大家好，我是增長工程師Koc，專注研究各渠道的增長策略。
從去年開始保險這個行業非常火爆，而我們也得到情報「深藍保」這家保險機構發展的非常快，根據 36kr 在 2020 年 1 月 31 日報道，「深藍保」獲得小米集團近億元融資。
深藍保成立於2016年，主要依託微信公眾號“深藍保”、小程序“深藍保測評”提供保險知識科普、熱門產品測評、音頻課程等內容。據深藍保官網，目前已有用戶近180萬，2019年全網內容曝光數超過數十億，已測評過千款保險產品。
而最近我們得到情報，深藍保在知乎上獲取了不錯的流量，今天我們就來挖掘下深藍保在知乎上的增長策略。
1.知乎超級大V
在知乎上搜索「深藍保」我們就可以查看一些基礎的賬號信息，該賬號目前有 5.2W 的關注者，寫了 2662 篇問答，發佈 963 篇文章。最早的一篇問答是 2018 年 1 月 15 日發佈，這樣我們就可以算出這個賬號平均每天寫 3 篇問答。
根據2016年的「知乎用戶回答最多」的 Top 15，雖然是四年前的數據，但深藍保這樣的回答量肯定是能在TOP100。
並且我們根據「內推小王子」這個公眾號提供的查詢知乎粉絲排名的功能，可以得到深藍保的賬號數據：
1 獲得 55521 贊同，排名 第 5870 位；
2 獲得 17491 感謝，排名第 3105 位；
3 獲得 164680 收藏，排名第 999；
要知道，知乎有2.2億註冊用戶，深藍保這個排名在知乎足以稱得上為超級大V。
深藍保能堅持在知乎上發佈問答，也側面說明知乎對深藍保來說是一個很不錯的流量來源，值得去深耕。那麼，它在知乎上獲取流量的方式就非常有研究的價值了。接下來我們就利用技術，爬取深藍保的問答數據進行分析。
2.深藍保問答引流策略
我們利用 Python 寫了一個腳本，抓取了深藍保賬號 1339 條問答數據進行分析。運營知乎其實和運營一個網站的思路是很相似的，同樣是要找有流量的關鍵詞，而在知乎上就是找有流量的問答。所以我們先把深藍保寫的問答標題，進行詞頻分析。
出現最多的詞語就是名詞分別是：保險、重疾險、社保；
而剩下的高頻詞是典型的營銷詞彙：什麼、如何、怎麼、怎麼樣、推薦、購買、可以。
深藍保是一家互聯網保險公司，所以在知乎上都是圍繞保險相關的問答進行營銷。
但深藍保寫的問答不僅僅只有保險，還會寫一些社會熱點話題相關的問答。
比如這個 5K 高讚的問答：住房公積金到底有什麼用？深藍保的問答結構都非常清晰，邏輯清晰，數據圖表化、是非常典型高質量問答的模版。
根據深藍保的高贊問答，以及研究知乎上的規則，我給大家總結了些高贊問答的特點：
對問題作出正面、具體、詳細、清晰的解答
符合提問的限定範圍
提供合適的論據，有完整的論證邏輯，說明信息和參考依據的來源
態度友善，不對提問動機做惡意推測
品牌要在知乎上長期進行營銷，那麼一定是要走高質量問答的路線。給自己的賬號定位幾個核心的關鍵詞，去尋找帶有營銷詞語的問答，比如：什麼、如何、怎麼樣等等。長期的運營下去，是能得到非常不錯的流量回報。
瀏覽深藍保大部分的問答，我們也觀察到深藍保在問答的最後都會設置統一的鉤子，引流到微信公眾號上：全網最全的社保資料包！你所關心的社保問題，這裡都能幫你解決！
雖然深藍保回答了很多問題，但最後鉤子的內容基本就兩種，我給大家總結下：
1 文末福利
3.知乎營銷插件
以前知乎對於外鏈基本是嚴打的狀態，尤其是一些淘寶客鏈接，被人舉報賬號基本都會被封掉。但知乎最近一年的商業化動作非常多，比如最近新出的營銷插件，可以在問答裡插入任意的站外鏈接。
這就好比你可以在微信文章裡插入任意的外鏈。
知乎的營銷插件就可以做到在問答裡隨意插入站外鏈接。配合營銷插件的功能，品牌在知乎上的一些商業行為就可以變得非常順暢。
在深藍保的動態裡我們發現他們置頂了一條問答，而點擊查看就會發現在問答裡利用了營銷插件，添加了一個引導用戶點擊預約的小方塊。
點擊這個方塊是直接跳出到他們的預約網頁，引導用戶進行預約，鏈接裡有個 name 參數標記著 ZhiHu，這種一般就是來標記這是知乎渠道來的流量。
並且網頁上是有顯示已預約人數。而我們通過查看源代碼以及抓包分析，這個預約人數是根據後端的數據實時傳送到前端，並不是一個固定寫死的值。
這樣我們就可以估算這篇問答的轉化率是多少。在知乎上 1 個點贊帶來的閱讀量大概是 1:100 ，而這篇置頂的問答有 224 個點贊，我們就可以預估該篇問答的瀏覽量在 22400 閱讀，而頁面上有 388 人預約了，那轉化率是在 1.7%。
深藍保在用戶填寫信息預約之後，還會彈出一個提示框，引導用戶添加他們的企業微信號，並且通過之後會在引導用戶關注他們的公眾號。
營銷插件除了能給自己的網站導流，還可以導流到微信。
知乎每天不知道有多少人在給自己的微信號或公眾號引流，但這樣的行為是違法知乎社區的規定的。
所以一旦被人舉報，你的賬號就會收到處罰，輕則建議修改問答，重則直接封號。
即使不受到處罰，對於用戶來說需要複製你的微信號，點開微信，輸入微信號，點擊添加，整個流程非常繁瑣。
而營銷插件還可以做到在問答中插入微信號，用戶點擊添加，直接喚起微信。
最重要的是這種方式是官方允許的行為，即使被人舉報也不會違規。
今天就帶大家簡單的挖掘了下深藍保這家保險品牌，是如何在知乎上做營銷的。
總結的來說品牌主想要在知乎上長期營銷，那一定是要內容為王，去寫符合自己品牌定位的問答。在配合一些官方的營銷插件，來實現商業的閉環。
知乎最近還上線了超級贊同的功能，你可以理解成抖音的抖+。你可以充錢給自己的問答增加閱讀量，不過目前費用還是挺貴的， 100 塊推給 333人。
關於知乎更多的玩法，我們還會持續的關注。
閱讀更多 增長黑盒 的文章
