很多企業都是盯著利潤去的，利潤一低下去，心就懸著了。平時利潤很高，一旦遇到突發事件，沒有現金流支撐，一旦現金流斷裂，離企業倒閉只有一步之遙。
所以做連鎖，利潤要看淡，現金流則更要看重。
發展招商是發展渠道，本質是共贏：企業、加盟商、消費者共贏。
所有企業在加盟模式政策的設計上，必須通過邏輯推演出兩個好處：
第一，是對方覺得跟我們合作有前途，並且能賺到錢；
第二，是我們自己也要賺到錢。
今天團長以典型的肯德基的模式政策設計為例。
先思考一個問題：
肯德基現在產品收益怎麼樣？
兩年前一個漢堡是15元，今天一個漢堡比之前貴不了幾元，成本一直在增加，利潤一定在降低。
如果總部不再給加盟商讓利的話，就意味著加盟商沒辦法生存下來。那麼，總部要做的是既保證自己活著也要讓加盟商活著。
這就是矛盾所在，所以企業不能只靠一個盈利點。一旦這個盈利點斷了，企業生存就成問題了。
我們很多公司跟肯德基面臨一樣的問題，那肯德基是怎麼做到既讓自己活著又讓加盟商活著的？
一、產品收益讓利給加盟商
基於目前成本提高、產品價格變化不大的情況下，總部要大量讓利給加盟商，這樣才能讓加盟商活下來。
漢堡雖然微利，但是因為可樂和薯條的利潤非常高，所以在這兩種產品上，總部會繼續分錢。
二、加盟費和保證金的使用
（1）所有加盟商必須先交加盟保證金
加盟保證金一般需要多少錢？一般是200萬～800萬元，也就意味著，以後成功不成功不知道，總部先把這些錢拿到手了。
所以我們作為總部也可以思考，對加盟商先收保證金，比如20萬元。
我們可以保證年底把這些錢返給加盟商，前提是加盟商必須完成幾大指標，達到了指標總部到年底再返還給他。
這個指標往往是稍微一努力就能達到的，到年底總部就把錢返給加盟商了。第二年，總部再收保證金就容易了。
有人會問，這樣拿過來返回去有什麼意義？
首先，我們要這錢幹什麼呢？這是我們的流動資金，可以投到任何地方，也是一筆不小的數目。
其次，激勵加盟商，如果加盟商達不到指標怎麼辦？本質上我們還是會把保證金返回去的，但是會把加盟商的這個任務再壓到明年，我們要的不是他完成了多少，而是他夠不夠努力。
如果一個人死活都不達標，那20萬元退給他，我們再換個人總行吧。
（2）總公司管理運營
現金在誰手裡，託管就在誰手裡。
託管最大的好處是佔據現金，一般可以佔用3個月。我們大概來算一下賬，你就知道其中的利益有多大了。
就按照5000家店算，一家店一天的營業額如果在3萬元左右，那5000家店是多少？1.5億。
1個月的營業額是45億，3個月的話一共就是135億。135億免費用3個月，假設用來投資別的項目，利潤率為10%，就是13.5億。
所以，總部會把加盟店當作融資的抽水機，要的就是現金流。
三、房產收益
想開肯德基，必須先找到一家店，這家店是總部籤合同還是加盟商籤合同？一般來說，是總部跟這家店籤合同。
那這家店收不收房租？一般開始可能不收。因為肯德基入駐的時候，一般是商圈才剛開始做，肯德基來了有利於這個商圈招商。那店鋪不收房租，總部下一步會怎麼做？
會以相對低廉的價格租給它的加盟商，這樣就相當於做了二手房東，賺了房租錢。
今天就分享到這，希望對你有幫助。瞭解更多招商體系知識，請看以下專欄：
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