我將培訓機構分為：小微型，中小型，中大型，大型，城市龍頭，區域龍頭，行業龍頭，巨頭這樣8個進化迭代階段，今天主要講到大多數機構處於的前五個階段。如何在培訓行業一步一步進化到行業的金字塔頂端，就需要清楚地知道每個階段的天花板所在，以及思考如何突破天花板的方法。只有認清了正確的方向和採取了正確的方法才能有所成效。
一
培訓機構的迭代圖譜
1.小微型
小微型學校是任何一個校長進入培訓行業都會經歷的階段，我把這個階段的機構定義為，學生人數少於100人，老師少於5人。這個形態的機構是沒有任何門檻的，很多人剛進入的時候，依靠自身一定的教學能力，或者是銷售招生能力，就能招到三四十人。
這個階段的特點是，每年有很多人進入，例如從大機構辭職想要自己幹，大學剛畢業進入這個行業創業，看著別人好像挺賺錢從陌生領域跨到這個行業創業等等。
但同時又會有很多人從這個階段，放棄教育行業，轉行去做別的事情了，因為自己一個人又要管理，又要經營，還要上課教學，發現自己根本沒有周末，週末沒法陪家人，陪孩子，陪情侶。太累了，到了年底一算，沒賺多少錢，然後還要為明年的房租負擔發愁，所以放棄了，轉身選擇離開這個行業。
2.中小型
中小型機構是指，學生人數可以達到200人左右，有10個左右老師的需求。核心客戶主要是在圍繞自己校區所在周邊一兩個街區，機構自己有1、2個核心供給（比如數學老師還不錯，或者英語老師還不錯），也就是1、2個比較優質的師資。
所以，小微型機構是否能夠進階到中小型，關鍵瓶頸是看自己的校區裡面是否有1、2個比較優秀的老師，其中在某一個單項上（無論文化課還是藝術類，本質是一樣的）。
從行業平均水平來估算，一般從0開始需要1年左右的時間成長為中小型機構。
3.中大型
中大型機構是指，學生人數在500人以上，具有較為穩定的師資團隊和管理團隊。主要具有以下幾方面能力中的一種或多種：
（1）某優勢單科服務，具有跨年級的師資教學能力。例如小學奧數可以跨越三年級、四年級、五年級、六年級的能力；又或者做初中或者高中文化課輔導，要有能夠將學生從初一輔導到初三，從高一到高三的教學能力。
（2）具有多學科的教學能力，主要是指能夠向用戶提供多產品線的課程服務的能力。例如，在做數學的基礎上，還能提供英語、語文、物理、化學等科目的能力；又或者能夠在培訓舞蹈的基礎上，還能提供聲樂的培訓。
（3）具有跨多個街區的市場招生能力，能夠將機構的教學能力、師資優勢、學員的良好反饋等反映機構口碑品牌的營銷，深入推廣到更多的社區或者學校中。
具有非常穩定的師資隊伍。這一點意味著，在校區的教師隊伍中，大多數老師是在機構教學超過2、3年並且依然保持穩定的。
（4）在過去的經營時間裡，校區保持著較好的客戶留存率。如果是一對一機構，那就是續約率和轉介紹率很高；如果是班課產品，那麼滿班率和續班率指標較好。
如果能做好上述這些要素中的某一點，或者是幾點，都是能夠幫助一家中小型的機構，成長為中大型的機構規模。
4.大型機構
大型機構，可以定義為在讀學生數超過1000人以上的千人校區，具有50位以上的穩定的全職教師隊伍。這樣的機構在指標上，基本上滿足了中大型機構要素中提到的所有點都執行的非常到位，並且開始形成自己的某些核心競爭力要素：
（1）具有一定的師資培訓體系。一套初步的培訓新人成為合格教師的操作流程和配套的一系列工具和執行規章制度。例如備課檢查制度，試講課的磨課流程等等。
（2）具有初步的機構管理組織架構。如下圖：
（3）各學科項下都有較為優秀的1-2位核心教師，具有普遍教齡在2年以上的穩定教師隊伍。
（4）已經培養起一定數量的核心家長圈，核心家長是指已經連續在本機構學習在1年以上，對機構服務和老師教學十分滿意，並開始對外傳播機構口碑以及幫助機構解決非核心業務之外的一些事務。例如，幫助機構對接本地城管、工商、教育局、消防等事宜。
5.城市龍頭
城市龍頭機構一般具有以下幾個特點：
單校區經營數據達到規模型大校區標準；
多校區連鎖經營，同城規模型校區或者教學點超過3個；
教育培訓行業的本質是連鎖經營的知識密集型服務業。
所以需要抓住3個核心特性：連鎖經營、知識密集、服務業。成為城市龍頭也即表示必須滿足上述三大指標，其中最為核心的就是要解決這3大特性背後的各種支撐體系建設。
連鎖經營的核心支撐就是供應鏈，不同於零售領域的供應鏈，教育培訓領域的供應鏈管理關鍵是：
（1）知識生產，即教研；
（2）知識呈現方式，即教學方法；
（3）知識和技能傳輸環節標準化，即師訓；
（4）組織結構管理的輸出標準化，即管理培訓；
（5）人力資源，即人才儲備管理；
（6）信息化系統，實時掌控數據和優化校區的運營。
城市龍頭，基本在以上這些關鍵點有了初步的雛形，可能在某一兩個方面已經做的較為完善和出色。在這個過程中，最可能先行的應該是第3點師資培訓，和第4點組織機構的建成與經營管理培訓。
（1）具有100人以上的穩定師資隊伍，覆蓋教研，教材編寫，上課輸出，師資培訓等各項職能工作。
（2）在所在城市已經形成一定的品牌影響，年營收在5000萬以上，每年都會對外有固定的廣告投放以確保品牌露出。
（3）公司內部形成了一定的企業組織文化，包括固定的決策機制，管理風格，公司內部團隊建設方式等等。
二
中小機構如何打好地基
很多目前處於小微機構或者中小機構的校長們會問，我該怎麼做才能發展？我在這裡先給大家講講起步階段的地基層面的重要開始：
首先，合夥人。沒有合夥人的機構通常都比較難走遠，因為合夥人機制是一種科學管理機制，能夠在基因上幫助機構經營過程中保持科學理性管理。
1.怎麼選合夥人？
（1）信任：彼此知道對方的性格缺點，但是仍然可以決定一起合夥做事情，意味著互相可以容忍缺點和矛盾，通過溝通達成共識。
（2）能力：合夥人之間能力可以互補，例如一個人擅長教學，另一個善於經營。
（3）勤勞：合夥人必須是勤勞的，因為在公司發展過程中，會遇到各種新的問題，勤勞可以彌補未知的問題以及可能偶爾犯的經營上的錯誤。
（4）理念一致：合夥人彼此最好是同一時代的人，不至於因為代溝問題，價值觀不同而對校區經營理念不同。
（5）同學/戰友/校友：總結下來，能夠成為合夥人的主要群體就在這三類人中選擇了。要麼是大學同學，要麼是大學校友，還有就是戰友（這個在上一代創業者中比較多），和平年代主要還是校友。
2.選址。
辦學場地的選擇會影響機構的長期穩定發展。辦學場地選擇需要綜合考慮幾個要素：
（1）必須考慮3-5年的規劃，所以面積空間要有一定的彈性，一般初始面積應不少於500平方米。即使初期場地空在那裡，也是倒逼自己想方設法地把場地填滿。
（2）名校周邊：因為名校的學生具有較好的學習動力和自主性，家長也更關注孩子的學習。並且名校學生更容易出成績，依靠名校5%的學生，可以幫助帶來成百上千的中下游學生。
（3）居住高密度社區：高密度社區周邊自帶較高的流量，可以為機構帶來客流，有利於讓校區走向快速飽和，以及為校區擴容提供足夠的支撐。
（4）交通：交通方面要關注兩個核心，即便利和慢行。交通必須便利，這樣有利於較遠的學生也能方便到達校區，例如地鐵站附近。慢行，有利於校區廣告的自然露出，以及可能的自然上訪的客戶。
（5）裝修：裝修的風格和功能區塊是關鍵。校區一定要明亮，燈光設計最重要。裝修要既簡潔大方有設計感，但同時價格也不高。
3.老師。
老師的管理最為重要，直接關係到機構能否長遠永續的發展和壯大。
（1）教學合夥人
必須要有一個合夥人是專注主抓教學的。做的好的機構，大家都會發現團隊中一定有一個專注教學的合夥人，這是公司基因中不可缺少的一部分。
（2）招聘
招聘的目標老師：名校出身，這個代表的是一種能力以及做事情的態度。專業對口，理工科背景主打理科科目。提高新老師入職標準，新進入的老師能力高於老教師，這樣可以倒逼老教師更加努力工作。招聘過程要有完整的筆試、面試、試講流程。
（3）培訓
新老師入職最基本的培訓應該包括：隨堂聽課，備課培訓（備課課件製作、檢查），學生談話（瞭解不同學生性格，學習情況），制定學習計劃，試講課等環節。
（4）考核
對老師的管理和考核之前，必須設計好老師的薪酬體系。對老師管理的考核應該重點在滿課率、滿班率、留班率這三個指標上。
合夥人、選址和老師，這三個是培訓機構早期的地基。好的開始是成功的一半，我相信打好了這些基礎，校長們只要努力工作，克服人性中自己的貪婪和擴張的慾望，做正確的事情，那麼就有機會發展成為一定區域內的大機構，甚至是城市龍頭。
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