小魚兒 | 銷售之於心理學

孫子兵法三十六計，第二十四計《假道待虢》

古文：兩大之間，敵協以從，我假以勢，困，有言不信。

譯文：對處的兩個強大敵人中間的國家，敵人脅迫它時，我方卻做援求他，立即出兵。《易經 困》卦說：對處於困迫狀況下的國家，光空談而沒有行動，是不會被信任的。

銷售兵法三十六計，第二十四計《借水行舟，借鍋下米》

孫子兵法中的“假道”也可以理解為借勢，在銷售過程中當然很多時候也需要借勢。

但是需要掌握下面幾個環節：

一、善於尋找“假道”的藉口。通常需要銷售員自己主動施計去尋找機會。在開口“借勢”的時候必須要有冠冕堂皇的理由，要讓對方樂意借之，這樣才能以及小的代價順利達到自己的目的。

很多銷售員會困惑到底以什麼樣的藉口來給客戶打電話，陷於自身的矛盾中，不給客戶打電話，擔心客戶還有可能有購買意向；給客戶打電話，又擔心客戶秒掛電話。這個時候就需要給自己尋找“假道”的藉口了。

可以以這樣的開場白：非常抱歉得打擾到您，耽誤您一分鐘時間，有一個問題想請教一下您，因為這個問題一直困惑著我，上次和您見面之後，我能感覺出來，您對我們產品的某個方面（具體到產品的某個點，所以要求你每次接待客戶之後做筆記，把客戶的疑問記下來）不滿意，是不是因為這個問題導致的您無法購買我們的產品？然後繼續下面的談話...

二、善於隱蔽“假道”的真正意圖。運用“假道待虢”的計謀，必須保持高度的謹慎。要求銷售員既不能“因循守舊”，也不能“循規蹈矩”，要敢於打破罈罈罐罐和條條框框，富於想象和創新地運用多種方法達到“奇“效。上面說到的開場白就是如此，並不是自我介紹，然後推銷產品，而是反其道而行，”請教一個問題“。其次隱蔽意圖，並不是電話裡推銷，而是反問客戶是否存在某種疑問。

三、善於掌握“假道”的時機。借水行舟，借鍋下米；也要看對方有沒有水，有沒有米。如果時機未成熟，可能會造成“偷雞不成蝕把米”的局面，要找清“假道”的對象。這就是之前經常說到的（購買力、購買慾望、決策人）這三個因素了。

銷售路上，小魚兒一直與你同行！