導 讀
阿英是F藥店的店長，那天，一位顧客進店要一支A品牌咽喉部噴劑，店員小成去接待的，直接就拿了A產品給顧客，顧客看了一眼，哦了一聲，然後就去收銀臺付錢了。
阿英看到這種情形，趕忙跑過去與顧客聊了一會，問了一下顧客是經常用這個藥嗎等等，後來那位顧客還帶了一些羅漢果回去了，並且非常感謝阿英教了一些知識給到她。
顧客走後，阿英問小成怎麼也不問一下顧客情況再去拿藥，小成說：“這咽喉部用藥，太簡單了，沒什麼好推薦的，再說顧客都知道要用什麼藥，很難改變他們的想法！以前自己也推薦過好多次，但是顧客都說不要！”
阿英回道：“越是這樣簡單的藥，銷售的時候越要用心！”
1、咽喉疾病概述
急性咽炎：是咽粘膜，並波及粘膜下及淋巴組織的急性炎症，常繼發於急性鼻炎或急性扁桃體之後或為上呼吸道感染之一部分。亦常為全身疾病的局部表現或為急性傳染病之前驅症狀。
慢性咽炎：主要為咽黏膜慢性炎症，瀰漫性炎症常為上呼吸道慢性卡他性炎症的一部分，侷限性炎症則多伴有咽淋巴樣組織的炎症。慢性咽炎在臨床上是一種常見病、多發病，在常規的藥物治療中，比較頑固，且反覆發作，以中年人多見。
喉炎：是指喉部粘膜的一般性病菌感染所引起的慢性炎症。因病變程度的不同，可分為慢性單純性喉炎、肥厚性喉炎和萎縮性喉炎。
2、導購過於簡化的原因
1）疾病易於判斷
的確，小成說到的“太簡單了”並非沒有道理，因為到藥店求助的咽喉部疾病，以急慢性咽炎最常見，顧客往往自己進店就說，有沒有含片，嗓子不舒服，或者直接就要某個產品，好像都不用導購與分析。
不過，我們似乎忘記了咽喉部疾病的特點，那就是治並不難，關鍵在於怎樣不再犯，而咽喉部疾病的複發率又恰恰較高。
2）進行大單關聯較難
如果說關聯銷售結果有差別的話，那多是顧客對自己疾病的重視程度不同引起的，對於一些大類如心腦血管等疾病，雖說顧客接受關聯率不高，但是他們還是非常“放在心上”的，而對於局部咽喉用藥，還沒有等我們說相關營養素產品，顧客就直接拿著藥去收銀臺付錢了。
就算提到了天然VC，或者是蜂膠等產品，顧客一看價格，就直接回一句，“一個小毛病，用那麼好的產品，沒有必要吧！”
3）顧客與員工都不重視
對於這種小類別的產品的銷售，同事們也往往都覺得沒什麼機會，而顧客也往往都是“自己的醫生”，覺得無關緊要，隨便用點什麼含片就好了。
3、專業的引導
其實，咽喉部疾病，看似簡單，實際上，專業的引導一個都不能少。
1）多問一聲顧客病情
發現一些同事導購咽喉部用藥時，往往也不問，因為覺得顧客已經清楚了問題，也沒必要問了。
其實，在導購咽喉部用藥時，最關鍵的一點是要幫助顧客找到出現不適的原因是什麼？
比如，可以問一聲，你是經常嗓子不舒服，還是就這兩天？你平時喜歡吃辣的嗎？工作的時候說話多嗎？是怎樣不舒服？有咳嗽嗎？等等，問詢過程中還要與普通感冒等其他疾病進行鑑別。
2）銷售中說明顧客自己“選藥”的缺失
多數顧客急性咽炎只用含片，局部用藥雖然暫時解決問題，可是如果並不明白道理，不改變不良生活習慣，也不注意保護，引起反覆發作，得到的結果是轉為慢性咽炎。
而在治療中，以完整的解決方案，包括口服藥物+中藥+營養素+健康行為模式提醒等才能在更大程度上解決咽喉部問題。
在中藥關聯時，羅漢果與胖大海的接受率還是較高的，也可以推薦相關的保健茶等。
事實上，銷售中，也能從這個小品類上做出大單來。
3）健康提醒
辛辣刺激、燻烤煎炸等食品特別易引起咽喉的不適，症狀重者還會帶來心理上困擾，如果確實忍不住要吃，那也應在吃完“垃圾食品”後馬上吃點水果，這樣會有一定的預防作用。
對於職業如老師、銷售員等引起的，要給予正確用嗓與飲食建議。
咽喉類用藥，雖然是小品類，但是在銷售中卻要提高重視程度，不以病小而不問，全面引導才能真正幫助顧客找回健康，正如阿英所說，越是簡單，越要用心！
4、咽喉炎常用藥品
1）咽炎片
作用：養陰潤肺，清熱解毒，清利咽喉，鎮痰止咳，用於慢性咽炎引起咽乾，咽癢，刺激性咳嗽。
不良反應：尚不明確
聯合用藥：慢性咽炎，咽炎片+草珊瑚含片+（金銀花3g、菊花3g、桔梗3g、玄參3g、麥冬3g、木蝴蝶3g、甘草3g泡茶頻飲）
注意事項：忌辛辣、魚腥食物，孕婦慎用。
2）穿心蓮內酯軟膠囊
類別：抗菌抗病毒中成藥藥
作用：清熱解毒、抗菌消炎。用於上呼吸道感染，細菌性痢疾
特點：“穿心蓮內酯”，關鍵在於她不僅“抗病毒”，而且很“消炎”，是難得的天然抗生素！無論是“病毒”、“細菌”，還是雙重感染均有顯著治療效果。
聯合用藥：
1、急性咽炎：穿心蓮內酯軟膠囊+頭孢呋辛酯片
2、急性喉炎：穿心蓮內酯軟膠囊+阿莫西林分散片
注意事項：忌菸、酒及辛辣、生冷、油膩食物。
3）清開靈滴丸
類別：抗菌抗病毒中成藥
作用：清熱解毒，鎮靜安神。用於外感風熱所致發熱，煩躁不安，咽喉腫痛；及上呼吸道感染、病毒性感冒、急性咽炎見上述證候者。
特點：消炎、退熱、抗病毒！ 能消炎的中藥感冒藥！滴丸劑型溶出速率最快,吸收最完全，作用最強的新型製劑。
聯合用藥：
a、急性咽炎：清開靈滴丸囊+阿莫西林分散片
b、風熱感冒：清開靈滴丸+布洛偽麻＋感冒止咳顆粒
注意事項：忌菸、酒及辛辣、生冷、油膩食物。
- 聲明：此公眾號屬純公益性。我們注重分享， 文章、圖片來自網絡，版權歸原作者，如有異議，請告知我們會及時刪除。
- 來源：轉載自藥店頭條，請註明來源
獲取每日最新醫藥資訊文章，關注公眾號：藥房人（yaofangren）
閱讀更多 醫藥人 的文章
