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為了將疫情造成的損失降到最低，清遠絕大多數汽車銷售企業目前已復工。 南方日報記者 曾亮超 攝
面對嚴峻複雜的經營形勢，清遠汽車銷售企業營銷重心逐漸側重於移動互聯網端。 南方日報記者 曾亮超 攝
自今年1月下旬以來，突如其來的新冠肺炎疫情使清遠車市陷入沉寂，個別品牌4S店甚至在春節後直接選擇關店歇業。往年迎來銷量“小陽春”的清遠車市，如今遭遇一股強勁的“倒春寒”。
記者日前走訪發現，為了將疫情造成的損失降到最低，清遠絕大多數汽車銷售企業目前已復工，按照相關部門對疫情防控工作的要求，進一步加大對門店及展車的消毒力度，並適時調整經營策略，積極探索營銷新模式，期待儘快“越冬迎春”。
自2004年全市首家汽車4S店開業至今，清遠已成為粵北地區重要的汽車消費市場。據不完全統計，2019年清遠個人購車數量近5萬輛，全市現有各類汽車4S店50家左右，若算上規模相對較小的二級經銷商門店、平行進口車銷售門店，清遠各類汽車銷售企業總數在80家左右，從業人員有5000人左右。
近年來，隨著經濟社會發展步伐不斷加快，清遠市汽車銷量保持旺盛增長勢頭。據清遠交警部門統計，截至2019年12月底，全市受理新車註冊登記數10.4466萬輛，機動車保有量93.4752萬輛，清遠越來越靠近“百萬車城俱樂部”。
●南方日報記者 赫鵬翀
▶▷全面復工
到店客戶受疫情影響大減
據悉，以4S店為主體的汽車銷售企業具有重資產、快週轉、高槓杆等特點，客戶到店率和成交率是這類企業的“生命線”。
記者瞭解到，雖然目前清遠絕大多數4S店已全面復工，但客戶到店率都不同程度呈現下滑態勢。
據清遠粵寶汽車銷售服務有限公司市場經理鄧紅顏介紹，該店是清遠地區唯一的寶馬品牌4S店，由於員工基本以清遠本地人為主，所以復工情況並未受到太大影響。
“從2月10日開始，我們就有三分之一的員工復工，到24日基本實現全面復工。現在每天大概只有10批左右客戶到店，相比往年2月份的正常情況，客戶到店率幾乎減少一半。”據鄧紅顏介紹，除了客戶到店率受到影響之外，前來保養維修的售後客戶也有所減少，疫情給售前售後兩端都帶來了較大的影響。
與之相比，經營一汽大眾品牌的清遠南方合眾汽車銷售服務有限公司更是遭遇客戶到店率和銷量的“斷崖式”下滑。
“按照正常情況來看，我們這段時間每天客流量應該在10到15批，但現在只有3到5批。”作為清遠地區的一汽大眾品牌旗艦店，據該公司總經理張曉鶴介紹，自2月18日復工以來，截至2月底僅銷售2輛車。
“正常情況下，我們店每年2月份都能銷售60輛左右，所以這次疫情對我們的銷售影響非常大。相比寶馬等豪華品牌，合資品牌和自主品牌的消費群體在購車資金方面相對有限，個人收入受到疫情的影響也會更大一些。”張曉鶴分析。
▶▷疫情防控
客戶進店前必須測溫登記
“您好，請先測量體溫再登記一下個人信息。”在清遠南方合眾一汽大眾旗艦店採訪時，工作人員對記者進行了防疫例行檢查。
據瞭解，按照相關部門的疫情防控要求，清遠汽車4S店目前都設置了測量體溫、登記個人信息等一系列進店流程，切實保障顧客和員工健康安全。
記者在展廳內看到，銷售人員都佩戴口罩和一次性手套為客戶服務，保潔人員也加大了對展廳和展車的消毒、清潔頻率，展廳內酒精、洗手液等消毒用品也一應俱全。
“根據客戶的需要，我們也會為到店保養維修的客戶提供車輛消毒增值服務，主要清潔車輛內飾和空調系統。”張曉鶴介紹。
記者瞭解到，針對部分仍然存在顧慮的客戶，清遠粵寶寶馬4S店推出了“零接觸”售後服務。客戶在線上預約後，工作人員上門取車為其進行維修保養和車輛消毒服務，完成後再將車輛送回客戶指定位置。
在積極做好疫情防控工作的同時，口罩、消毒液等防疫物資也給清遠汽車銷售企業帶來了一筆不小的額外支出。
“我們員工每天消耗的口罩數量很大，而且口罩、酒精等防疫物資也很難買到。從復工到現在，我們在疫情防控方面的支出差不多已經有上萬元了。”張曉鶴說。
▶▷創新營銷
拓展移動互聯網銷售渠道
面對嚴峻複雜的經營形勢，清遠汽車銷售企業並未坐等客戶上門，而是將銷售渠道逐漸拓展到移動互聯網上。如今，銷售人員不僅通過手機直播平臺“帶貨”，而且搭建起手機“雲”展廳，實現了移動端遠程銷售。
記者在清遠南方合眾一汽大眾旗艦店的互聯網智能展廳看到，客戶通過VR、AR等實景交互技術，可以在電腦和手機上隨時“逛”展廳，還能實現360度“無死角”體驗展車，足不出戶就能夠直觀地瞭解產品。
“我們店裡的銷售顧問現在經常在線上搞視頻直播，而且是用粵語為客戶做車型介紹，這種接地氣的銷售形式也更容易被清遠本地客戶所接受。”鄧紅顏表示，視頻直播“帶貨”有效緩解了客戶到店率不足的問題。
雖然受到疫情影響，清遠汽車銷售企業暫時無法開展上市會、團購會等線下促銷活動，但許多4S店通過舉辦公益活動，進一步提升了品牌美譽度，也彰顯了企業的社會責任。
“這段時間我們為清遠各大高速路口的防疫人員送去口罩、食品等物資，還為醫護人員提供免費的車輛消毒服務。如果醫護人員到店購車的話，我們還提供終身免費保養等專屬服務。”鄧紅顏說。
▶▷前景分析
清遠車市逆勢增長仍可期
據全國乘用車市場信息聯席會統計，2019年狹義乘用車（非商用車）全年銷量2070萬輛，同比下滑7.4%，相比2018年的3%，下滑幅度進一步加大。
記者瞭解到，自2015年以來，清遠車市銷量始終保持增長，雖然受整體環境影響增幅有所收窄，但2019年仍然保持逆勢增長態勢。
“去年清遠豪華車品牌銷量大約增長20%左右，市場行情還是比較好的，清遠應該也是粵北地區市場表現最好的。”鄧紅顏分析。
據他介紹，清遠車市持續向好同經濟社會發展有著密切聯繫，汽車保有量與地方發展活力密切相關，也是反映當地人民生活水平的重要指標。
記者瞭解到，雖然清遠汽車銷售企業目前受到疫情的影響比較嚴重，但多個廠家已在銷量考核和流動資金等方面進行調整和幫扶，進一步助力企業渡過難關。
“雖然疫情短期內會影響客戶到店率和轉化率，但清遠汽車消費的剛需群體仍然比較多，所以疫情結束之後可能會有一個銷量反彈或者‘報復性’增長。”張曉鶴分析認為，清遠車市持續向好的基本面不會因疫情改變，今年整體銷量增幅相比往年也不會大起大落。
■記者觀察
4S店迎疫情挑戰
多元化發展蘊新機
作為清遠車市的銷售主渠道，全市4S店目前都不同程度受到疫情影響，給營銷業績帶來了很大壓力。面對突如其來的挑戰，清遠車市也不乏“掉隊者”，疫情成為壓垮企業的“最後一根稻草”。
作為國內汽車銷售的傳統模式，4S店在國內已有20年曆史，在清遠也有近16年的發展歷程，但銷售形式和服務內容基本保持不變，缺乏模式創新和內生動力。
筆者認為，相比成熟的粵港澳大灣區車市，清遠車市總體規模小、4S店數量少，面對疫情挑戰“船小好調頭”，可以積極嘗試探索多元化發展，進一步提升客戶到店率。
據瞭解，美國汽車4S店通常採取多種經營模式，比如在展廳內銷售汽車品牌紀念品、開闢連鎖咖啡廳、銷售車用數碼產品、提供日常代步車租用服務等，或者開設汽車文化展區、銷售戶外運動服飾等，目的是吸引“有車一族”到店消費。
在符合防疫要求的前提下，有條件的4S店不妨在展廳內開闢車主學堂、汽車文化廊、網紅直播間、親子樂園、汽車電競等區域板塊，這樣既能夠吸引清遠“有車一族”到店體驗，又可以提升潛在客戶的換購和增購幾率，從而有效解決客戶到店率和轉化率不足等難題，進一步減輕疫情對營銷業績帶來的衝擊。
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