“开门红”成为险企每年最为重要的创收节点。相比以往，2020年保险行业迎来了特殊的“开门红”。据媒体报道，保险经纪公司的线下签单率仅剩5%，缩减量高达95%，疫情对线下签单的影响非常明显。从线下转线上成为当下众多保险公司的选择。在行业普遍转战“线上”时，人工智能、大数据等技术成为险企用来解决当下行业痛点的“利器”。
线下签单仅剩5%！ 今年险企“开门红”按下“暂停键”
小汪是一名普通的保险代理人，2月10日疫情仍在持续，这一天他打了数十个电话，向客户讲解续保问题、介绍产品，“产品一些细节问题，线上虽然也能沟通，但遇到比较复杂的产品或者对保险知识了解少的客户还是不如直接过去给客户面对面讲解”。但由于受疫情影响，险企传统的面对面形式的出勤、培训、举绩和增员基本都受到限制。
小汪的经历只是目前众多保险代理人的缩影之一。以往，“开门红”成了险企每年最为重要的创收节点。一般而言，在“开门红”时期，保险代理人通过高密度的线下活动与拜访，企业资源倾斜，“开门红”成了险企每年最为重要的创收节点。据华金证券研报披露，根据行业特点，一季度“开门红”的保费可占全年的40%以上，部分企业甚至可达55%。
然而，现在被疫情按下了“暂停键”。2020年保险行业“开门红”签单率大不如从前。据媒体报道，保险经纪公司的线下签单率甚至仅剩5%，缩减量高达95%，疫情对线下签单的影响非常明显。
中泰证券在研究报道中指出，当前各大险企线上经营主要聚焦获客功能，后续的转化经营支持较弱，因此预计一季度行业和上市公司的新单增速和新业务价值增速将会放缓。
科技助力，保险行业着手“线上战役”
从线下转线上，现在成为众多保险企业的选择。记者从深圳市场了解到，目前多数保险公司和代理人开始着手线上会训、线上培训等“线上＋”形式工作，保险行业的“线上战役”正在打响。但在另一方面，行业中具有培训、管理等综合线上能力的公司却又占据少数。
对于险企来说，找到高效线上培训工具，来提升代理人居家状态下的销售技巧成为刚需。但是，只是通过看视频，是否真的转化成技能了？记者从中国首家互联网险企众安保险了解到，保险业其实已经有非常好的应对方法——线上话术训练。根据美国缅因州国家训练实验室研究成果“学习金字塔”呈现的数据，只是看视频、被动学习的话，面对客户时只能回忆起5%-20%，这是人脑认知的规律；只有通过话术训练等实践形式才能提升到75%。
以众安科技的众慧树为例，它是AI保险销售培训助手，通过科技手段来解决当下行业的痛点。“人机对话”是众慧树的核心能力之一，该产品整合了在线推广的话术需求，模拟不同环境下需要掌握的销售技巧，让更多像小汪这样平时靠“跑动”取胜的代理人，能顺利掌握“话术”的技巧。在技术方面，众慧树同时运用ASR（语音识别）、TTS(从文本到语音)和NLP（自然语言处理），可以准确地识别学员的话语，并结合标准答案进行判别。
在管理方面，管理者还能通过众慧树进行学习进度的监督与反馈，便于团队整体进步，做好为险企“补短板”的工作。据众安科技介绍，AI培训模式对于现在的代理人团队来说有积极作用，不仅直接减少了“面对面”培训的风险，同时省下了大笔人工培训的费用和时间。
大幅提升效率 科技助力保险业全面升级改造
事实上，除代理人服务之外，在产品开发、核保理赔、客户服务等流程环节，科技同样也能帮助保险企业更快地进行升级改造。
例如，保险企业在向线上转型的过程中，常常会遇到核心系统连接能力弱的问题。一些保险产品在对接银保、经代以及第三方渠道时，通常会需要3周的时间，而在上线产品阶段，由于对接问题的影响，产品上架周期也被拉长。这对于一年至少上线几十款新产品的保险公司而言，带来较长的时间消耗以及较高的人工成本。
针对这些痛点，有保险科技公司推出了保险应用中台，可以帮助合作方在无需替换核心系统的前提下，实现渠道极速对接，一键可对接超过1000种渠道，同时实现新业务快速适配等功能，整体时间直接缩短为1至2天。此外，企业无需开发通过配置即可生成投保界面。在保险应用中台运用的过程中，险企的产品上线时间可大幅缩减60%，同时做到100%支持互联网业务。
转型线上从来都不是一件易事。在完成渠道搭建后，保险企业还面临获客成本高、数据分析能力弱、转化率低等一系列问题。以众安科技开发的一站式用户运营解决方案X-Man为例，该平台汇聚多种触达方式，根据用户的历史浏览行为，通过AI机器学习和算法匹配，优选出最优渠道，有效触达用户。在运用X-Man后，传统企业可节省支持互联网业务80%的开发时间，提升60%的运营效率，同时线上的转化率能同步提升40%。
【记者】谭冰梅
【作者】 谭冰梅
【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端
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