在经济形势日益焦灼的当下，如何打破困境、脱颖而出，是摆在所有中小企业管理者面前的一道必须要解决的难题。
中小企业的取胜之道和生存之本到底是什么？
今天想要分享给你们的，可能是一种最适用于当下中国中小企业管理者的方法论——锁定高端。
在过去的15年间，这套方法论助推了600家企业成为行业龙头，累计有13万家中小企业从中受益，其中不乏西北莜面村、名创优品、周黑鸭、味千拉面、东鹏瓷砖、顾家家居……这些普罗大众耳熟能详的名字。
最近，这套方法论的开创者，“中国管理教育第一股”行动教育的创始人李践，将其首次写作成书，我们从中编选了25段改变认知、提升管理的秘诀，希望能够带给你启发。
1.
对于中小企业而言，你更要清楚自己的边界——你所能创造的用户价值的边界。你没有资源成就所有的用户，你必须要锁定高端用户。为什么要锁定高端？因为高端的头部企业之所以能脱颖而出，正是因为他们比对手更重视用户价值。他们对用户价值的高标准会倒逼你升级，从你的价值观，到你的组织架构，到你的人才和资源配置，倒逼你建立起一整套匹配高端用户的运营规则。
久而久之，用户的先进性会驱动你的先进性，这就是“大鲸鱼战略”。
2.
很多企业之所以后来陷入苦战，大多都源于一开始战略决策的失误。如何判断一位企业家有没有战略思维呢？我们可以考察他的思维方式：普通人的思维方式以始为终，站在现在看未来；而真正的战略思维是以终为始，站在未来看现在。
3.
战略设计有两个具体问题需要解决：一是，你到底瞄准的是哪群用户？二是，你要为这群用户创造什么价值？怎么判断一个企业家有没有想清楚这些问题呢？我们只需要问他一个问题：你降过价吗？为什么要把降价当成试金石？因为只有战略不清晰，用户标准不清晰的企业，才会把降价当做唯一的竞争武器。
4.
降价为什么会死？企业的利润已经薄如刀片，降价就是割肉自杀，价格一降，利润就没了。为了保住微薄的利润，你接下来一定会降本。降本会伤害谁？伤害你的大客户，因为这个本不是成本，而是本质。成本是你的资源配置，你一旦降了本，你的战略就破了。天下没有降价战，降价只能代表你给用户创造的价值不够。
5.
打价格战，最后一定会陷入到一个恶性循环：降价是割肉放血，损失不断扩大；想要弥补亏损，只能偷工减料，最后就变成了“双维绝杀”——把客户杀死，把自己也杀死。
6.
当你始终停留在同一个规模，随着各类成本的上涨，再考虑通胀因素，你的利润其实是在急速缩水，更有甚者，有可能已经陷入亏损的泥潭。这其实是市场和用户在给你发信号：你为用户创造的价值不够。但很多老板都接受不到这种信号，越是业绩上不去，越是偏离本质。
7.
许多企业家都深信：顾客是上帝。事实上，不是所有顾客都是上帝。更确切地说，只有好顾客才是真正的上帝，如果企业饥不择食，什么客户都要，连虾米都不放过，最后，等待我们的只有一个结局——中毒身亡。
因为很多坏客户、小客户不但创造不了价值，还会拖累你中毒身亡。这些小客户之所以找你，是想请你为他们续命的。但是即使你去帮助他们，他们也活不了。最终，你浪费的是自己的时间和资源，拖到最后，你也必死无疑。
8.
要实施大鲸鱼战略，第一步就是要进行价值观升级，改变企业的土壤：全员从利己主义到用户主义。客户第一，在所有企业的价值观体系中，属于高频词汇，但多少企业的“客户第一”不过是挂在墙上的标语。真正的用户主义是渗透到每个人思维方式和行为方式中的。
9.
如果员工费大力气钓来的1000条小鱼，其价值仅仅等于1条大鲸鱼的话，那么我们的企业经营结果就难看了：1-1000=-999，也就是说，从表面看来，企业有了1000条小鱼的业绩，其实我们已经严重亏损了。
更可怕的是，当你的员工盯着1000条小鱼的时候，那些真正的大鲸鱼客户正在被竞争对手抢走。长此以往，企业只会越来越小。一个整天只知道和小鱼小虾小泥鳅打交道的企业，做的再好也不过是一条大一点的泥鳅。
10.
所谓企业转型升级并不是产品的转型升级，其本质是客户需求的升级，倒逼我们的产品和服务实现升级。在企业锁定客户的同时，客户的各种需求变化反过来促使企业转型升级。这是一个十分自然的过程，完全是自动自发的。
11.
正因为大鲸鱼的标准很高，你要满足大鲸鱼的标准，那么企业的标准必须要高，这时候会倒逼你的产品升级、人才升级、组织升级、服务升级、流程升级……正因为客户标准升级了，企业才会围绕大鲸鱼的高标准优化资源配置：用最好的产品、最佳的团队、最高效的流程……去服务高标准的用户，企业的升级之轮就自动开启了。
12.
如果把企业看成一个人的话，我们要想引爆自己的企业，首先要在行业里找到那个关键人物——大鲸鱼客户。一旦你服务好大鲸鱼，你就得到了一张行业信任状、一份实力证明书。这些才是你嫁入豪门的嫁妆，是你跻身鲸鱼圈的资本。
13.
企业要想实施大鲸鱼战略，老板一定是第一责任人。如果你自己不参与，不投入，不培养企业重视大鲸鱼的土壤，制定好对应的机制和政策，那么大鲸鱼战略只能是一个空的战略。要想落实大鲸鱼战略，一把手必须出面，整个企业系统作战，从上到下扫楼梯。老板到位了，企业的资源才能调动到位。只有老板参与了，管理层和员工的重视度才会上来。
14.
低底薪+高绩效的模式能最大程度低激发人的企图心，但是如果要把大鲸鱼战略定位到公司战略的层面，需要系统作战，如果继续采用低底薪+高绩效的机制，会导致优秀的销售人员离开，因为大鲸鱼的开发和成交是需要长周期的，在这个长周期里，低底薪是无法覆盖员工的生活成本的。
15.
大部分年产值在1亿以下的中小民营企业，大多倾向于选择大众市场。理由无外乎三点：大众市场鱼多，钓到鱼的机会也多；大众市场的门槛低，客户要求低；自己的资源少，盘子小，只能从低端市场切入。正是因为90%以上的中小民营企业都选择大众市场，于是大众市场变成了一片厮杀到血光漫天的红海，它不是一个馅饼，而是一个陷阱。
16.
大众市场鱼多、门槛低、盘子小，这三句话都是错的。鱼多是一个陷阱，经营的逻辑是追求投资回报率，因此，经营的本质是效率，效率讲究的是精准，钓鱼高手厉害在精准，他知道哪里有鱼，不会去大海捞针，企业的成功不在于鱼多，而是在于只为一小部分客户服务。
17.
很多人以为大众市场客户的标准低。不对！客户怎么会把标准降低呢？任何人不管买什么东西，即使是用一毛钱买一盒火柴，他也不会把标准降低。他不会因为自己只出了一毛钱，所以这根火柴的品质就可以不好，客户不会降低标准，这是本质。
18.
大众市场要求的是性价比，意味着他需要便宜，而且品质好，这个门槛不是低，而是相当的高，企业如果想要做到性价比，必须要用成本领先战略。而成本领先战略意味着，成功来自规模。
19.
成本领先战略难度非常大，毛利率越低，对企业的运营效率要求就越高。所以，小公司怎么会有成本优势呢？小公司的成本优势来自哪里？偷工减料。只有行业的龙头老大才适合做性价比。
20.
性价比来源于标准化、流程化，来源于强大的运营能力和管理能力。只有大公司才有天然的资源优势、产业链优势、品牌优势、客户优势、口碑优势、流程优势、营销优势……这些优势最终都会转化成成本优势。
21.
中小企业的唯一出路，是锁定高端。高端客户是价值导向，不是性价比。性价比要有两个条件：性能好，还要价钱便宜。但是，高端客户只有一个条件：把东西做好。什么叫把东西做好？你要做价值创新，提供一个独一无二的产品给用户，超出他的期望值。
22.
很多企业之所以钓不到鲸鱼，一个关键的问题在于：没有真正意义上的尖刀产品。为什么很多企业没有尖刀产品？因为他们还没有理解产品的本质。产品的本质是，用户想要的不是产品，而是解决问题的方案，所以产品的本质是用户价值。
对于用户来说，你没有核心价值，做不到不可替代，你的产品提供不了足够的用户价值，就只能打折促销。用户买的不是多，而是好。多是你自己的价值，好才是用户想要的价值。
23.
如何找到自己的尖刀产品？可以用这四种维度进行评估。
第一，看产品，把产品列出来看两个关键数据：一看收入，二看利润率。收入高、利润高，这就叫A级产品。
第二，看客户。具体来说，我们要看客户的复购率。用户在公司复购率最高的是不是这个A级产品？如果不是它，至少也要数一数二，因为复购率意味着我们与客户的关系，意味着客户的认可度和忠诚度，意味着产品用户价值大不大。
第三，看对手。基于这个A级产品，你的对手做到了什么程度？也就是说，我们要看对手的差异化。如果对手做的比我们做的还要深，那么这个就不能取，否则对手会把我们打的落花流水。
第四，看趋势，基于这个产品，看美国的资本市场。在美国的资本市场，我们的标杆企业是否有在美国上市？上市的市盈率有多高？这些世界级的标杆的市值有多大？这代表未来的趋势。
24.
找到尖刀产品只是做到了一半，因为你的深度还不够，还谈不上真正的竞争力。做竞争力的方法说起来很简单，做起来很难——做一致性。也就是说，公司所有的人力、物力、财力、时间、资源全部聚焦在一个点上，集中10倍的兵力，所有的人力出一孔，万箭齐发。这个世界就是这样，除了聚焦，其他都是成本。只有聚焦，才会赢得竞争。
25.
捕获大鲸鱼客户有12条黄金法则：
1.一定要相信，世上无事不可为；2.一定要热爱你的职业和客户；3.设定明确的目标；4.投入热情，永不懈怠；5.微笑、倾听、有信心；6.一定要有归零的心态、谦虚的态度、开放的胸怀。7.你拥有什么样的知识结构，就拥有什么样的人脉；8.成为责任者；9.让客户随时随地都能找到你；10.建立所有客户信息系统；11.客户是被你要求出来的，想清楚你究竟需要什么样的结果，然后朝着这个方向不断努力；12.每一分私下的努力，都会有倍增的回报，在公众面前都会受到褒奖。
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