在中國，看病難看病貴，是難症。

尤其是在北上廣等一線城市，起個大早，排隊掛號，醫生面診，做各種檢查，等檢測結果……漫長的等待，恐怕，也只是完成了看病的第一步。

事實上，“看病難”和“看病貴”反應出的問題，不僅僅是我國服務體系的落後，更是技術的落後。

中國在醫療行業，總是對標美國。

通常，發達國家的做法是，公立醫院大多采用大型全自動流水線，而下沉到基層社康醫院，則都採用POCT（即時檢驗）之類的技術。

據業內人士透露，雖然我國在醫療行業大型全自動領域，已經產生梯隊，並針對醫院不同級別的產品，定製不同的產品，但海外市場依然被美國牢牢佔據。

誠然，醫療領域的機械智能化發展不如互聯網快，但趨勢卻是不可逆的。

01

POCT，分級診療時代的寵兒

據瞭解，針對一些需要空腹檢測的項目，看病的時間，一般會從2天變成3天，甚至更久。

“中午就出來，下午請幾個小時的假，看完病再趕回公司。”一位患者告訴潘越飛，當時她是聽了同事的介紹，跨半個城市到一家公立醫院，找一位較有名氣的醫生看病，結果醫生上來第一件事，就是催她先去做檢測，而且還必須是在這家醫院做檢測。

當天臨近下班，做檢測根本趕不上時間，只得第二天再來。而且，老醫生只有週二坐診，所以，等拿到檢測報告，到了下週二，她還得再請半天假，再來一趟。

其實，這種問題，依靠POCT是完全可以解決的，但快速、使用簡單和綜合成本低，並不是關鍵，精準，才是整個技術的核心。

POCT，即時檢驗（point-of-care testing），指在病人旁邊進行的臨床檢測及床邊檢測（bedside testing），通常不一定是臨床檢驗師來進行。是在採樣現場即刻進行分析，省去標本在實驗室檢驗時的複雜處理程序，快速得到檢驗結果的一類新方法。

“比如，針對一個因為心梗突然倒地的病人，醫院就需要快速做一個精準的檢查，因為給藥的計量和心梗的程度是直接相關的。”李泉舉例，為了做到精準，公司在原始的系統方案設計中，結合微流控和磁微粒化學發光，已達到大型全自動發光醫療器械的監測精準度。

但是，如果沒有國家推行分級診療和醫療資源的下沉，這件事情是無法迎來短期的爆發的。

數據顯示，民營醫院的數量，五年內會驚人的上漲68%。雖然民營醫院的發展似乎並沒有預計中的快，但至少數量已經開始有一定的規模效應，僅2016年一年，我國民營醫院就激增近2000家，而早在2015年年底，民營醫院的數量就超過了公立醫院。

而分級診療的目的，不言而喻，是為了解決醫療資源不足和配置不合理的問題。

在歐美，身體的小毛病通常直接到社康醫院就能解決，重大疾病則由大型醫院負責。

“醫療的資源和資金的投入，更應該放在預防上，而不是治療上。”艾凱眼科CEO方賢之前就提到，傳統觀點是小毛病扛一扛，扛不過才去醫院，這種做法是不對的。

從這點來看，至少這個大方向是對的，但是市場的真實需求又是如何呢？

02

先進入市場，再談數據和未來

2015年，全球POCT市場份額，中國僅佔3%，而美國接近一半，日本也是中國的四倍。

“華邁興微的POCT技術，綜合使用成本大約是傳統的60%，而採購到終端在10萬元上下。”華邁興微銷售總監歐陽告訴鋅財經。

據瞭解，進口品牌如羅氏，全自動設備的採購成本，大約在100萬左右，而國產的相對便宜，根據型號大小，在30-70萬之間不等。

這對大醫院來說，可能是九牛一毛，但對小醫院來說，可是一大筆錢。

而社康醫院和小型民營醫院，缺少購置大型全自動醫療設備的能力和資金，也缺少這樣的技術人才。

“首先，儀器成本高，基層用不起；其次，大型器械能做到精準，因為包含機械臂、取樣針、加試劑等等組合，其優點是通量大，樣本多，自動化，缺點是需要專業人員操作。”歐陽補充。

事實上，醫生和檢測技師分工不同，也是制約醫療資源和技術下沉的重要問題。

“醫生是不負責檢測的，負責檢測的都是技師，但醫生又依賴檢測報告。”李泉補充，這也是為什麼在分級診療中，一定要讓操作的門檻降到最低。

所以如果樣本數量不足，且沒有專業的檢驗人員，無法達到預期效果。

此外，專業檢驗人員的薪水，每年至少25萬，這對社康醫院來說，是難以承受的。

所以滴一滴血在芯片上，就能知道檢測結果，這樣“傻瓜式”的操作，對社康和中小醫院來說，再適合不過。

“玩不轉這些設備，醫院就寧可不用。”一位醫療銷售代表告訴鋅財經，即便有政府採購支持，使用門檻依然是醫院衡量是否使用新儀器的重要標準。

當然，這裡也涉及很多其他的問題，比如如何進入醫保體系，試劑和試紙的分開購買等等。

降低成本和使用門檻，才能打開更大的市場，事實上，市場可以在新聞中看到政府又採購新的醫療設備，但這些醫療設備的教育、培訓、使用和維護的成本，是遠遠超過購買成本的。

為了實現，上述低成本且便利的操作，華邁興微通過微流控技術【指的是使用微管道（尺寸為數十到數百微米處理或操縱微小流體的系統，所涉及的科學和技術】，將試劑產品組分、血液分離裝置均集成到芯片中，基本可以實現一鍵操作。

“至少能在一個細分領域裡活的很好。”李泉認為，即使短時間內儀器、試劑、試紙等無法進入醫保，公司依然能在細分領域裡找到機會，因為現代醫學嚴重依賴檢測數據。

如果只是細分領域，這個市場足夠大？

03

藉助數字醫療和中國市場,首先

實現細分領域的反超

食品零售行業有句話叫，“中國沒有所謂的細分市場，任何長尾市場，在中國都能做成主流市場。”

況且，醫療行業，比起食品零售，與人們的生活更加相關。

但高端市場被傳統醫療器械公司佔據，尤其歐美的醫療巨頭，比如羅氏，他們所擁有的研發能力，技術積累，在短時間內被超越是非常困難的。

更別提強生、飛利浦之類的國際化大公司，還有投資和併購之類的操作，其建立起來的生態和渠道，是早期公司無法匹敵的。

對掌握資源的國際化企業來說，投入研發，並且在一定時間內趕上，並不是很難的事情。

比如，鋅財經此前報道過的VivaLNK（柔性電子技術的跨國公司），就和跟利潔時（Reckitt Benckiser全球聞名的家用清潔用品公司，福布斯500強）合作的產品，會銷售往36個國家和地區。

這就好像，如果不是推薦算法和移動互聯網，今日頭條不可能在如此短的時間內，在BAT的生態之外，獨立成長為巨頭。

機會總是會有的，但關鍵是你要有抓住機會的能力，因為這樣的機會極有可能轉瞬即逝。

4月20日，北京衛計委主任公開表示，醫藥分開改革一年來，三級醫院門急診診療人次較上一年減少11.9％，二級醫院基本持平，一級醫院及基層醫療衛生機構門急診診療人次累計達到近

8000萬人次，比上一年淨增1200餘萬，增長了16.1％。

“3年的窗口期，我們是全球首款微型化學發光分析系統，並且是唯一一家靠芯片來實現的。”李泉說，他看好未來三年內，POCT技術能夠在中國市場迎來爆發，而且自己的產品要被山寨，也至少要3年。

而中國的優勢並不是只有市場，產能和供應鏈的配套同樣舉足輕重。

比如同為智能硬件的車聯網Nonda，其創始人李佳曾經提到，電子產品需要生態，這不僅僅是有一個廠的問題，國外尤其是在電子產品的生產是缺失的，有時候，產品裡一個特別簡單的小東西，要16個甚至18個廠才能做出來。

“在深圳，分工已經很明確了，有人做模具，有人做切片，有人做組裝，有人做包裝。基本就是方圓二十公里一堆廠，跑一遍完事。”李佳說。

這也是華邁興微選擇深圳的重要原因。

李泉表示，深圳能夠提供完整的產業鏈配套，包括芯片集成、開模打樣、原材料採購等。

“做一個手機，最快的7天一套模，全世界都找不到這麼快的。”李泉開玩笑說。

04

先2B後2C，消費者需要接受過程

對於產品型公司來說，銷售是繞不開的一個環節。

銷售的好壞，決定了一個企業的生或者死，這不光是技術的問題，也是策略的問題。

“改變環境很難，你只能適應環境。” VivaLNK的李江曾在採訪中表示，讓國內患者，接受全新的醫療品牌，並且直接在家中進行檢測和治療，目前國內還缺少這樣的消費習慣。

所以即便2018年數字醫療市場正在進入上升通道，李江對國內市場的態度依然是先2B，比如VivaLNK的銷售對象，除了醫院，更多是月子中心，康復中心等。

“2C還沒到這個程度，患者很難相信廠家的宣傳，他會認為這是騙子。”李泉補充，醫療產品想有口碑和聲譽，一定通過醫院做宣傳，先把醫院做好，而2C要讓醫生來說，而不是品牌自己。

除了中老年群體，很少有用戶會接受電話、電視以及上門推銷，尤其是醫療產品，即便是KOL和朋友圈推薦，都未必好用。

但好消息是，隨著互聯網的普及，人們越來越強調體驗和服務。

以白袍效應為例，一旦處於醫院診所環境中，個體的血壓值高於正常水平，而醫院環境太過嘈雜，不少患者因此更希望在家中進行病情檢測和治療。

據《華盛頓郵報》報道，住院患者的平均住院時間為5.3天，而患者在家修養的康復時間僅為3.1天。

再看30天的再住院率，家中治療的患者約為住院患者的一半：7.8％比16.3%。

所以不得不佩服大佬們的戰略眼光，如之前，馬化騰所提案的數字健康醫療，他預計五年內將重構三千億美金的醫療領域市場。

藉助POCT和柔性電子，這樣的細分技術，中國才有可能在醫療領域實現全球化的反超。

李泉

華邁興微聯合創始人兼董事長

問答

Q:深圳的醫療製造公司在銷售上有什麼特點？

A：深圳的公司一般是做了產品以後自己銷售，因為這是一個完整的體系。我們的生產製造都是非常完整的，除了不做原料以外，儀器、芯片、質控品、試劑、校準品，全部都是我們自己做。

Q：你們的產品和國家政策、消費趨勢有什麼關係呢？

A：我們的產品是處於現在和未來之間的一個產品，如果放在五年前，甚至是三年前，我們的產品可能就是在一個非常細分的小領域裡面，比如說在大醫院的急診科，ICU修復中心，或者一些手術室等科室裡用，因為他們必須用這種小的、快速的儀器，或者是在一些基層醫院，他們沒有條件買大型的，而在傳統情況下，他們只能用一些技術比較簡單的，但實際上也解決不了問題的儀器。所以，分級診療和醫療資源下沉的趨勢下，我們不僅解決POCT技術缺少上的不足，也解決了國內缺少產品和應用的問題。

飛議

• 市場需要政策扶持，但政策不會憑空出現，這些都能影響企業的生死，尤其是中小企業。

• 醫療作為基礎設施，中美之間存在著不小的差距，而這些差距，都是企業的機會。

文章 ∣ 啟明

攝影 ∣ 黃碩

手繪∣精衛