前言：門店到底該不該做保險業務？又該如何做好保險業務？
作者 | 王正飛
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
無可置疑，保險公司是汽車售後服務市場最大的買單者。因此，保險對於售後服務的重要性不言而喻。
“保險丟，售後亡。”大師鈑噴副總裁王健勇更是如此認為。
因此，汽服門店兼職賣保險業務已然成為一種趨勢。但趨勢之外，依然有門店並不認為自己有做保險業務的必要。
而再將視線轉回已經做保險業務的門店，雖然他們已經開始行動，但很多時候在保險業務的經營上卻不得其法。再加上自身體量的先天侷限性，保險業務做到最後很容易就成為雞肋，食之無味而又棄之可惜。
那麼，門店到底該不該做保險業務？又該如何做好保險業務？
01
修理廠為什麼要賣保險
“為什麼做保險？我覺得簡單粗暴的答案只有一個，就是為了賺錢，為了多元化的賺錢。”四川精典汽車保險項目部總經理程如意曾在2018中國（廣西）城市戰略大會上如是說。
據程如意透露，2017年精典汽車後市場門店收入是3.45億，利潤是3100萬，精典汽車的基礎業務利潤是52%，保險利潤佔了43.4%。
“2017年，我們整個門店的保險規模是3.13億，我們門店的月均保險銷售是38萬，我們做得好的門店可以達到102萬的月均銷售。”
在程如意看來，門店必須要做保險。她的理由很簡單，因為門店現在受到社保、房租、環保和電商等衝擊。
程如意以社保為例。門店如果有20個員工，那麼一年的社保投入將近是18萬，門店需要有18萬的利潤才能維持以前的水平，這還不包括其他三座大山。
“我們經常在自嘲，我們必須改變盈利結構才能生存，必須多元化我們的盈利結構。就像保險一樣，一張桌子兩個人，但是創造了店內一半的利潤，所以我們的坪效非常高。”
而或許多元化盈利外，鎖定客戶也是門店要做保險業務的又一個理由。
2019年，門店普遍感受到進廠臺次下滑的危機。而這其中就有保費的影響因素。目前，市場上已有門店推出買保險送服務的模式，這其實變相地進一步鎖定了客戶，降低了車主的流動可能性。
設想下，這種模式要是覆蓋到一定規模，如果門店還不做保險業務，或許進廠臺次就會受到更嚴重威脅。
因此，一定意義上說，保險對門店而言，已然成為剛需。
02
修理廠為什麼做不好保險業務
如前文所說，雖然現在很多門店都在賣保險，但保險業務對於大部分修理廠而言並不好做。
這或許跟保險公司對修理廠的保險業務不重視有一定關係。目前從保險公司端來看，4S店的保費渠道一直是他們最為看重的部分。
一方面，4S店控制著新車保費資源，而新車保費又是各家保險公司互相搶奪的最大“肥肉”。雖然有法律條文明文規定汽車經銷商不得強制消費者購買保險，但通過4S店購買至少第一年的車輛保險已成為業內“潛規則”。
另一方面則是，相比於修理廠，保險公司認為，4S店在維修質量和配件質量上更加靠譜。
藉助著規模和質量的優勢，4S店在和保險公司的合作中具有很強的話語權和談判能力。而保險公司也的確特別重視4S店，雖然他們為此也付出了相當大的代價，比如定損價格和送修比等。
再將目光轉回修理廠。修理廠因為自身體量和先天條件，沒法做到4S店那樣的規模優勢。再加上，單純賣保險，可能又拼不過保險公司的電銷團隊。
因此和修理廠的合作中，保險公司處於明顯具有話語權的一方。也因此，在定損價格和送修上，保險公司更是不怎麼重視修理廠。
嚴格說起來，修理廠所遭受的算是差別對待。但是沒辦法，實力不如人，差別對待似乎也就只能默認了。
而這種差別對待帶來的問題就是修理廠賣起保險很費力，就算賣出點保險，卻也換不到多少推修，搶不到事故車，進而也就沒有什麼利潤可言。
時間一長，修理廠自然而然就缺少賣保險的動力。
而人員問題似乎是修理廠賣不好保險的又一個原因。
嚴格來說，相比於壽險而言，車險稍顯好賣一些。但這句話的潛臺詞是車險其實也沒那麼好賣。假使沒有一支實力強勁的人員隊伍，其實也很難能做好保險。
程如意就從人員角度，分析了很多門店做不好保險業務的一些共性原因。
“第一個是兼職人員。很多門店保險是兼職人員在做，他們精力有限，跟進不到位，聯繫不好；其次，有的門店聘請專業人員做保險，但是人員專業了，沒有人帶沒有人教也實現不了專業價值；最後，有的門店聘請專家或者老手做保險，或者自己培養一個人，但也會面臨一個問題，人員留不住。”
03
4S店捆綁銷售車險被強勢監管會是修理廠的機會？
前面我們提到，4S店因為具有新車保費的天然優勢，因而獲取了很多資源支持。
但是這種優勢似乎有被瓦解的可能性。
據中國證券報和上海證券報等報道，為切實解決消費者關切熱點，有效解決汽車4S店等車商類兼業代理機構的捆綁銷售問題，銀保監會保險中介監管部已下發《4S店兼業代理機構捆綁銷售保險專項整治工作方案》。
而此次整治對象是各地轄內持有《保險兼業代理業務許可證》的4S店，以維護消費者權益、規範市場秩序為目標，以法律法規為準繩，全面整治轄內持證4S店存在的捆綁銷售車險等損害消費者權益的突出問題。
倘若，4S店捆綁銷售車險被強勢監管，4S店在保費上最大的籌碼似乎就會不復存在。
只是，這種現象真的會改變嗎？
而且，如果4S店捆綁銷售車險這種潛規則被取締，修理廠能不能抓住這樣的機會？
04
修理廠做好保險的可能模型
整體而言，修理廠做保險業務的主要劣勢是規模。而修理廠想要突破保險業務瓶頸，似乎這點也應該是著力點。
如果我們只著眼單店的角度，或許沒有超強的客情關係管理，門店做不好保險似乎是個無解的命題。
但從整體角度而言，獨立售後做好保險也不是無招可用。
聯盟模式似乎就是一個答案。
對修理廠而言，一家店的體量是小的，但是十幾家或二十幾家的修理廠形成一個聯盟，他的規模自然而然也就大了起來。那麼，和保險公司的合作中，話語權自然也就能有所提升。
而行業中也已經有此做法。
2012年6月，徐向東就曾召集張家港市的近十幾家修理廠，正式成立了張家港維修誠信聯盟。
據徐向東介紹，聯盟的成立使得修理廠在與配件供應商的談判中更有話語權，能拿到更優質的產品和更優惠的價格，之後的保險業務也進展得順風順水。
“隨著修車業務的增長，我們的保險業務從第一年的800萬做到了第二年的2000萬，後來各大保險公司都主動來與我們合作。”
此外，攜眾汽修聯盟採用得是同樣的做法，聯合多家修理廠，形成一股力量，進而提升自己的競爭力和談判話語權。
而精典汽車的“社區店+鈑噴中心”的模式，其實也算是做好保險的一個解決方案，雖然這樣的方法可能很多修理廠無法複製。
“社區店+鈑噴中心模式的邏輯在於，我們的門店賣出保險，客戶產生了大量理賠，而我們需要更多的場地來承接這些業務，所以才會去建設大型鈑噴中心。”
在唐智勇看來，相對於保險公司而言，精典汽車的門店能夠更容易、也更高頻地接觸到客戶，門店的洗美、保養、輪胎、快修等基礎服務能夠為包括保險、金融、二手車、新零售在內的衍生業務帶來天然的流量，而衍生業務也成為了門店盈利增長的核心。
據2017年精典汽車年報顯示，衍生業務的營收佔比已經達到了47.9%。
而修理廠建立鈑噴中心其實也算是一個方法。
在唐智勇看來，保險是金融服務，保險公司不可能去建自己的鈑噴中心，所以未來需要有人去承接保險售後的服務。
“政策的大趨勢是要把不規範、不環保的企業淘汰掉，未來跟保險公司合作的只有合規、優質、高效的鈑噴企業，並且形成一種新的利益平衡關係。”
雖然一家修理廠建立鈑噴中心似乎並不現實，但採取和鈑噴中心合作或者打造共享鈑噴中心的模式未嘗不可一試。
05
修理廠執行層面的策略
精典汽車從事保險已經有15年的時間，而他們將自己做保險的經驗歸納為“精典融信三塊‘磚’”，即專業區域、專業流程和專業團隊。
精典的觀點是，門店應該設立專門的區域，而且這個區域最好是在客戶休息室旁邊。因為客戶在其他項目施工的時候，保險專員可以介入跟他溝通。
專業區域是非常重要的，但其實在精典，他們認為，專業區域並不是最核心的一塊磚，專業流程和專業團隊至關重要。
專業流程上，精典的做法是按90天、60天、30天為週期去對建檔客戶進行推進，而且不能只發短信，必須打電話。
“其實，賣保險最重要的是兩點，一個是便捷，一個是便宜。當你讓客戶體驗到便捷的時候，他就忽略差價的存在。比如他在其他的渠道買保險，他要跑各種各樣的手續，耗費大量的時間成本、人力和物力。但是在我們這裡買保險是我們代辦的，他並不在乎300塊的差價。”程如意表示。
而據程如意介紹，精典的核心團隊中，5年以上的銷售人員佔到90%，10年以上的佔到40%。“我們的團隊很穩定，我們的團隊薪酬都在1萬+以上。我們認為一個團隊要熱愛公司，熱愛集體，要有歸屬感，認同公司的企業文化，他才能把優質的服務帶給客戶。”
關於修理廠如何做好保險業務，徐向東認為關鍵有兩點：首先，確保保險業務的本土化落地；其次，門店對保險業務的定位要準確。
“保險一定要本土化落地，你沒有給當地業務，你想賠付理賠是不可能的。此外，修理廠做保險應該是為維護自己的客戶而做，如果是我們自己的客戶，我哪怕虧20個點我也要維護好。如果不是我的客戶，很難為保險公司做業務。”
與此同時，徐向東認為修理廠做保險具有很大的渠道優勢。
徐向東的觀點是，近兩年保險業務越來越合規，合規之後一些險企不能亂送擁金與服務，保險公司的電銷車險業務量開始大幅下滑。而修理廠是直接接觸C端車主，所以修理廠的渠道結合套餐優勢會很大。
“做保險最重要的王牌其實是服務，當你把所有的焦點都聚焦在服務上，就一定能把保險做好。”程如意很是篤定。
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