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做摩托車配件生意的都知道，單靠價格去吸引客戶是不明智的。但是對於客戶來說，價格又是他們極其重視的一點。
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所以，如何做到不被價格困擾，又能把貨賣出去就成了考驗摩商的一道難題。
今天我們就來討論一下，如何去解決這些問題：/<font>
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一.如何不被“價格”問題困擾？/<font>
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價格談判是一門大學問，摩商們每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：/<font>
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1、不要被顧客的購買習慣嚇倒
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俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論你說什麼，都以“太貴了”擋回來，這已經成為了消費者的習慣，不要被顧客的這種習慣嚇倒。/<font>
2、不要抱怨顧客隨便砍價/<font>
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有些摩商聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者並不知道產品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。/<font>
3、提高價格應對能力，增強價格信心
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價格應對能力是做生意的人應具備的重要能力。摩商在像顧客介紹的時候要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。價格信心來源於三個比較：/<font>
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一是和產品成本相比較；
二是與同行的產品相比較；
三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。/<font>
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二、如何讓顧客覺得“不貴”？/<font>
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耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。/<font>
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1、讓店鋪看上去“值”
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讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭乾淨，店鋪和貨架要整潔、乾淨；摩商的精神面貌積極向上。
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【要點提示】
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如何讓店鋪看上去“值”：
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① 門頭形象良好；
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② 門頭乾淨整潔；
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③ 摩商精神面貌積極向上。/<font>
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2、讓自己看上去“值”
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看上去“值”包括兩個方面：
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第一，精神面貌良好；
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第二，專業化程度要高
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3、讓陳列看上去“值”
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產品陳列是一門大學問，陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。/<font>
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4、讓道具看上去“值”
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摩商要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。/<font>
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5、讓話術聽上去“值”
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話術營銷非常重要，“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。/<font>
三、價格應對實戰策略/<font>
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1、價格一定讓你滿意
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當顧客剛剛接觸摩商，對產品還不是非常瞭解，就與摩商談價錢的時候，摩商可以使用這句話術。
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當顧客看到產品價格標籤後依然詢問摩商價錢時，說明顧客覺得產品價錢有點貴，想和摩商確認一下，如果摩商就事論事，回答產品價格，就是不科學的做法。摩商應該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與摩商談崩，談判還能進行下去。隨著顧客對產品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。/<font>
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2、進行價值塑造
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價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，摩商可以增加產品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產品加分，比如先進的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產品值得這個價格。/<font>
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3、節奏掌控
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摩商與顧客進行價格談判時，一定不能先著急。/<font>
比如，產品的標價是180元，最終可以降到150元，摩商可以分為三個梯度降價：175元、160元、155元。/<font>
剛開始讓步可以大一點，後來讓步越來越小，掌握好讓步的節奏。
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摩商每讓出一小步，都要提出相應的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。/<font>
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4、讓顧客看到努力
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如果顧客覺得摩商在價格讓步中很輕鬆，就會進一步與摩商進行價格談判，因此，在價格談判時，摩商要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經盡力了。/<font>
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四、如何解決五類價格異議/<font>
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第一類：認可產品，但覺得價格太高
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有些顧客認可產品，但堅持認為價錢太高。其實在本質上，產品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，摩商就要進行價值塑造，讓顧客覺得產品有賣點。如果已經進行了價值塑造，顧客依然覺得產品價錢高，摩商就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務項目。/<font>
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第二類：挑剔產品，與其他產品比較
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顧客如果總是挑剔產品，說明他屬於分析型，摩商此時要擺事實、講道理、引用數據與顧客進行充分的溝通。當顧客將產品與其他品牌進行比較時，摩商不能貶低其他品牌，而應該找出產品的差異化，並且強調、放大該差異。/<font>
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第三類：討價還價是糾纏不清
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當顧客總是在價格問題上糾纏不清時，摩商要讓顧客明白產品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進行賄賂。/<font>
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第四類：以老客戶為條件要求降價
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有些顧客以老顧客為條件，要求進一步降低價格。店鋪對於老顧客的優惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價，摩商可以在個人能力所及的範圍內給顧客一些服務，並且提出其他相應條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。/<font>
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第五類：企圖放棄贈品來降低價格
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有些顧客寧願捨棄贈品也要降低價格，此時摩商一定不能妥協，因為一旦降價，就會導致老客戶之間沒有被公平對待。摩商要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優勢，因為贈品只有特定群體才能獲得。/<font>
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