地区谈判，牵动全国价格
带量采购是原则，不带量采购是例外
近日根据《求是》杂志官方微信公众号，国家医保局局长胡静林发表文章表示，要建立带量采购为原则、不带量采购是例外的招采政策体系，实践证明以集中带量采购这个小切口，可以推动医药卫生体制这项大改革。
胡静林强调，要持续推进集中带量采购，鼓励、规范各地对临床用量较大、采购金额较高、竞争较为充分的高值医用耗材开展带量采购。集中带量采购直击虚高价格的软肋，实现降低价格、提高质量、促进产业升级等多重效应。
由此看来，耗材带量采购的品种范围和地区范围不断扩大已经成为趋势。
近日有消息显示，省级高值医用耗材集中带量采购将积极推进，9月底前，综合医改试点省份会率先探索对未纳入国家组织集中采购的药品和高值医用耗材开展带量采购，其他省份也要积极跟进。
目前我国医改试点省份共11个，具体包括：江苏、安徽、福建、青海、上海市、浙江省、湖南省、重庆市、四川省、陕西省、宁夏回族自治区。
耗材带量采购对医疗器械行业有多方面影响，除了产品价格降幅明显，部分降价超过90%，更重要的可能是对整个行业生态和械企的深远影响。
为了全国价格体系，放弃整块市场
当带量采购和价格联动配合，械企产品在某个地区降价后，可能会影响其他地区的价格继续下降。
中国药科大学国家药物政策与医药产业经济研究中心项目研究员柳鹏程对赛柏蓝器械表示，对于全国价格联动，企业本来是经济发达的地方价格高一些，经济欠发达的地方价格低一点，但是价格联动后，企业不可能每个地方的价格都降的和欠发达地区一样低，所以可能会把最低地区的价格往上提。
柳鹏程分析说，在进行价格谈判时，部分地区会取周边地区的价格最低价开始谈判，对于这种情况，有些企业可能会放弃周边最低价地区的市场，放弃掉这块市场后，就不能以这个市场的价格为最低价开始谈判。
实际上这种情况的确有发生。
一位参加过耗材带量采购的某知名跨国械企的产品经理对赛柏蓝器械透露，带量采购时相关部门会选择市场份额较高的几家械企一同谈判，产品有进口有国产，当时的进口产品价格在140-150元左右，国产的价格最低有40-50元左右。
由于谈判时给出的降幅较大，跨国械企只好放弃，但放弃的原因并不是在这个地区给不到这么低的价格，而是出于各地价格联动的考虑。
上述产品经理表示：“把价格降到80-90元左右，未必做不下来，但是全国要联网，因为发票价格是联网的，一旦被采集到一张发票，其他省份就会来问为什么其他地区是80块，那么最后企业在全国的价格都会被压下来。”
据介绍，进行价格谈判时，公司一般都会做策略，在带量采购的这些区域有保底价格线，谈判价格太低就只能放弃，因为会影响全国的价格。
对于价格联动，2019年12月，国家医保局在《国家医疗保障局关于政协十三届全国委员会第二次会议第4000号（医疗体育类435号）提案答复的函》中明确表示，要形成全国医疗器械价格联动机制，实现一省挂网，全国可采。
国家医保局强调，将细化医疗器械省级集中招标采购平台备案采购制度，限定备案周期；形成全国医疗器械价格联动机制，实现“一省挂网、全国可采”，最大限度降低企业招标及销售成本。
谈判成功或失败，医械代表都会面临危机
站在企业的层面，为了产品全国价格体系可能不得不放弃部分市场，站在行业从业人员层面，耗材带量采购直接影响的，还是医械代表群体。
因为医械代表负责相关品种一旦被提上谈判日程，最后不论谈判失败还是成功，医械代表都可能会面临离职或者转岗的结果。
上述产品经理对赛柏蓝器械表示，某跨国械企无法完成相应降价，放弃市场后，负责这个区域的代表们都在慢慢转岗或离开，因为对于代表们，带量采购落标就意味着产品不会在这个地区销售，不再需要医药代表这个岗位。
“销售应对带量采购的主观能动性非常低，因为带量采购一般是省经理带着产品经理和政府事务部等相关负责人去，和销售没有什么关系，如果公司放弃谈判了，代表就没有工作的岗位了，只能开始考虑转岗或者离职。”上述产品经理表示。
除了放弃市场，产品价格谈判成功后，对代表推广的需求同样会骤然下降，因为带量采购已经规定了医院需要用某产品多少量，不再需要代表们跑医院推广。
柳鹏程对赛柏蓝器械分析说，带量采购影响整个行业的生态和经营逻辑，相当于现在医药代表不用去医院就可以把销量完成，甚至是这个品种进行带量采购后，就不需要医药代表团队了，整个销售模式都发生了变化。
此外，带量采购后还会淘汰一些小企业，因为它们产能不够，市场抢不过大企业，价格还这么低，以前还能通过带金销售推广，但是现在已有政策要求，必须用哪个品种用多少量，所以有很多没有技术含量的小企业就会被压缩掉。
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