Slack這周公布了2020財年Q4及全年業績，週五晚上遭遇了可謂“至暗時刻”，盤中一路跌至被腰斬，收盤前才勉強回血一些。
以下財報中的關鍵指標，看不懂沒關係，可以直接往下看我的分析。
首先需要跟各位達成一個共識，在所有常規財務及業務指標之上，一個正在快速發展的公司股價大致被以下五個因素影響（不完全對，供參考）：
- 增長規模及速度
- 當前業績與之前預期的出入
- 未來指引與未來預期的出入
- 目標市場地位及競爭格局
- 宏觀經濟形勢
Slack太難了，並不是看衰。
當宏觀經濟形勢越險惡時，上述前四個因素的權重會被放大，而市場希望公司會“upbeat（超預期）”每個指標。這與Zoom上週財報發佈後立刻遭遇大幅拋售一樣，但Slack面臨的處境可能更嚴峻：
- 所有增長指標都在下降，儘管全部超過之前預期 ；
- 受到疫情影響，下個季度指引非常不妙，遠差於市場預期；
- 市場地位受微軟的Teams衝擊加深，進而影響對未來的預期；
- 明年全年預期虧損將縮窄，但下個季度受疫情影響，預期虧損還將增加。
難處之一：成也營收，敗也營收。
當SaaS公司尚未盈利前，對估值的判斷主要靠市銷率，對應關鍵指標就是營收和增長率。Slack在第四季度實現49%的同比增長，2020財年全年保持了57%的增長，均超過之前在去年12月給的指引和市場預期，實屬不錯。但是：
- 增速都走入了下降通道，跟上個季度比直接掉了十個百分點；
- 最令人擔憂的是，下個季度和明年全年增速陷入到30%的區間。
30%區間是成熟SaaS公司的典型增長速度，但Slack遠不是一家成熟的SaaS公司，理應繼續保持高增長。
我在解讀Zoom最新財報時候提過，儘管Zoom的市銷率奇高，但人家的營收增長率也奇高。作為剛上市第一年的公司，同比增長遠超過幾乎同一時間上市的Dropbox和Slack，而Slack在上市前的營收增速是高於Zoom的（尷尬！）。
如上圖所示，Atlassian於2002年成立，2015年上市；Salesforce於1999年成立，2004年上市，並於去年下半年增速再回30%區間，其中有兩起重大收購的貢獻，這是成熟公司的常規操作。雖然受到疫情影響，所有科技公司對今年的業績展望均比較悲觀，但從49%再次下滑超過十個百分點到38%，著實讓我也很意外。
難處之二：大客戶增速放緩，未來是兵家必爭之地。
（Slack客戶指標）
（Zoom客戶指標）
將Slack與Zoom放在一起比較可以發現：
- Slack對於大客戶（當季度付費超過10萬美金）更加依賴，這很容易理解，作為團隊協作工具的網絡效應先發生在公司內部，大客戶的採購行為也是自上而下，因此像這個季度拿下Grab、SiriusXM等大型公司的合同對Slack來說至關重要， 但是大客戶對於微軟來說具有天然獲客優勢；
- 大客戶增速雖然放緩，依然保持在50%以上，在財報電話會上提到，未來預計還有一些待籤的大客戶訂單，同時在疫情的刺激下平均每個客戶在平臺上購買其他應用或使用集成服務的規模將有所增長，這是積極的信號；
- NDR（淨收入留存）繼續保持業內領先（>130%），這是我最關心的運營指標之一的，是作為平臺型產品的關鍵，原因請參照對Zoom的財報解讀一文。
難處之三：平臺持續受到微軟的反制，但尚未拿出針對性辦法。
Slack的核心價值也是護城河在平臺效應，作為公司資源的調度中心，人、數據和應用 都圍繞著每個任務（task）或者項目（project）在這個平臺上開展。想象空間就是新一代的生產力工具，這讓你想到了誰？我又想到了微軟。所以平臺的用戶使用深度、App調用情況及開發者活躍度等指標就變得非常重要。
受壓制最嚴重的便是DAU，作為一個工具性產品且面向企業級，最重要的便是用戶使用頻次及深度，這幾個指標經過一年，增長幅度有限，不過每日活躍用戶中有50%是付費用戶 。開發者生態上，無論從APP數量還是活躍開發者數量都有較大的提升，這是積極的一面。
大客戶、平臺、開發者生態，這幾個指標是不是似曾相識？如果看過之前講企業級平臺機會的文章，那你們一定會想到Salesforce。所以我想做一個大膽預測：
未來Slack的營收結構和關鍵指標將進一步向Salesforce看齊，包括LTV/CAC、ARR、平臺收入貢獻、遞延收入等。同時公司在銷售上的投入將更加激進，獲客回收期這個指標也非常關鍵。
難道真的沒有一絲轉機嗎？如果你也堅信平臺的價值，有幾點值得持續關注：
- 流程自動化工具“Workflow Builder”：通過無代碼編輯讓用戶輕易搭建多個應用相連的工作流程。應用場景大至需要從多個數據庫提取數據並導入其他應用中獲得分析報告，小至每天要定相同時間的會議室並向與會者發送郵件，都可以通過這個工具將操作自動化，你想到了什麼——去年大火的RPA（Robotic Process Automation，機器流程自動化）；
- 網絡效應向外延伸的標誌“Shared Channel”：客戶能將內部建立的任務或項目(channel）分享給外部企業（大多數時候是公司的客戶或合作伙伴），公司甚至會為對方付費來使用，因為發現協同效率提高了，有價值。如今有89%的大客戶都使用了Shared channel，關於這個功能的討論幾乎佔到了整個電話會一半的時間，可見其戰略意義；
- 面對微軟的競爭，制定“放長線釣大魚”策略 ：目前確實沒有找到很好辦法去正面撬動微軟的客戶群，儘管目前前50大客戶中有70%都在用Office365，側面說明了用戶願意嘗試新工具來提升組織的靈活性。所以仍需持續教育市場，尤其對腰部客戶。因為當公司10個人的時候用Slack，成長到50人、100人甚至500人的時候就會對產品更加依賴，收入貢獻也會更多，但這一切，需要的是時間。
“It's all about the long term（以創造長線價值為核心）”，這是貝索斯在1997年致投資者年報上的金句。“long term”也是這次Slack的電話會上我聽到頻率最高的一組詞。
希望以上能讓Slack逐漸走出逆境，這次還真的需要時間。
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關鍵字: Salesforce 至暗 微軟
