地區談判，牽動全國價格
帶量採購是原則，不帶量採購是例外
近日根據《求是》雜誌官方微信公眾號，國家醫保局局長鬍靜林發表文章表示，要建立帶量採購為原則、不帶量採購是例外的招採政策體系，實踐證明以集中帶量採購這個小切口，可以推動醫藥衛生體制這項大改革。
胡靜林強調，要持續推進集中帶量採購，鼓勵、規範各地對臨床用量較大、採購金額較高、競爭較為充分的高值醫用耗材開展帶量採購。集中帶量採購直擊虛高價格的軟肋，實現降低價格、提高質量、促進產業升級等多重效應。
由此看來，耗材帶量採購的品種範圍和地區範圍不斷擴大已經成為趨勢。
近日有消息顯示，省級高值醫用耗材集中帶量採購將積極推進，9月底前，綜合醫改試點省份會率先探索對未納入國家組織集中採購的藥品和高值醫用耗材開展帶量採購，其他省份也要積極跟進。
目前我國醫改試點省份共11個，具體包括：江蘇、安徽、福建、青海、上海市、浙江省、湖南省、重慶市、四川省、陝西省、寧夏回族自治區。
耗材帶量採購對醫療器械行業有多方面影響，除了產品價格降幅明顯，部分降價超過90%，更重要的可能是對整個行業生態和械企的深遠影響。
為了全國價格體系，放棄整塊市場
當帶量採購和價格聯動配合，械企產品在某個地區降價後，可能會影響其他地區的價格繼續下降。
中國藥科大學國家藥物政策與醫藥產業經濟研究中心項目研究員柳鵬程對賽柏藍器械表示，對於全國價格聯動，企業本來是經濟發達的地方價格高一些，經濟欠發達的地方價格低一點，但是價格聯動後，企業不可能每個地方的價格都降的和欠發達地區一樣低，所以可能會把最低地區的價格往上提。
柳鵬程分析說，在進行價格談判時，部分地區會取周邊地區的價格最低價開始談判，對於這種情況，有些企業可能會放棄周邊最低價地區的市場，放棄掉這塊市場後，就不能以這個市場的價格為最低價開始談判。
實際上這種情況的確有發生。
一位參加過耗材帶量採購的某知名跨國械企的產品經理對賽柏藍器械透露，帶量採購時相關部門會選擇市場份額較高的幾家械企一同談判，產品有進口有國產，當時的進口產品價格在140-150元左右，國產的價格最低有40-50元左右。
由於談判時給出的降幅較大，跨國械企只好放棄，但放棄的原因並不是在這個地區給不到這麼低的價格，而是出於各地價格聯動的考慮。
上述產品經理表示：“把價格降到80-90元左右，未必做不下來，但是全國要聯網，因為發票價格是聯網的，一旦被採集到一張發票，其他省份就會來問為什麼其他地區是80塊，那麼最後企業在全國的價格都會被壓下來。”
據介紹，進行價格談判時，公司一般都會做策略，在帶量採購的這些區域有保底價格線，談判價格太低就只能放棄，因為會影響全國的價格。
對於價格聯動，2019年12月，國家醫保局在《國家醫療保障局關於政協十三屆全國委員會第二次會議第4000號（醫療體育類435號）提案答覆的函》中明確表示，要形成全國醫療器械價格聯動機制，實現一省掛網，全國可採。
國家醫保局強調，將細化醫療器械省級集中招標採購平臺備案採購制度，限定備案週期；形成全國醫療器械價格聯動機制，實現“一省掛網、全國可採”，最大限度降低企業招標及銷售成本。
談判成功或失敗，醫械代表都會面臨危機
站在企業的層面，為了產品全國價格體系可能不得不放棄部分市場，站在行業從業人員層面，耗材帶量採購直接影響的，還是醫械代表群體。
因為醫械代表負責相關品種一旦被提上談判日程，最後不論談判失敗還是成功，醫械代表都可能會面臨離職或者轉崗的結果。
上述產品經理對賽柏藍器械表示，某跨國械企無法完成相應降價，放棄市場後，負責這個區域的代表們都在慢慢轉崗或離開，因為對於代表們，帶量採購落標就意味著產品不會在這個地區銷售，不再需要醫藥代表這個崗位。
“銷售應對帶量採購的主觀能動性非常低，因為帶量採購一般是省經理帶著產品經理和政府事務部等相關負責人去，和銷售沒有什麼關係，如果公司放棄談判了，代表就沒有工作的崗位了，只能開始考慮轉崗或者離職。”上述產品經理表示。
除了放棄市場，產品價格談判成功後，對代表推廣的需求同樣會驟然下降，因為帶量採購已經規定了醫院需要用某產品多少量，不再需要代表們跑醫院推廣。
柳鵬程對賽柏藍器械分析說，帶量採購影響整個行業的生態和經營邏輯，相當於現在醫藥代表不用去醫院就可以把銷量完成，甚至是這個品種進行帶量採購後，就不需要醫藥代表團隊了，整個銷售模式都發生了變化。
此外，帶量採購後還會淘汰一些小企業，因為它們產能不夠，市場搶不過大企業，價格還這麼低，以前還能通過帶金銷售推廣，但是現在已有政策要求，必須用哪個品種用多少量，所以有很多沒有技術含量的小企業就會被壓縮掉。
— END —
1.本文版權歸賽柏藍器械（ID：medchina）所有。
2.媒體與其他公眾號欲轉載稿件，請務必通過文末留言提出申請，經回覆許可後方可轉載。
3.轉載須在“標題下+正文前”位置標註來源、作者。
4.未經授權刪減轉、截圖轉、用於商業用途、不按照要求標明來源和作者，一律追責與投訴到底。
閱讀更多 賽柏藍器械 的文章
