很多企业都是盯着利润去的，利润一低下去，心就悬着了。平时利润很高，一旦遇到突发事件，没有现金流支撑，一旦现金流断裂，离企业倒闭只有一步之遥。
所以做连锁，利润要看淡，现金流则更要看重。
发展招商是发展渠道，本质是共赢：企业、加盟商、消费者共赢。
所有企业在加盟模式政策的设计上，必须通过逻辑推演出两个好处：
第一，是对方觉得跟我们合作有前途，并且能赚到钱；
第二，是我们自己也要赚到钱。
今天团长以典型的肯德基的模式政策设计为例。
先思考一个问题：
肯德基现在产品收益怎么样？
两年前一个汉堡是15元，今天一个汉堡比之前贵不了几元，成本一直在增加，利润一定在降低。
如果总部不再给加盟商让利的话，就意味着加盟商没办法生存下来。那么，总部要做的是既保证自己活着也要让加盟商活着。
这就是矛盾所在，所以企业不能只靠一个盈利点。一旦这个盈利点断了，企业生存就成问题了。
我们很多公司跟肯德基面临一样的问题，那肯德基是怎么做到既让自己活着又让加盟商活着的？
一、产品收益让利给加盟商
基于目前成本提高、产品价格变化不大的情况下，总部要大量让利给加盟商，这样才能让加盟商活下来。
汉堡虽然微利，但是因为可乐和薯条的利润非常高，所以在这两种产品上，总部会继续分钱。
二、加盟费和保证金的使用
（1）所有加盟商必须先交加盟保证金
加盟保证金一般需要多少钱？一般是200万～800万元，也就意味着，以后成功不成功不知道，总部先把这些钱拿到手了。
所以我们作为总部也可以思考，对加盟商先收保证金，比如20万元。
我们可以保证年底把这些钱返给加盟商，前提是加盟商必须完成几大指标，达到了指标总部到年底再返还给他。
这个指标往往是稍微一努力就能达到的，到年底总部就把钱返给加盟商了。第二年，总部再收保证金就容易了。
有人会问，这样拿过来返回去有什么意义？
首先，我们要这钱干什么呢？这是我们的流动资金，可以投到任何地方，也是一笔不小的数目。
其次，激励加盟商，如果加盟商达不到指标怎么办？本质上我们还是会把保证金返回去的，但是会把加盟商的这个任务再压到明年，我们要的不是他完成了多少，而是他够不够努力。
如果一个人死活都不达标，那20万元退给他，我们再换个人总行吧。
（2）总公司管理运营
现金在谁手里，托管就在谁手里。
托管最大的好处是占据现金，一般可以占用3个月。我们大概来算一下账，你就知道其中的利益有多大了。
就按照5000家店算，一家店一天的营业额如果在3万元左右，那5000家店是多少？1.5亿。
1个月的营业额是45亿，3个月的话一共就是135亿。135亿免费用3个月，假设用来投资别的项目，利润率为10%，就是13.5亿。
所以，总部会把加盟店当作融资的抽水机，要的就是现金流。
三、房产收益
想开肯德基，必须先找到一家店，这家店是总部签合同还是加盟商签合同？一般来说，是总部跟这家店签合同。
那这家店收不收房租？一般开始可能不收。因为肯德基入驻的时候，一般是商圈才刚开始做，肯德基来了有利于这个商圈招商。那店铺不收房租，总部下一步会怎么做？
会以相对低廉的价格租给它的加盟商，这样就相当于做了二手房东，赚了房租钱。
今天就分享到这，希望对你有帮助。了解更多招商体系知识，请看以下专栏：
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