美國人曾做過一個有趣的實驗，實驗者讓助手到兩個居民區勸人在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17%。在第二個居民區，先請求各居民在一份贊成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周後再向他們提出豎牌的要求，結果接受者竟佔被要求者的55%。
這個現像在心理學上叫“登門檻效應”，當對方從一件小事上開始認同你的行為，一步一步加深，重複三到五件小事後，對方在大點的事情上，也會傾向於認同你的觀點，這其中暗含著人性的思考。
《人性的弱點》第五期，我們來聊聊，我的產品介紹還沒講完怎麼用戶就不願意聽了？明明自家產品和別人比起來只好不壞，怎麼用戶就在他家定了？同事都是客戶主動找上門要下單，為什麼我求爺爺告奶奶客戶也是愛答不理？
一、讓對方說“是”，之前做房產案場的時候，我發現有個大佬成交率特別高，就去詢問他，你是怎麼做到的。他說：“客戶來案場就是有意向買房子的是不是？”“是”“從你這裡買能拿到更優惠的折扣是不是？”“是”“我們的房子投資回報在同類產品裡還不錯是不是？”“是”“那你覺得客戶應不應該在我們這邊買？”“應該”“這就是我的訣竅。”
當時沒有反應過來，我的很多抗拒點都沒來的及說，就認同了下來。後來發現，他在很多場合都有這樣一句口頭禪“是不是？”。這便是書中所講的讓對方說是，這個“是”並不是侷限在每句話後面帶個“是不是？”，而是學會引導對方，讓對方一步一步認同你的思路。
二、學會共情、換位思考，卡耐基計劃去布倫瑞克省釣魚的時候，寫了封信詢問當地旅遊局，諮詢相關的信息。當地旅遊局將他的個人信息透露給了商家，很快他收到了很多本宣傳冊，裡面都印著推薦營地和導遊廣告。
正當他不知該怎麼選擇的時候，他發現其中一個營地的主人把之前在營地居住過的紐約遊客姓名以及電話號碼附在了信件中，讓他自己打電話詢問。卡耐基發現其中還有一個自己認識的人，便詢問他了對這家營地的評價。最終卡耐基選擇了這家營地。
故事本身很簡單，現在很多像大眾點評、貓眼電影之類的產品也運用了這個技巧，讓已消費的用戶去引導新用戶消費。當你學會站在對方角度思考，從對方的需求出發尋找答案時，那便像一場長跑比賽，你的同行都在拼命追趕你的客戶，而你站在終點等著客戶向你跑過來。
這也就是，為什麼我們現在做產品都在強調需求。需求不是單單是產品經理的專業詞彙，而是在提醒每個做產品的人，從客戶的需求出發去做產品。
往期我們也講過，人的根源上是自負、逃避錯誤的。這些人性上的特徵，會趨勢人在面對選擇、問題時表現出焦慮與不信任，
學會理解他人的這些情緒，學會理解他人的抗拒，將自己帶入他人的處境中，自然可以發現最佳的幫助他人的方法。而這也就是共情能力、換位思考的體現。人性上的弱點，是人這個群居動物發展至今的生存優勢。發現這些弱點，對於你自己，可以利用自身的弱點強化競爭力，可以克服這些弱點，降低自己的失誤率。對於與他人相處，利用這些弱點可以發現突破口。
本期到此結束，第六期講《人性的弱點》第三章【影響他人的情緒】，下期見。關注我，我們一起碎片化精讀好書，學習打卡，同成長、共進步。
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