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2020年3月5日，一份上汽大通《關於2020年薪酬及福利調整說明》的文件在網絡上流傳開來。文件顯示“2020年2月是大通曆史上第一次銷售同比負增長，一季度也會如此，企業面臨虧損”。
網傳降薪圖片
因此，文件中稱，上汽大通人力資源委員會根據薪酬福利與公司經營績效掛鉤的原則，結合上汽集團的工作佈置安排，從2020年3月起調整大通公司及技術中心全員的月績效獎金髮放比例，取消年休假補貼和書報券、技術中心服裝費，調整高溫費發放標準等。
《商學院》記者就上述信息的真實性及調整期限向上汽大通公關部進行求證，相關負責人回覆道：“目前網上流傳的薪酬調整信息，仍是企業與工會及員工協商的草案，還未最終定稿。此次僅針對績效獎金部分進行調整，做差異化處理：領導幹部多承擔，一般員工少承擔，一線員工基本不做調整。以激勵為導向，使員工收入與個人績效和企業經營業績緊密掛鉤，強化上汽大通的市場競爭意識。”
對此，中南財經政法大學數字經濟研究院執行院長盤和林認為，疫情下，各行業都面臨著生產、銷售和資金壓力，作為企業降低成本、減輕資金壓力的方式，降薪裁員在任何企業艱難時期，都是降本增效的好方法。
“因此，降本裁員或不僅僅受疫情影響，企業本身或也存在著業績上的壓力，此舉是激勵員工、減輕企業壓力的重要舉措。”盤和林告訴《商學院》記者。
遭遇“黑天鵝”，銷量還能達預期嗎？
從2019年上汽大通的銷量表現來看，增勢可觀，全年共實現銷量12萬輛，同比增長42.85%。其中，國內共銷售9.84萬輛，同比增長45.27%，海外銷量2.16萬輛，同比增長32.77%。在上汽集團2019年整車銷售數據中，上汽大通是逆勢正增長的四家子公司之一。
但《商學院》記者注意到，2019年上汽大通設定的年銷量目標是突破18萬輛，最終該年實際銷量為12萬輛，僅完成年度目標的66.67%。此外，上汽集團2018年年報也顯示，上汽大通該年產能利用率僅有39%，在十家主要工廠的產能利用率裡位列第九。2020年，上汽大通目標是保16萬輛，衝18萬輛，可在疫情“從天而降”後，還能達成預期目標嗎？
3月7日上汽集團發佈的2020年2月產銷快報，上汽大通本年累計銷售1.41萬輛，同比下滑25.82%。《商學院》記者計算，如要實現16萬輛銷量，接下來平均每月得售出1.46萬輛，如要挑戰18萬輛，則需平均每月售出1.66萬輛。
對此，上汽大通公關部相關負責人回覆《商學院》記者，2020年2月全國乘用車市場零售銷量25.2萬輛，同比下滑78.5%，說明疫情對整個車市都產生了一定衝擊，但同整體車市相比，上汽大通好於整體市場平均水平。
“成立九年，上汽大通保持了60%的年複合增長，2019年的增幅是42.85%。我們也將利用疫情檔口，苦練內功，加快過渡調整期步伐，抓住結構性增長機會，為後疫情時代的到來做好充分準備。”該負責人介紹，為應對日益激烈的市場競爭，公司正加快推進一系列改革措施，包括業務前插、合夥人機制等，一切圍繞市場，資源向市場傾斜，加快組織轉型。
對於這一年取得的成績，上汽大通在官網裡表示是憑藉著可靠的品牌和產品實力，藉助行業獨有的C2B大規模個性化智能定製模式實現了銷量的逆勢上揚。但有分析人士認為：“雖然上汽大通是行業裡比較早地努力去做C2B的企業，但還是要把宣傳內容和實際情況分開來看，如果業績很好，利潤很高，也不會先降薪。”
據上汽大通官網介紹，2020年還將推出全新中高端皮卡車型，引領皮卡乘用化趨勢，部分現有車型也將迎來改款更新，同時豐富產品線，推出電動皮卡、入門級皮卡、全新純電中大型MPV、G50年度車型等全新車型以及上市全新氫燃料電池MPV G20FC。然而還未結束的疫情讓人擔心上述新車型還能否按計劃投產？目前公司復工情況如何？庫存是否存壓？
對此，相關負責人回覆《商學院》記者，公司在疫情初期，就已重點梳理了疫情地區零部件庫存及工廠復工情況，同受影響區域的供應商保持緊密供貨溝通，將需求前置，排定供料計劃，目前短期內供應鏈供貨穩定，暫不會對生產供應造成影響。
據該負責人介紹，公司在做好工人返程、集中生產的防疫風險控制的同時，整個製造版塊已於2月17日全面復工，3天后第一輛下線，鼓勵全員創新營銷，努力恢復正常運行，全年度車型不受影響。為打好疫情防控阻擊戰，春節期間工廠的負壓救護車生產車間都是滿負荷運轉，以快速響應疫情一線需求。
C2B模式效果如何？
上汽大通將自己稱為汽車行業內C2B智能定製模式的首創者，這種模式指的是消費者可以按照自己的需求和喜好定製車輛，或者將自己的需求單直接發給車企進行生產。據公關部相關負責人介紹，2020年，近一半的購車用戶都使用了“蜘蛛智選”平臺。
《商學院》記者在上汽大通的C2B平臺“蜘蛛智選”裡看到，消費者可以自由選擇動力總成、座椅佈置等基礎設置，以及外觀、內飾、裝備、精品等多達30餘項零部件、系統、裝置的個性化定製。據悉，全國首家“蜘蛛智選”體驗店已落地無錫。
上汽大通公關部相關負責人表示，公司打造C2B模式主要基於三個因素。“一是天時，順應中國製造業、汽車行業在互聯網時代的大趨勢，消費者越來越年輕，愛網購、愛新鮮、愛分享，對汽車產品逐漸有了個性化要求；二是地利，初期做寬體輕客V80時，上汽大通拿了很多合資企業不願意做的訂單，批量小，改裝設計範圍大，鍛鍊了設計、製造、供應鏈能力。進入房車市場後，客戶要求100%的個性化，由於成本太高，小批量、多品種、個性化生產已經不能滿足需要，於是正式向C2B轉型；第三是人和，消費群體年輕化、個性化、多元化，溝通變得更加容易，加上互聯網大數據技術應用，使原來靠工程師和用戶一對一的電話、郵件交往，現在可以跟幾千、幾萬、幾百萬用戶交流，瞭解上百萬用戶的想法並去實現。”
盤和林告訴記者：“C2B改變了傳統銷售模式下量產帶來的供求結構性不匹配導致的交易成本高現象，隨著生產成本提高和消費者需求的多元化，C2B模式還是具有很好的前景的。目前電商平臺廣泛採用的預售模式就是非常成功的案例之一，值得其他行業學習。”
以銷定產，改變的不僅是交易成本高，還能緩解經銷商的庫存壓力，資深汽車行業分析師賈新光就曾表示，O2O的電商模式就是個好辦法，“經銷店提供試駕等體驗服務，消費者在線上談價格、選配置、訂貨、付款，最後到經銷店提車，由經銷商負責售後。”
“事實上，像奧迪等企業都在做個性化定製車型，這種模式不光要求自動化，還需要整車各種信息和生產過程的共享化，產品線更柔性，也可以減輕庫存壓力，消費者有更大自由度去選擇自己喜歡的車型，廠商也可以進一步提升自己的銷售能力和溢價水平。”汽車行業分析師張君毅告訴《商學院》記者。
只是，相比起只生產一種款式的車型，提供多種款式自由組合的C2B模式成本自然會高，那麼量產達到多大規模才可以將成本分攤到最低呢？張君毅表示，這並沒有一個標準值，而跟車企生產線的佈局和投入有關。
“工廠生產線和訂單系統是打通的，信息化打通可以降低很多不必要的費用。況且C2B是有限可選，不是無限可選。對於企業而言，它可以讓產品脫離同質化競爭，消費者接受度也更高，有市場，廠商也可以獲得更高溢價，所以他們願意做這樣的嘗試。”張君毅解釋道。
商用切入乘用如何破題？
如果從上汽大通曆年銷量增長率看，整體表現還是不錯的。上汽集團官網歷年整車銷售數據顯示，上汽大通2011年成立後就保持著持續的正增長。剛成立時，公司名為上海汽車商用車有限公司，直到2015年在廣州車展上，正式更名為上汽大通汽車有限公司。
而在那之前，上汽大通主打寬體輕客市場，服務對象主要是企業和政府，但從2015年開始，上汽大通跨界進入高端皮卡、MPV、中大型SUV和房車等細分市場，商乘並舉，燃油、新能源兩翼齊飛。
從2019年上汽大通的銷售數據來看，12萬輛年銷量中，包含了3.25萬輛寬體輕客（V80、V80 PLUS及V90），2.65萬輛皮卡，兩者在總銷量中佔比49.17%。
除此之外，多次服務重大會議和比賽的“國賓車”MPV G10 PLUS與高端公商務用車MPV G20貢獻了2.42萬輛的銷量，進擊家用的MPV G50則獲得了2.87萬輛的成績，MPV佔總銷量的44.08%。而SUV銷量則未公佈具體數據。
官網顯示，上汽大通目前在MPV領域共有G10、G20和G50三款產品，SUV領域則有D60和D90 Pro兩款產品。從佔比來看，商用車與乘用車幾乎兩分天下，尤其在乘用車領域，MPV佔據絕對優勢，也從側面反映了SUV發展勢頭較弱。
盤和林闡釋道：“商用車和乘用車屬於不同產品體系，產品特徵、銷售模式、技術支持、消費對象以及售後服務差別較大，意味著從投資、生產、銷售到售後，車企都需要採取不同策略，尤其在汽車品牌百花齊放的今天，找準市場定位、爭搶市場份額並不是件易事。”
張君毅也認為，商用轉乘用本身就比較困難，“首先，產品溢價就需要花很長時間打造，因為消費者定位和車的功能有一定差異性，消費者的固有印象裡，商用車皮實耐用，可操作性強，乘用車則更舒適；其次，兩者生產平臺不一樣，商用車生產平臺可以改做SUV，但不能改做轎車，更關鍵的是為避免在集團內部形成競品，上汽大通更不可能做轎車。”
記者留意到，像上汽大通一樣從商用切入乘用領域的車企還有江淮汽車，其2019年SUV銷量雖然同比下滑6.88%，但也賣出了8.68萬輛。張君毅表示，上汽的乘用車技術水平、供應商水平都比江淮等車企好，團隊也精益求精，問題就在於“成本控制”，以及上汽眼光較高，不夠接地氣，“土洋結合，內外兼修才是企業成功的道理吧。”
盤和林認為，相比江淮汽車，上汽大通的優勢在於品牌效應、產品品質和資金承壓能力，劣勢則在營銷。確實，營銷能力曾是困擾上汽大通的難題。
據媒體報道，時任上汽大通總經理的徐秋華曾在2019年上汽大通營銷商務年會上總結，公司存在總部與區域營銷脫節；庫存車消化、市場支持返利結算、應收賬款等管理環節有不足；單店銷售能力增長緩慢；新入網的經銷商貢獻不顯著；網絡覆蓋精度不夠等問題。
彼時，上汽大通表示將在2019年優先解決上述問題。公關部相關負責人告訴記者，目前上汽大通已有300家以上的授權一級經銷商，覆蓋一、二、三線城市，並逐步向四五線城市滲透。
“2020年擬協助經銷商夥伴完成縣域市場覆蓋，保證屬地縣市覆蓋率不低於20%，並同步精細化管理經銷商授權區域，以縣市乘用類產品市佔率為依據，對於高容量&低高容量&低市佔率縣域市場完成授權二網或專網建設鋪設，優化商區覆蓋、配齊銷售資源。”上述負責人介紹。
在2020年的營銷商務年會上，上汽大通表示將在這一年加快網絡渠道更新，在重點區域推進商乘分網，建立相對獨立的皮卡和新能源專網，並對區域營銷提出充分利用資源、加快活動節奏、提升活動質量、精準匹配資源的策略及要求。
盤和林認為，要提升經銷商的銷售能力，“首先需建設統一的網絡銷售平臺，實現總部和區域銷售一網通；其次完善相關技術支持工作，提升網絡營銷相關結算、管理、債務等網絡營銷界面管理；最後，對員工進行相關入職或在職職能培訓，提升員工業務能力。”
據上汽大通公關部相關負責人介紹，針對疫情，總部重視經銷商線上營銷能力的提升，開設若干課程，涵蓋內容營銷、電商直播、媒介投放、區域公關、電商展廳、社群運營、車主及口碑運營等，組織區域營銷、經銷商市場及銷售版塊集中線上學習。後續還將針對第一輪培訓後經銷商在線上營銷中的實際需求和問題，開展30個以上深層課程。
上汽大通未來發展如何，《商學院》將持續關注。
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