SaaS 在2004年引入中国 ，如今已经发展到被媒体、 用户、政府和企业认识到 SaaS实现中小企业信息化需求的重要性。随后各类专业软件企业、网络服务提供商、通信运营商纷纷推出各自的 SaaS 发展模式，如以自身产品为核心的运营服务模式与 平 台 模式 ，提 供 的服 务 内 容 如 ERP 、CRM 、 OA 、HR 和全程电子商务等应用服务 。
一、 商业模式内涵及框架
商业模式从根本上讲是顾客价值创造及实现企业价值的逻辑。顾客价值体现了顾客从交易中的获益，即经济学中的消费者剩余。顾客价值的创造需要通过企业自身与价值网络参与者之间的合作与竞争而被创造出来，并在它们之间进行着传递和消费，而绝非仅仅是一个企业内部的事。企业价值反映了企业长期获利能力，即企业未来所有可获利润按照一定贴现率的折现值 。企业价值的实现与顾客价值的创造密不可分， 企业价值目标的实现取决于如何更好地、更有效率地满足顾客需求，从而在为顾客创造、传递价值的过程中谋求盈利。
商业模式框架涉及企业的流程、 客户、 供应商、渠道、 资源和能力的总体重构及其合作伙伴的网络革新， 企业在价值链上必须明确开展什么样的活动来创造价值， 如何选取与价值链上、 下游伙伴的位置关系及收入分配方式。因此，商业模式框架可以归纳为由价值网络、 价值创造、 价值维护和价值实现等活动组成的一个架构。如图1：
价值网络形态是指企业实现顾客价值所必须的资源组合和能力安排，即企业应当构建何种形态的网络，以使价值创造活动更为有效。随着技术进步和顾客个性化需求的主张，现实中的价值网络变得更为复杂，原有网络参与者除了顾客、供应商、竞争者和互补者之外，还包括其他多种类型的经济主体，如广告商、商业伙伴、联盟企业、中介机构（渠道商、贸易商等各种服务提供者）和政府等。这些不同类型的参与者之间通过特定的方式建立起直接或间接的竞争与合作关系，并互为依存、彼此联动构成了一个复杂的利益共同体， 被称为价值网络生态系统， 不同的价值网络生态系统构成了不同的价值网络形态。
企业建构价值网络的目的是为了盈利，在不同的价值网络形态上，构成不同价值创造诉求、价值维护和价值实现方式。价值创造是指企业提供给顾客的特定利益组合。 价值创造由目标客户与价值内容两部分组成：
（1 ）目标顾客指企业的产品或服务的对象， 即企业准备向哪些细分市场传递价值 ;
（2 ）价值内容指企业将通过何种产品和服务为目标顾客创造价值， 即企业向目标顾客传递的价值。
有效的、 创新的商业模式可能会因为没有得到伙伴的有力支撑或者竞争者迅速模仿而造成价值流失， 甚至彻底失败， 因此企业必须进行价值维护。价值维护由伙伴关系与隔绝机制两部分组成：
（1 ） 伙伴关系指企业与价值网络合作伙伴在相互信任的基础上，双方或多方在价值创造活动中采取的共担风险、共享利益的长期合作关系；
（2 ） 隔绝机制指为价值创造的成果、方法及价值网络免受侵蚀和伤害而做出的机制安排， 即如何隔绝破坏者和模仿者，使价值创造活动不被外来因素所破坏。
价值实现指企业如何盈利， 可以分为收入模式和收入分配。 收入模式指企业获得收入的方式， 即企业如何对创造出来的价值进行回收。 收入分配设计指收入应该如何分配， 才能维持价值网络参与者之间的长期合作关系。
二、S a a S 商业模式的构建
1、SaaS 价值网络形态及企业定位
根据价值创造过程中价值网络参与者联系程度的不同，可将 SaaS 价值网络生态系统分为三个层次，即各参与者联系密切的核心网络、联系较弱的辅助网络、联系最弱的基础网络（ 见图 2 ）。 SaaS 运营商、 软件提供商、 软件集成商、 硬件提供商、 竞争者、替代者、 广告商、 信息咨询商和用户， 它们构成了价值网络的核心主体， 它们之间通过价值网络上的竞争合作关系或其他内部联结模式实现互动， 为顾客创造价值， 实现企业利润。
辅助网络包括知识服务及中介机构、 基础设施提供商和科研机构三种组织， 辅助网络主要为核心网络提供资源和基础设施、 知识流、 技术流、 人力资源流和信息流等生产要素的支持。 辅助网络通过直接（ 市场推广） 或间接的作用方式（ 文化和人际关系等）， 影响核心网络的行为和相互联结方式， 并不断完善核心网络。
基础网络包括经济机构和技术经济环境。 SaaS软件服务是建立在一定的经济技术环境下， 政府或其他经济机构对软件服务模式成长也起着重要作用， 他们对 SaaS 运营商实施资助、 实行鼓励政策， 同时对 SaaS 运营商的经营行为进行监管， 这些措施有利于 SaaS 市场的发展。
2、SaaS 商业模式的价值创造
SaaS 与传统软件行业的许可证模式不同 ，SaaS减少或取消了传统软件的授权费用， 同时软件被集中部署在统一服务器之上， 免除了最终用户的服务器硬件、 网络安全设备和软件升级维护的支出， 用户通过互联网即可享受到所需的服务。 服务的费用是按照用户租用软件模块和使用周期等因素计算的，用户可以按需订购。
SaaS 目标客户有两大类别 ： 第一类是面向各种规模的企业和组织提供的服务。 面向企业的服务通常是可定制的大型商务解决方案， 如 CRM 、HRM 、 SCM 、ERP 以及分析决策等企业管理软件 。 第二类是面向中小企业和个人消费者提供的通用服务， 如企业电子邮件、 视频会议、 协同工作和电子商务等。
3、SaaS 商业模式的价值维护
SaaS 价值网络是一个开放的互联网络软件应用平台的整合 ，SaaS 运营商可以通过设置 “ 模仿障碍 ” 的方式实现有效的隔绝机制， 使模仿者无法进入该行业， 更无法与其竞争。 根据 SaaS 商业模式的特性， 可以将其总结为几点：
（1）SaaS 具有很大的用户市场规模， 容易形成规模经济；
（2）学习效应， 随着 SaaS 客户数量的不断增加，SaaS 运营商在软件的应用服务、 系统配置、 客户培训、 人员培训和外部资源的获取方面形成优势， 使其向客户提供软件服务的总成本降低；
（3）网络效应，SaaS 与电话、 手机、 传真机、 电子邮件、 信用卡和借记卡等具有相似的正网络外部性， 即 SaaS 对一个用户的价值取决于使用同类服务的其他用户的数量；
（4）顾客的转换成本， 用户一旦使用某类 SaaS 服务， 想要更换为另一类 SaaS 服务时， 用户就将面临着培训、 学习和客户忠诚度降低等诸多成本。
4、SaaS 商业模式的价值实现
SaaS 业务收入主要来自于用户 ， 可以分为四种收费方式：
（1 ） 按需服务模式收费， 通过用户的需求来确定所要开发的项目， 由开发人员开发出企业所需要的产品， 然后， 通过互联网上实现其 SaaS 的功能。 这种模式满足了大中型企业对个性化应用服务的需求；
（2 ） 按用户人数来收费， SaaS 运营商按照每家企业用户数量的多少进行收费， 这种模式比较适用于小企业；
（3 ） 按流量、 CPU 、 授权收费模式， 这种模式有利于企业用户可以更加清晰的了解企业 IT成本的开支， 也可以根据企业的业务量来控制企业的成本；
（4 ） 存储收费模式仅对用户使用 SaaS 业务所占的数据或信息化的存储空间收费， 而对 SaaS 业务的功能和服务进行免费。如企业所使用的在线即时通信软件， 通讯软件本身的使用是免费的， 但如果想保存 “ 聊天记录 ” 或 “ 存储文档 ” ， 那么， 就需要收取一定服务费用。
SaaS 运营商为了与合作伙伴成功合作 ， 充分利用对方的优势来构建完善的价值网络生态系统， 采取了多种合作模式。 按照 SaaS 运营商对用户提供在线软件服务的过程可分解为业务集成、 自有、合作业务、 售前服务和售中及售后服务四个部分。 SaaS 运营商与软件提供商之间的收入分配模式可以根据软件的自有、合作判断和售前服务两个方面， 划分为三种：
随着云计算与全程电子商务的更多应用，未来三年中国 SaaS 的复合增长率还会更高，但其仍处于发展的阶段，所以在对商业模式内涵及构建要素分析的基础上，借鉴近年来成功的商业模式优点，对 SaaS 商业模式的构建及创新策略进行研究还是很有必要。
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