數據正在改變整個農業價值鏈。種植者在日常種植的同時也在收集、處理和分析數據，以最大限度地提高產量，減少生產投入和對自然資源的需求。新的數字工具提高了作物種植、牲畜生產、食品加工和分發等領域的透明度，以滿足消費者和監管機構對食品更為複雜的需求。
但是，為種植者提供種子、肥料和農藥的投入品供應商尚未充分利用新的數字工具來促進銷售。這些公司擁有大量關於產品性能和價值的數據，然而他們對使用產品的種植者知之甚少。
與此同時，隨著農業投入品行業的整合，競爭正在不斷加劇，以科技為導向的新公司正以數字化的商業模式進入農業市場，這些商業模式旨在提高業績和價格的透明度，更快、更直接地響應種植者的需求。
如果傳統投入品供應商要繼續贏得競爭，他們必須制定新的市場戰略，最大限度地利用數據來深入瞭解其市場和客戶，併為他們量身打造產品和服務。供應商必須迅速採取行動，因為該行業與其他行業一樣，快速增加的數據將迅速從農業供應領域中完成優勝劣汰的選擇。
業內的變革
有三個因素迫使投入品供應商重新考慮其市場策略。首先，數字革命改變了農業產業，改變了農業供應鏈的各個環節。種植者利用天氣、氣候、定位技術、土壤、作物條件、客戶需求等數據更好地指導農業活動。作為回應，農業投入品供應商也開始重新思考如何支持種植者在產量、資源管理和消費者的期望之間取得平衡點。
隨著業內對數據化農業和相關服務的興趣日益增加，種子、作物保護、肥料、設備和分銷等農業供應部門之間的界限日益模糊。行業的新進入者以及靈活的初創企業已經在尋求改變競爭格局。
其次，公司正在聯合力量發展完全一體化的業務，從而在降低成本的基礎上使業務規模化、靈活化、多樣化。這一趨勢提高了所有供應商的競爭力。發生了很多大規模的合併，特別是在種子和作物保護部門。新合併的公司，如科迪華、中國化工、先正達、拜耳、孟山都以及巴斯夫，未來可能會控制更大的業務份額。
與此同時，種植者正面臨來自監管機構和消費者越來越大的壓力，要求他們以更加可持續和環保的方式使用土地、水、能源、肥料和農藥。當今消費者，尤其是高級市場的消費者，要求購入更加健康、安全、營養的食品。種植者現在必須以達到更嚴格的質量水平和更高的透明度為目標，提高農作物的營養價值和口感，並降低農殘水平。
拉近與客戶的距離
通過了解種植者的新需求和期望，農業投入品供應商可為種植者提供比過去更有效、更有利的服務。然而，要做到這一點，他們必須收集關於客戶的詳細數據，並對其進行分析，以產生有意義和價值的業務分析。然後，他們必須利用這些分析結果來開發更多以客戶為核心的產品，並根據各個農場的需求定製專屬產品。
農業投入品供應商如果不能正確處理這些問題或行動太慢，將面臨巨大的風險。反應更加迅速、技術更成熟的競爭對手和第三方供應商，可能會介入到傳統的供應商及其客戶之間的關係中並擊敗他們。更好的數據及特定產品的透明度，將提高所有農業投入產品的標準。
如何引領變革
為了更好地瞭解種植者不斷變化的需求，供應商必須建立高效、數字化的市場組織。要做到這一點，他們需要重新考慮面向客戶活動的三個關鍵方面：營銷、銷售和定價，然後將這三個方面整合到一個全面的計劃中。
數據驅動營銷。每一種市場戰略，不論新舊都取決於對客戶需求和期望的最佳理解。營銷領域的數字革命讓公司能有效地使用信息來捕捉客戶需求，並精確地對客戶進行細分，然後針對每個細分市場定製自己的方法。
第一步是積極尋求最相關的客戶信息，包括客戶過去的經歷、銷售點數據、農場的特殊需求、社交媒體上關注、投訴、喜惡的內容等可在線研究的信息。並使用這些數據來幫助完成客戶細分。
一旦捕獲，該信息可用於創建綜合的營銷計劃，包括使用植保工具及農藥的建議及根據土壤和環境條件選擇種子的建議等。基於客戶信息的數字化銷售線索可以顯著提高銷售團隊的成功率和效率。
數字化銷售團隊
一旦捕捉到客戶數據，就可用它來設計個性化的銷售體驗，最大限度地影響銷售結果。設計正確的銷售過程需要明確定義並整合銷售人員的職能與角色，以確保信息的一致和更高的客戶滿意度。它必須包括傳統銷售和數字銷售兩種渠道，以便市場戰略在各個渠道之間相互緊密關聯，並整合到一個整體中。
在線銷售渠道與傳統線下渠道的優化連接，可以增強客戶與銷售人員之間的互動，只要渠道設計得當，幷包含客戶所需的詳細信息，即可通過在線銷售的過程跟蹤客戶，分析他們對公司的響應能力和價值。由此銷售團隊可不斷改進銷售體驗。
不久，通過對客戶需求的分析與人工智能的增強，供應商能夠進一步定製種子、肥料和作物保護的建議，甚至可以利用往年的數據預測客戶的需求。這將使銷售人員能夠更好地與種植者保持聯繫，從而提高供應商及其客戶的忠誠度和價值。
新一代的定價方式
價格不應再由公司層面決定。定價成功的關鍵在於為銷售人員提供靈活的定價工具，讓他們可以利用這些工具在最合適的時機提供最優惠的價格。基於價值的定價機制允許銷售人員根據產品所創造的實際價值來確定價格。
建模工具可以讓銷售人員更清楚地瞭解定價水平對銷量和盈利結果的影響，為銷售人員的在線和實地定價決策提供分析數據。
通過將定價數據與客戶的詳細信息相結合，銷售人員可以在客戶的各階段取得數量和價格之間的最佳平衡，並跟蹤價格對客戶盈利能力的影響。
結論
與任何行業一樣，農業投入品領域的成功與否關鍵在於瞭解客戶的需求和期望，創造最能滿足這些需求的創新產品和服務，並將其有效推向市場。每個供應商都明白，通過利用數據和數字工具來接近客戶並更好地滿足他們的需求，可獲取巨大的價值。
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