原标题：银行人，关键时刻如何“红”一把？
希望今天的分享
可以在关键时刻帮到你
促成交易，拿下客户！
平常客户经理总会抱怨：跟了好久的客户，眼看着要签单了，又黄了！客户为什么总是在“最后一刻”放弃了原本的购买计划呢？要怎么改变这样的情况，令交易顺利完成呢？我们认为：“二选一法”、“情感诉求法”、“手续简单法”是帮助客户经理在关键时刻促成交易的三大法宝！
二选一法
“二选一法”是我们很熟悉的一种促成技巧，顾名思义，就是在两个选择中选取一个。可是往往越是简单的方法，越容易忽略它的使用。今天我们来看看客户经理小刘有没有用好这种促成方法呢？
错误示范案例一
客户经理：李小姐，您看这次发行的两款理财产品真不错，我帮您挑一份，好不好？
客户：刘经理，今天真是非常感谢你，给我比较了理财产品的差异性，我还是再考虑下吧。
客户经理：好的，没关系，谢谢您的时间，商量好了请随时找我！
客户：好的，那我们再联系， Bye Bye（客户经理起身握手送客户）！
错误示范案例二
客户经理：李小姐，您看这次发行的理财产品真不错，要不要帮您买一份？
客户：刘经理，今天真是非常感谢你，给我比较了这些理财产品的差异性，但我还是考虑下买多少更合适，考虑一下再给你答复吧。
客户经理：好的，没关系，谢谢您的时间，考虑好了请随时找我！
客户：好的，那我们再联系， Bye Bye（客户经理起身握手送客户）！
在错误示范案例一中，当客户没有提出反对意见，而只是想与家人商量时，表示她本人已认可了该款产品，但是客户经理的提问方式，并没有起到帮助客户下决心的作用，因为“Yes”or“No”的提问方式中有一半可能是否定的结果；而在错误示范案例二中，当客户只是想考虑购买理财产品的金额时，表示她本人已认可了该款产品，并决定购买，只是纠结在不知道买多少的问题上，只要帮她做决定，就能解决客户的疑虑。
下面，就让我们来看一看如何正确地使用技巧在关键阶段促成交易？
正确示范案例
客户经理：李小姐，您看这次发行的理财产品真不错，您是要买 10 万还是 20 万的呢？
客户：刘经理，今天真是非常感谢你，给我比较了这些理财产品的差异性，但是 10万和 20 万的收益率还有不同吧？
客户经理：是的，李小姐，因为理财投入的金额达到一定的额度，那预期收益率就会上去一个台阶，而我们目前推出的都是保本型的，若您资金周转充裕，建议您可以买 20 万的，那 3 个月下来对比 10 万的，收益率会高出不少。
客户：好的，那我就买 20 万的吧。
客户经理：感谢您的支持，我一定努力为您提供满意的服务。
客户：恩，好的，谢谢。
客户经理：不客气，您请在这边签字。
二选一法的作用在于：规避客户不购买的可能性，直接将客户从考虑“买与不买”的情境，拉入进“考虑买哪种更合适”的情境中，是应用已久的一种行销方法；另一方面，二选一法也从客户的客观实际情况出发， 让客户选择更适合自己的产品，便可在为客户确定选择范围的同时，提升客户自身的认可度。
不要问客户“要不要”或者“好不好”，也不要问金额差距太大的两个数字，而是要问两个具体的数字金额，而且两个数字之间的金额要比较接近。
情感诉求法
银行产品的销售是一个专业、理性的过程。可是客户在购买保险产品的时候，保险产品的特性决定了客户有很大的感性诉求。也就是说“动之以情”可以起到很好的促成交易的作用。
错误示范案例
客户经理： 王总，您看保险的好处这么多，您还有什么顾虑吗？
客户：刘经理，今天非常感谢你，给我讲了这么多这款保险的好处，但是我觉得没有到非买不可的地步，再说保险的分红收益也不是很高，说不定还可能让我的本金受损。
客户：的确，您说的也有道理，但除了收益，它还有保障的作用。
客户：这个我懂的，就是出了事有赔偿呗，我还是考虑考虑。
客户经理：好的，没关系，谢谢您的时间，考虑好了请随时找我！
客户：好的，那我们再联系， Bye bye（客户经理身握手送客户）！
从以上错误示范案例里，我们可以看出，这位客户提出了非常理性和专业的反对意见。结合客户是一家公司的老总，这样的提问在情理之中， 但如果碰到这样的理性客户，只针对问题本身去回答，就会让自己陷入泥潭，需要将感性融入进去，在“晓之以理”的同时，也“动之以情”。
在促成交易的过程中，有种方法叫做“情感诉求法”，在客户的消费行为中，有些是理性行为，有些是感性行为，当客户充分了解产品之后， 进入“决定”阶段，应该要将理性诉求与感性诉求交叉应用。
正确示范案例
客户经理：王总，您看这款保险产品的好处这么多，您还有什么顾虑吗！
客户：刘经理，今天非常感谢你，给我讲了这么多这款保险的好处，但是我觉得没有到非买不可的地步，再说保险的分红收益也不是很高，说不定还可能让我的本金受损！
客户经理：的确，您说的有道理，但是保险产品是作为一种保障，它的重点不在收益上，而且您既是公司的老板，更是一家之主、是丈夫，也是父亲，是家里的顶梁柱，给您自己一份保障， 也是对家人的一种责任，您可以想一下，保险或许改变不了您的生活，但它可以让您的生活不被改变，特别是对于您这样一位事业有成的人而言，显得尤为重要，若您可以为家人再做一份保障， 在结婚的纪念日上送给妻子，在孩子的生日上送给小孩，那将无疑是份很有意义的礼物。
客户： 这么说，相比这点保费，安全的生活系数更为重要，那我买一份！
客户经理：好，我这就为您办理。
使用“情感诉求法”，要结合客户的身份、地位、责任等因素，激发出客户内心的忧患意识，通过情感描绘的手段体现出有无此产品对生活带来的差异性。“动之以情”，激发客户内心的感性诉求，唤醒客户内心深处的爱心以及忧心顾虑的一面。
手续简单法
我们可能遇到过这样的情况：辛辛苦苦向客户介绍了产品，客户也表示愿意购买，可是最后客户却因为办理手续的繁琐而放弃购买？其实关键时刻“手续简单法”可以帮我们解决这个问题。
错误示范案例
客户经理： 王总，您看这张白金信用卡的好处这么多，您还有什么顾虑吗？
客户： 刘经理，今天很感谢你，给我讲了你们新推出的这张白金信用卡的好处，这张卡的确是不错，那我就办一张吧。
客户经理： 好的，这里有一张表，请您详细填写一下个人资料，另外，这里是要求您提供的各种个人资料，您要准备好方便申请……
客户：啊？这么麻烦啊，还要复印什么资料，太麻烦了，我没时间，我还是不想办理了。
客户经理：这样啊，好吧，没关系，那等您有时间了再过来办吧。
客户：好的，那我们再联系， Bye Bye（客户经理起身握手送客户）！
在促成交易的过程中，有种方法叫做“手续简单法”，通过用简化流程的方式引导客户，让客户觉得办理并没想象的那么麻烦，就可以促成交易。
正确示范案例
客户经理：王总，您看这张白金信用卡的好处这么多，您还有什么顾虑吗？
客户： 刘经理，今天很感谢你，给我讲了你们新推出的这张白金信用卡的好处，这张卡的确是不错，但我看您这申请表上要填写的资料也的确不少，还要复印什么资料，太麻烦了，我还是不想办理了。
客户经理：王总，我知道您是个大忙人，您的公司离不开您， 知道您的时间特别宝贵。请您不要担心，办理真的非常的简单， 您看申请表上的空格很多，但实际需要您本人填写的其实不多，重要项填完后，您只需在这上面签个字就可以了，剩下的工作由我来帮您做，很快就可以为您办好的。况且现在我们行针对白金信用卡有优惠赠礼活动，不如您就现在抽点时间办一张吧。
客户：好的，那我就办理一张吧，反正有礼赠送。
客户经理：感谢您的支持，我一定努力为您提供满意的服务。
客户：恩，好的，谢谢。
客户经理：不客气，您请在这边填写，我去帮您复印材料。
在正确示范案例中，客户经理通过开放式的提问向迟迟不做决定的客户发问，缩小客户考虑的范围，并且集中解决；而且用简化流程和帮客户分担解决的话术引导客户，让客户消除“很麻烦、不方便”的疑虑；利用优惠赠礼活动进一步促成客户成交。
手续简单法的作用在于：急客户之所急，通过简化麻烦的话术引导， 配上帮客户分担的行为，让原本复杂冗长的流程变得简单，从而提升客户体验，促成交易。
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