新年的來臨，擋不住家居業的“冷”，本就是淡季，偏偏在大家都在“苦練內功”的當口，又冒出幾個“壞消息”，讓人的神經又不由得緊繃了起來。

內蒙古包頭市當地媒體報道，7月底，歐派家居包頭當地衣櫃經銷商突然“跑路”。據一位消費者表示，受騙的消費者人數近200人，受騙總金額達百萬元。8月初，在消費者和媒體千呼萬喚中，歐派家居出具一則公告回應此事。公告顯示，“包頭歐派衣櫃原經銷商涉嫌合同詐騙，現已被刑事拘留。“歐派家居表示將“加大終端巡查部門的監管力度，從前端入手加大與行政監督機關、家居裝飾商場的溝通力度，強化終端經銷商的規範運營管理，杜絕類似事件發生。”

無獨有偶，知哥前幾日和某知名定製家居老闆吃飯，也聊起了經銷商跑路一事，得知該品牌湖北某地經銷商也出了問題，用其他小廠生產的產品假冒品牌商品，結果被工商局和公安局找上了門。看著這名老闆無可奈何的樣子，知哥一時語塞，竟也不知如何安慰。

這是，怎麼了？

經銷商是把雙刃劍

故事還得從源頭說起。在家居行業，經銷商是一種“古老”卻又十分耐用的渠道，頗受傢俱建材廠商的“倚重”。通過經銷商專賣店，企業可以充分利用經銷商的經驗和社會資源，快速建設銷售渠道，有利於迅速擴大市場份額。

以歐派家居為例，其目前有四種銷售模式，分別為直營店模式、經銷商專賣店模式、大宗業務銷售模式和出口銷售模式，其中經銷商專賣店銷售是其最主要的銷售渠道。

年報可以看出一些端倪，據歐派家居2018年年報顯示，經銷商渠道營業收入為92.5億元，佔總營收113.3億元的81%；在此之前，經銷商渠道的銷售收入佔總營收的比例一直在84%以上。在數量上，經銷商店面數量也一直處於飛速增長狀態。2018年，歐派家居的經銷商和經銷商店面數量分別是4779家和6708家，而2017年，這兩個指標數據分別為4258家和5938家。

公開數據顯示，無論是經銷商還是經銷商店面數量，歐派家居都在家居行業位於首位。在經銷商數量方面，歐派家居還是定製家居品牌索菲亞的2倍多，也遠多於其他企業。龐大的經銷網絡背後，如何管理好這些經銷商是重中之重。在2018年的年報中，歐派家居曾表示，“公司擁有行業領先、體系化的經銷商管理模式，建立了與歐派集團緊密合作、共同成長、遍佈全國的家居行業內規模最大的營銷服務網絡”。

有業內人士表示，在行業內，歐派家居對於經銷商的招納管理制度可謂非常嚴格，包括審核個人徵信、高額驗資等。但是即便如此，還是出現了經銷商跑路的事件。可以反觀，經銷商管理之痛是家居行業普遍面臨的問題。

定製家居品牌的門店之痛

近年來，家居行業內，經銷商“跑路”事件頻發。尤其在定製家居行業，矛盾尤為突出。在網絡上搜索“定製家居跑路”的新聞，不看不知道，一看嚇一跳，全國各地都出現了此類消息，金額有多有少，形式多種多樣。

去年6月，尚品宅配出現加盟商“失聯”的情況。保定市王女士向媒體反映，她4月份在保定市萬博廣場的一家尚品宅配家居用品店交了貨款，6月份突然接到“尚品宅配”總部打來的電話，稱加盟的保定“尚品宅配”拖欠總部大量貨款，提醒顧客及時到店交涉退款等相關事宜。據瞭解，這家加盟商收取貨款後卻並未下單生產產品，200多萬元貨款去向不明，將90多名顧客“套牢”，隨後當地警方介入調查。

而在今年，定製家居品牌經銷商與上游工廠的“婚變事件”頻繁發生。近期，百得勝原長沙經銷商與百得勝工廠開撕。根據原長沙百得勝經銷商所述，事情的起因在於其在過去5年時間裡在長沙當地投資開了8家專賣店，總投入超過千萬元。在資金吃緊向廠家申請釋放其還擁有的200萬裝修補貼卻遭拒絕。廠家隨後在當地新招了經銷商，並告訴已經下訂單的裝修業主，說原來的經銷商破產跑路了。此外，原百得勝長沙的經銷商不惜自爆“家醜”，稱百得勝一直宣傳的“無醛添加產品”涉及虛假宣傳，因為“無醛”檢出“甲醛”，其不斷遭到消費者的投訴和維權，廠家不管，經銷商不斷疲於應付。

今年7月廣州建博會上，我樂家居經銷商身穿“我樂家居坑害經銷商”T恤衫，表達對工廠的不滿。據瞭解，這位經銷商因為不能滿足廠家要求開新店、加任務的要求，該經銷商被強制取消代理權，但廠家對原有經銷商的店面未進行合理處理，引來經銷商的維權。從這些案例不難看出，由於開店數量多、成本上升，經銷商的資金壓力劇增，而如果總部無法支持幫助的話，經銷商不惜與廠家開撕，甚至置消費者不顧，先選擇“自保”。

定製家居加速後的失控？

曾幾何時，定製家居企業增速誘人，被視為一片藍海。近幾年，陸續有十來家定製家居公司在A股上市，但是其業績增速已然出現放緩趨勢。以“定製家居第一股”索菲亞為例，2017年，其營業收入和淨利潤的增長速度均超過36%，但2018年增長速度大大下降，淨利潤增長還未及6%。尚品宅配2018年的營業收入和淨利潤雖然超過20%，好於大多數上市公司，但與其2017營業收入增長32%、淨利潤增長43%的成績相比，還有些差距。歐派家居在2018年年報在形容行業趨勢時，用到了“迎來風沙，更面臨大雨”的比喻。產品服務趨同、價格定位類似，定製家居行業的紅利時代已經接近尾聲，而企業還在繼續擴張，行業競爭日趨激烈。

另一方面，隨著精裝、整裝、電商等新興渠道的崛起，家居行業渠道的變革在迅速推進，客流分化的影響已經日趨明顯，經銷商面臨著渠道引流成本上升、經營管理要求提升、市場決策擾動因素增加、盈利能力下降等多重挑戰。儘管當下仍有許多品牌前赴後繼的躍進“定製”這片海，但定製家居的細分已經成為大趨勢，高端定製、整裝、新家裝、軟裝……等多個新興勢力開始爭奪細分消費群，定製家居的爭奪又進入了一個新的階段。

有業內人士指出，隨著越來越多經銷商資金問題、經營問題浮出水面，傳統定製家居品牌也需要更反省渠道管理這個薄弱板塊。渠道創新固然重要，但是不考慮投入產出比的冒進，最終可能成為品牌成長的隱患。定製企業的瘋狂開店擴張，對於多數經銷商而言都是坑，如果無法在短時間內做出改變、做好資金鍊管理，廠家和經銷商的矛盾日益激化，最終受害的還是消費者，品牌的倒下也會是一瞬間的事。

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