作者 | 悠悠

来源 | 创业投资家

「正文」

如果以改革开放为起点的话，零售业的发展已有整整40年了，但直到2016年，它才被赋予新的定义——“新零售”。

区别于传统零售，新的零售方式到底“新”在哪里？简单来说有四点：品类更多、速度更快、产品质量更好、价格更划算。

这些特点在现实生活中又是如何体现的呢？

打个比方，你要是想吃水果、喝奶茶、买蔬菜甚至是采购家居产品了，就可以在线上的团购群、商铺小程序、生鲜软件上一键下单，1小时以内，你需要的东西就会经外卖小哥或者商家自派店员之手，统统送上门来。

之所以能实现这一系列的精准动作，有赖于互联网的迅速发展，以及物流能力和大数据技术的提升。

自新零售赛道正式开启以后，除了有像阿里、京东、苏宁这样的超大平台领跑以外，更多的线下零售门店、生鲜店也自主加入到打通线上线下渠道服务的队列中来。

今年，新零售的热浪仍在席卷着整个零售市场，不过从目前的发展状况来看，有这样一个分支似乎比其他品类跑得更快，它就是——生鲜行业。

借着新零售的东风，拥有万亿商机的生鲜电商通过发挥自身优势，寻求到了一条不同的发展路径。部分起步于线下的连锁水果便利店，通过改革与创新的方式，追上了时代的步伐，进而构建起线上线下一体化的新零售社区店，百果园就在其中。

经过线下10年、线上3年的埋头赶路，百果园终于从2002年的一家门店发展至今天分布在全国70多个城市近4000多家线下门店的体量。

想要人前显贵，必先人后受罪，对人如此，对企业亦然。

其实，在死磕零售果业的十八年间，百果园曾一度陷入困境，甚至被知名经济学教授质疑其商业模式。险些死在半路，功亏一篑的百果园究竟遭遇了什么？这还得从2002年第一家百果园线下门店的建立开始说起。

01：百果园的“生死劫”：沉潜果业7年，却亏了两个亿

21世纪初期，沃尔玛、家乐福等外资超市品牌开始侵入中国市场。彼时，整个零售市场被各种超市品牌、批发市场所占据，唯独没有专门的水果连锁店，市场的空缺吸引了一些敏锐的创业者。

2001年，33岁的农村小伙儿余惠勇拿着自己用400元在深圳水果批发市场打拼赚到的第一桶金，创办了深圳百果园实业发展有限公司 ，次年又开出了第一家水果专卖店，店名就叫“百果园”。

在当时，余惠勇的经营理念很简单：种类齐全、价格划算、服务优质。看似简单粗暴，但直击要点，在开业后的第一天就出现了大排长龙的局面，算是为百果园打响了第一炮。

此后的几年，百果园又以新颖的加盟店模式攻城略地。

2007年，历经7年奋战，百果园线下门店终于突破100家，期间还成立了果品供应链管理公司，不仅负责水果的统一采购，还能直接参与到水果的生产环节。看似一片好光景，但年底算账，却让众人大跌眼镜，原来扩张的背后，没回本儿不说，还倒折腾出去2个亿！

余惠勇不解，请教经济学家，对方直言这种连锁加盟模式肯定行不通，但他不打算就此放弃，并暗下决心：

“这辈子就做这一件事了，一心一意做水果!”

返回公司以后，细心的余惠勇发现，之所以入不敷出主要是因为

水果生鲜商品高度的不标准和做连锁企业间的标准有很大的矛盾，想要解决这两个矛盾，就必须从商品的运输与鲜度层面做调整，为此他干了两件大事：

一方面，回收所有的加盟店，对果品的仓储、运输制定新的标准；

另一方面，对基地供应的所有水果，都进行鲜度、糖酸度、细嫩度、爽脆度、香味、安全性的“四度一味一安全”的标准体系考核。

一套精细操作，终于让百果园化险为夷，重回盈利正轨。

不过水果贸易的历史已有上千年了，即使这个行业无法被饮品、药品所替代，但没有哪家水果店存在“一招鲜，吃遍天”的说法。因此，在历经这场“劫难”以后，百果园与时俱进，持续整改，终于在2017年实现了84亿元的销售数额，成为行业独角兽，而这一切，其实都离不开余惠勇的智慧与其独特的经营手法。

02：百果园“利他”式的经营法则

“利他”顾名思义，就是给予他人方便和利益。

在商圈，许多成功大佬都有利他精神，比如李嘉诚就曾告诫两个儿子一个道理：

做生意，拿七分合理，八分也成，但是我拿六分；

余惠勇也不例外，想把这种“利他”精神融入到生意中去，进而形成对加盟商的让利与对消费者的负责，那百果园具体是如何将“利他精神”落地经营呢？

• “不好吃三无退货”策略

2009年，余惠勇在业内率先提出了一个售后型的服务承诺，即“不好吃三无退货”。

简单来说就是如果你在百果园买到什么水果，觉得口感或品质不够好，就可以无小票、无实物、无理由的进行信任退货。

在今天，你也许会说“包售后”是每家品牌水果店应该做的，但放在当时，这种独特的退货政策无疑是对水果行业的巨大挑战。

不说物流能力与保鲜技术尚未成熟，使得水果鲜度参差不齐，且上游水果的标准化很难规范，所以在百果园执行这一政策后，年赔付金额已从最初的几百万上升至今年可能接近2个亿的直接损失。

好在傻瓜般的坚持，终于换回了消费者的信任。

2012-2017年，百果园会员量激增，从1300万上升至2800万，翻了一倍，大大提高了百果园的客单价，也倒逼百果园在渠道上，更努力的保证水果的鲜度与品质。

• 给加盟商让利，助力地方经济

“利他”不仅是指消费者，还指加盟商与农户。

一家企业就像一颗大树，上游是根，它是农户、是区域生产基地、是供应商；

树干是品牌；

树叶是加盟商与合作伙伴，只有三方互相信任、扶持与配合，才能茁壮成长，产出好的“果实”给消费者。

为了扶持优质供应商与地方农户，百果园一线员工在陕西、海南、泰国等地消耗5年、8年甚至更久的时间研究诸如：椰子、李子、猕猴桃等水果单品，在种植层面不仅带动了当地经济的发展，还为产业园附近的生态改良甚至海南区域的脱贫攻坚，贡献了绵薄之力。

在对加盟商的管理上，百果园则是以近乎成本价的价格提供商品，让“利益共同体”的概念能够真正落实到每家店铺。

• 抓细节：选址、采购、建会员体系与陈列商品

今天，更多人开始注重消费时能否买到产品以外的其他服务，所以如何提升消费者的体验感，是当代新零售业必须克服的一大难题。百果园总结了一套办法，概括起来就是三个字：抓细节。

在百果园的线下门店，单店投入的成本非常高，这主要是为抓以下几点细节：

1、 选址：百果园门店选址多分布在具有消费能力或消费流量的区域，主要是在中高端居民区与富士康这种大型工厂附近，前者租金高，消费频次低，笔单价高；后者租金不高，笔单价低，消费频次高。

2、 采购：企业有一个由300人组成的采购专家团队，以此确保购买的水果足够新鲜，品类足够齐全。

3、 会员体系：

2015年，百果园与一米鲜进行了战略合并，接收了一米鲜的员工、资产、技术，年轻务实的85后焦岳也加入其中成为百果园的副总裁，主导线上线下一体化战略，开创了果业智慧零售，并围绕门店建立了8000多个社群，获取到400万左右的果粉，在线上为其推销新品、介绍果品知识以及处理售后问题。

4、 陈列：波浪形货架虽然造价成本高过直线型货架，但符合百果园所倡导的田园风格，可以说不论是货架这种大事，还是放真花、假花、水果陈列、LED柔灯设计（一般调成下午2点的暖光，光照有种丰收的感觉）这类小事，百果园几乎无一不挑剔，仔细。

03：

生鲜市场大乱斗，百果园如何应对

“利他”法则，让百果园持续经营的希望面逐渐增大，突破百亿营收以后百果园对手虽然少了些，但需要顾及的问题，却一个都没消失。

今年4月16日，余惠勇宣布进军生鲜领域，发布百果园集团独立生鲜平台“百果心享”，并提出在2019年将开发50款生鲜食材商品，销售额突破1亿元的目标。

虽说蔬果不分家，但此时跨越到生鲜市场，百果园需要面对的就不只是水果圈子里其他几个“园”这么简单了。正如上文所提，在今天的生鲜市场上，除了有像网友熟知的盒马鲜生、每日优鲜和京东7FRESH外，还产生了美团买菜、叮咚买菜以及苏宁菜场等不少新物种。

即使从市场空白期闯出来的百果园在余惠勇的带领下，找到了线下门店的经营诀窍，而从O2O混战中全身而退的焦岳，加入百果园后也在为其生鲜市场的布局贡献力量，但在这些资金实力强大的生鲜品牌面前，若想在区域内争夺更高的渗透率，那必将是一场残酷的资本较量。

好在百果园不是孤军奋战，2018年1月，百果园获得由中金智德、基石资本、深创投等机构的15亿元投资，用于夯实果业基础，同时开展AI+导购的新零售营业模式，提升企业在生鲜市场的竞争实力，给百果园增添更多的试错成本。

总而言之，在风起云涌的生鲜市场上，百果园想要做大做强做长久，先前的“利他”经营法则仍有立足之地。但在今后，如何在稳步扩张的同时不失了步调，将是百果园需要重视的问题。

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作者简介：悠悠，资深商业财经观察员，提供深度新锐的商界观点，关注行业投资机遇，评析经典案例与人物，为创业者服务。转载请联系原作者授权！

《易观年度报告：百果园已成水果新零售产业领跑者》来源：易观

《百果园为什么能成为“百果园”?》来源：新农堂