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還記得營銷界大佬、巨人網絡集團董事長史玉柱曾說過一句話：營銷方面是沒有專家的，唯一的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。
言外之意也就是，真正牛的營銷策劃，不是為了策劃而策劃，更不是為了新穎、創意而策劃，自以為然的覺得營銷策略非常到位。
牛的營銷策略應該是從顧客身上去找靈感，充分理解顧客的消費心理和動機，以此來設計和策劃一些營銷活動。
接下來的這篇文章，就給大家分享7個從用戶的消費動動機出發的營銷技巧，當然，對於很多做社群的小夥伴，這些技巧也可以用於社群運營、引流，以及文案策劃等等方面。
1、社會證明總會有用
做營銷的人都知道，我們總是會面對一些潛在用戶，這樣的用戶就處於買和不買的邊緣徘徊，猶豫不決，難以抉擇。
當人們對自己的某個行為不太確定的時候，習慣性的會參照自己周圍的人的行為，特別是同類人在做什麼，這也是一個“從眾心理”的體現。
所以我們只要告訴這些用戶，跟你他們一樣的人都已經下單，都已經加入了，你還猶豫什麼？
此時，就要用到社會證明了，例如成交用戶的聊天記錄、用戶參與的視頻、用戶的好評等等。
包括，我們經常看到的會銷也是這個道理，為潛在用戶營造了一個真實的場景，參加的都是同類人，你看到大家一窩蜂的去搶購，或者聽到一些老用戶的好的產品體驗，自己也就按奈不住了。
2、產品選擇太多未必好
營銷界有句話：“低決策成本，造就高效率成交。”
也就是說消費者面對產品選擇時，自己的決策成本越低，那付款的速度就越快。
曾有一個非常著名的實驗，叫“糖果實驗”：
實驗分為兩組測試人，一組測試人面對的是5種口味的糖果，另一組測試人面對的15種口味的糖果。
在免費給他們品嚐過糖果後，5種口味的那一組有30%的人選擇購買，而又15種口味的那組只有10%的選擇購買。
很顯然，產品的選項過多，會給用戶產生了很大的負擔，需要他們花更多的時間和精力去思考該買哪一種，對比的太多了，顧客也就沒耐心，乾脆放棄了。
所以，15種口味的那一組成交率，要遠遠低於5種口味的那一組，用戶面臨的口味選擇太多，考慮時慢慢變得焦慮、厭煩，失去下單興致。
3、消費者更喜歡折中選項
這一點還是一個用戶抉擇的問題，面對過多的選擇，大多數用戶會不自覺的降低決策成本，選擇一個折中的選項。
也就是選擇一個“不那麼差的”和“價格太高的”之間的一個選項。
我們可以發現，當有兩種價位的相似產品時，用戶一般會退而求其次，認為便宜的性價比更高，如果有三種價位的相似產品時，用戶一般就會選擇價格中等的那個。
市面上很多手機價格也是這麼設計的，同一款蘋果手機剛上市的時候會有3個內存容量不同的款式，64G、128G、256G，價格分別是6888元、7099元、8990元，大多數人會覺得254G的太貴了，而64G的性價比沒有128G的高，於是會折中選擇。
殊不知，這下正是進入了蘋果營銷的“圈套”，故意將64G定價定高一些，然後254G也定高一些，讓你覺得中間的更好降低你的決策成本，快速促單成交。
4、免費不重要，價值才有吸引力
很多人不管是做引流、運營，還是做營銷的時候，都喜歡給用戶贈送一些免費的小禮品，一是吸引顧客，增強粘性，二是讓顧客感覺實惠，快速下單。
免費是挺好，但是除了強調免費，我們更應該強調免費產品的價值，否則用戶就感覺不到這個“免費”的東西有什麼好處了，對他來說也就沒有那麼大的吸引力了。
很多做知識付費的人這一點做的比價好，經常會贈送顧客免費的試聽課，但是不會只說：“原價99元的課程，免費試聽”，還會提到有人脈鏈接、資源分享、導師答疑等等，提高這個贈品在顧客心目中的價值。
5、製造恐慌要科學
做營銷的人應該都知道製造恐慌是怎麼一回事，但是製造的對不對，有沒有效果，科不科學那又是一回事了。
很多人給消費者製造恐慌容易出現以下幾個問題，導致難以真正觸動消費者：
01、只製造恐慌，不給解決方案。
02、製造的恐慌，嚇得住自己，卻嚇不住顧客。
03、給出的解決方案，解決路徑太複雜，難以實現。
04、製造的恐懼太誇張，自己的方案根本解決不了問題。
所以，我們在給用戶製造恐懼的時候，注意科學制造恐慌，需要考慮以下幾點：
01、該恐懼內容是否屬於你的用戶群體？
02、製造出的恐慌現象，發生頻率是否夠高？
03、給出的方案能否真的解決用戶的恐懼？
04、給出的方案，用戶能不能正式落地，是否具有可操作性？
6、有參照物用戶更動心
人們在認知一個新事物的時候，習慣做一個“對比”，找一個自己熟知的對象對比分析一下，相當於一個參照物。
這個參照物，如果你不主動提供，那麼用戶就會自己去思考，這種情況下，極有可能對自己不利。
例如你的產品是一口多功能鍋，如果你不提供參照物，用戶就會自己尋找，例如自己家裡的普通鍋，價格要遠遠低於你的多功能鍋，也就覺得性價比不高了。
如果你能及時提供參照物，例如一口多功能鍋等於“普通鍋”+“蒸鍋”+“燉鍋”+......那用戶就會覺得很實惠了，這樣也就達到你的預期了。
包括羅永浩在做老羅英語的時候，廣告語就非常經典：“一塊錢能買一顆蒜，能買一根玉米，也能體驗8節英語課。”
這樣的參照物一下就讓用戶覺得這1塊錢買8節課，花的太值得了，而且用戶也不會胡思亂想，很快就能決定下單。
7、讓人上癮的沉沒成本
什麼是沉沒成本？
就是當人們決定放棄一件事的時候，考慮到之前的投入，包括時間、精力、金錢等等，所以選擇暫時不放棄，繼續追求目標，這裡的投入就稱為“沉沒成本”。
也就是當人們突然面臨過高的目標時，會因為難度太大而放棄，而從小目標開始，慢慢去追求大的目標就會更容易。
就像很多網絡遊戲一樣，當你剛剛下載的體驗的時候，系統會贈送給你很多好的“裝備”，以及讓你很快升級，體驗到快感。
當你覺得無聊，不想玩的時候，你會考慮到自己已經升了這麼多級了，而且還有這麼多好的裝備，都是自己花時間和精力打拼出來了，於是就不會那麼輕易放棄，就接著玩下去了。
我們運營或者營銷用戶也是一樣，先讓其投入一些沉沒成本，再考慮高額的成交。
例如知識付費的1元體驗課，先讓其投入時間和精力聽課，然後在體驗課中植入高單價課程。
包括我們線上消費常見到的，消費了380元，得知消費滿450元，立減50元時，自己又會繼續消費。
以及拼多多常用的技巧，邀請好友幫忙砍價，顧客邀請的好友越多，投入的成本就越多，也就越容易成交。
還是那句話：營銷界沒有專家，消費者才是最好的導師，而且是唯一的導師。
我們只要能夠抓住消費者的消費心理和動機，就能很好的做好各種營銷策略，還能運用到引流、運營等等方面。
最後再補充一句：消費者購買你的商品，不是因為你商品的真正價值，而是用戶心裡感覺有價值，這裡的“感覺”是決定因素，需要我們深入研究和實踐。
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作者|肖歌
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