態度上要先讓下來，就算非要降價不可，價格上失去的利益可以在別的地方找回來。
數量、貨期、運費等等方面都可以跟客戶談起來，要能夠做到讓客戶心裡舒服了，但是又不會失去太多利益，才是最佳的狀態。
套路三：沒推薦過的都是新的
有些人在跟客戶推薦產品的時候都是推薦最新的產品，當然，主推新品肯定沒錯，但是也可以介紹一些以前的產品給客戶，對於客戶來說，這些老的產品也有可能是他沒有接觸過的，也會感興趣。
對於客戶來說，你整個公司對於他都是陌生的，更不要說產品，所以介紹產品的時候不要侷限於新品，很多老產品一樣值得介紹，買賣就是利益，只要是賺錢的、有利益的產品，客戶是願意買單的，相對來說，以前的產品你還可以出更低的價格，對於客戶來說吸引力更大。
還有就是介紹產品的時候一定要描述重點細節，對於客戶來說，不僅僅是一個大概的全貌吸引人，他們往往更在乎一些細節上的東西。
開發客戶、跟進客戶這是一個長久漫長的過程，我們需要有不斷的學習積累經驗，更好的做好外貿工作。
閱讀更多 鈍刀出鞘 的文章
