近几年，工业4.0的概念时常在世界各大经济论坛、科技论坛出现，其他几个科技名词“新贵”还有：物联网、人工智能、大数据和区块链，这些新兴技术和不同产业的结合，给这些产业带来深刻的变化。其中，制造业毫无疑问是受影响最大的产业之一。

为了应对传统制造业面临的挑战，世界主要制造业强国都提出制造业振兴计划，如美国的“工业互联网”和“国家先进制造战略规划”、中国的“智能制造发展规划（2016-2020年）”，都把向服务转型作为制造业升级转型的关键方向。

虽然，不少制造企业也正在开始着手为客户提供服务，提升服务在企业收入的比例，但大多数还是基于产品的传统服务，比如产品售后服务，产品租赁服务，为客户购买产品提供融资服务等。

单单靠这些传统服务给客户带来的价值有限，而且常常跟不上客户需求变化的节奏，很难实现服务转型。

而物联网的发展则为企业向服务转型开辟了新的路径。

物联网通过各种传感器抓取物理世界的数据，再通过对这些数据的分析和应用，帮助企业优化生产流程，提高运营效率；更为重要的是借助物联网，企业得以持续了解客户的需求，创造新的服务模式，推动业务增长，这才是物联网对企业最大的价值所在。

▲基于“物联网+”的智能服务

调研发现，企业在开发“物联网+”智能服务时，最大的挑战之一是如何变现，而目前客户往往不太愿意为服务买单。

现在提供服务的企业更多是把其作为现有产品的增值服务，希望能提高现有产品对客户的吸引力；或者即使提供了服务，客户规模还远不到盈利点。所以，要实现规模化应用，企业需要找到合适的商业模式，其中需要做到三点！

一、满足客户的真实需求

想要找到合适的商业模式，一定要触及到客户的真实痛点。

目前的一些物联网应用服务满足的往往是“伪需求”，客户自然不愿为此买单。

例如在智能家居领域，大部分智能家居的功能就是利用手机APP进行灯光控制，家电控制，安防控制，这些功能需求并没有给用户带来更多好处，相反可能由于使用习惯的改变，给用户造成困扰和麻烦。

而亚马逊一款搭载智能语音助手Alexa的智能音箱――AmazonEcho则是相当成功。

Echo集合了许多服务，涵盖了消费者在日常家居生活中的多个服务场景，比如播放媒体音乐，朗读Kindle电子书，控制家里的照明、门锁和空调，上网购物，连接Uber、Twitter和彭博社新闻等应用，而且相对于拿出平板电脑或智能手机进行操作，其低延时语音操作这种自然交互的方式让客户体验更佳。

“

一切智能硬件的定义，都要从用户生活当中的真实需求出发，而不是从技术层面出发，从工程师层面出发，设立一个高大上，带APP，但没有太多实用性的产品。

”

—某国内物联网平台CEO

二、运用设计思维

在探寻商业模式的过程中，设计思维是很好的一种方法。

设计思维以客户为中心的一系列工具、方法和理念，它将用户的需求，企业的商业需求和技术的上可行性很好地结合在一起，是创意思维和分析思维相结合的产物。

以客户为中心不仅仅是了解What（客户想要什么）和How（如何实现），更重要的是Why（客户为什么这么想），而只有更进一步了解客户动机和偏好，才能更好的了解客户，找到客户真正的痛点。

在设计过程中，产品和服务的设计过程应跨团队共同碰撞、讨论完成；过程中采取共创模式，鼓励引入专家和用户直接参与设计。

客户调研也不只是一次性的调研，而是要持续地了解用户的需求，从客户反馈中不断提升产品和服务的正向循环。这种迭代创新的方式，不仅能帮助企业缩减新产品、新服务的上市周期，又保证企业能根据市场需求灵活调整创新方向。

研发中的每个步骤会快速完成并投入市场让用户进行检验，从而快速总结经验、提升认知，进入下一次迭代，进而持续改进产品和服务。

以上述亚马逊智能音箱为例，其在推出之前做了大量应用和场景测试，并根据用户反馈，不断扩展其功能、兼容各种智能家居标准，最终在市场中脱颖而出。

仅在2016年，其软件应用从135个发展到7000多个，并先后发布了DOT第一代和第二代，白色Echo，Tap四种硬件。

要实现“设计思维”需要三个步骤：

第一步，需要转换思考角度，理解分析“用户是谁”、“用户想要什么”，发现有价值的设计机会在哪里；

第二步，结合技术的可实现性，筛选可以被技术解决的机会，并拼搭出未来的产品蓝图；

第三步，基于实现的需求，做出分步规划，从框架到细节逐步交付。

三、服务转型中的商业和变现模式

企业在向服务转型的过程中，通常分为三个阶段，在不同的阶段，可以选择不同的商业模式和变现模式。

阶段一，多数公司是把服务作为现有产品的补充和延伸，其提供服务的目的是提升客户的粘性，比如产品的远程监测，控制，和升级更新服务，预测性维护服务，其变现模式是销售更多的产品，或者是产品卖出更高的价格，获得的服务收益非常有限。

阶段二，围绕客户与产品相关运营环节的需求，推出更多的服务，并且可以和产品打包成解决方案的方式，为客户提供“一站式”服务。

比如企业会为一些高价值的设备提供保险服务和融资服务，为客户提供运营咨询服务（例如米其林的车队管理服务，GE的机队运营优化服务）。其变现模式是通过服务赚取收益；同时，也可以通过服务带动产品销售量的增加或产品价格的提高来获取收益。

阶段三，随着企业提供的服务的规模越来越大，围绕企业的生态系统越来越完善，收集到的数据越来越全面，企业提供的服务可以超越现有的产品甚至是行业领域，成为一家以服务为核心的公司。

例如客户可以通过网络发出产品订单，企业根据订单将产品加工出来（制造即服务），客户无需购买或租赁制造装备。企业积累的数据本也可以服务形式提供给客户（数据即服务）。

企业也可以进军平台模式，例如GE predix平台向所有工业互联网开发者全面开放，目前全球已经有2.4万名开发者参与到Predix平台，各类应用超过250个；而向第三方开发者收取服务费用，是Predix这样的平台的主要盈利模式。

十多年前，当大家谈起“万物互联”，多是把这看作对未来的憧憬。过去十多年，互联网连接了人与人，孕育出了一个个“独角兽”，中国也拥有世界上最庞大的移动互联群体，最发达的互联网经济。如今，我们正从人与人的连接迈向人与物的连接，物与物的连接，互联网也从消费端延伸到企业端，这将打开一个全新的物联网世界。