很多外貿人對大客戶和小客戶有誤解。
大客戶就是最好的客戶？小客戶一定不好？
未必。
那什麼樣的客戶才是最好的客戶？
別急，先來看今天的案例：
01.學員提問
你好！料神老師。
目前我們公司正在討論定位問題，希望你能給出些意見：
① 公司除了美國和日本市場沒做外，其它市場基本上都有涉及。
客戶方面，以世界500強及區域性大客戶為主，當然也做一些小客戶，總共加起來超過100個客戶。
目前的情況是，公司高層初步設定今後的發展方向是，多與世界500強及區域性大客戶合作，自主品牌也做，小客戶慢慢淘汰。
但我總覺得有些不妥，所以希望老師能給些建議。
② 而且如果集中精力找世界500強的客戶，勢必會對現有的 OEM，ODM 以及 OBM 客戶造成影響。
因為他們是跨區域銷售的，所以我覺得還是有矛盾的。
還有，一個公司不可能同時和很多500強的客戶合作，因為他們也是有同樣的市場競爭的。
客戶應該也不願意，同他的競爭者在同一家供應商做，是這樣嗎？
02.我的建議
① 你們如果已經和很多大客戶合作了，說明你們的實力已經處在供應商市場的中上端。
那麼淘汰小客戶是必然的，能夠集中產能和精力服務大客戶，做到精準服務。
小客戶訂單小、要求多、利潤低，又比較散。
對於一個已經擁有多數大客戶的公司來說，耗費同等精力服務大客戶的盈利比小客戶多多了，自然小客戶要淘汰的。
當然如果某一個區域你還沒有做成，大市場除外，像美國和日本這種對於產品要求本來就高的市場，大客戶又扎堆存在的，小客戶沒必要做了。
直接開發大客戶，你們有足夠的實力。
對於某些小國家，本身就沒什麼大客戶。你想在這個市場做大，甚至是進駐這個市場成為龍頭老大的話：
適當地抓住小客戶，將小客戶培養成大客戶是有必要的。
這個時候就不是僅僅從跟進維護客戶的角度看了，而是將這個客戶，看作你在這個市場的
合作伙伴。站在市場角度培植你的下家，你去指定市場戰略，監督和幫助你的客戶完成你的戰略，讓他成為這個市場的大客戶，控制權在你手上。這是有必要投入的。
不單單是依賴他給你訂單，而是教他怎麼佔領市場，獲取市場容量。
②這第二個問題呢，其實是你自己臆測而已。能做大客戶的公司實力在那裡，數量也在那裡。
這些大客戶想要保質保量，那肯定還是願意跟這些公司合作的，畢竟能保證他的競爭度。
而且每家公司本身的競爭區域就不同，市場定位也不一樣，這不是你該擔憂的點。
你不要想太多，公司大方向的決定並沒有錯，你可以將你的顧慮反應給你的上司。
有理有據他們也會考慮放緩步驟，不至於將所有的客戶都一併打死，
將那些值得留的留下便是，只是在日後的開發中還是以大客戶為主。03.最好的客戶
我常說一句話叫做，門當戶對。
定位特別重要。
在開發客戶時，一定要明確好自己公司、產品的定位，還有目標客戶的定位。
做外貿其實就是做生意，別總想著一把抓、全面撒網，要學會取捨。
而外貿企業它自身發展會經歷不同的階段，每個階段情況都不一樣。
所以我們要：
根據企業所處的發展階段、現狀或者發展需要，尋找最符合發展需求的客戶，現階段最容易順利合作的客戶。
換句話說，也就是最能夠幫助你在這一階段，不斷髮展快速向前的客戶群體。
這種最適合你們現階段的客戶，對你們來說，就是最好的客戶。
比如對於SOHO來說：
那些對於認證要求很嚴格的，付款方式很差，品種要求太雜拼貨的這些客戶，都不是適合你快速發展需要的客戶。
PS：如果你還不是很明白的話，去聽課吧，裡面舉了更多例子幫助你們理解。
04.
大客戶與小客戶
再來聊聊“大客戶和小客戶”這個話題。
很多外貿人都喜歡找大客戶，認為做大客戶訂單多多、提成多多。
這樣的心態需要改變，你們要理性地看待大客戶。
一味想搞定大客戶，你可能要經歷各種後宮爭鬥，傷痕累累還不一定能擠得過裡三層外三層的同行供應商。
不要輕視小客戶，其實小客戶的好處還是很多的：
- 更容易建立起客情
- 幫助你瞭解終端市場
- 未知的發展潛力
- 可能發現細分市場
- 供應商“被需要”程度高
小客戶也要用心去經營，培養成自己的大客戶。
與客戶一起成長這類的案例其實很多，我有不少客戶都是從小公司發展起來的。
還特地有客戶發郵件說 “我們公司現在給沃爾瑪供貨了，以後你可以跟你的客戶們說——我們給沃爾瑪供貨。”
不過，有實力做大客戶當然要爭取大客戶，與大客戶合作的意義很多。
從外貿公司/工貿公司的角度來看，大客戶的訂單可以來：
- 瞭解市場行情
- 作為“形象工程”或者“撬板”，做更多客戶
- 完成銷售指標，提高業績
- 用大訂單量吸引更好的供應商
我認為最大的好處，是最後這一點。
現在來結合下03部分的內容，只要是能夠適合你快速發展需要的，這一類的客戶都是好客戶。
並不是大客戶就一定好，大客戶你搞不定，或者說要求非常嚴格。
那這個時候，儘管他訂單量非常大，對你來說，這個階段他也不是好客戶。
當有一天，你的整體實力已經能做到這類大客戶的時候，那麼這就是一個水到渠成的事情了。
總之，你有怎樣的實力、你能搞定怎樣的客戶、什麼客戶適合你現階段的快速發展，你就找什麼樣的客戶。
可能會有業務員說，唉，我都沒有幾個客戶啊，我怎麼敢挑客戶呢。
那其實大家需要去轉變觀念和心態，因為客戶畢竟不是等來的，不要被動去等，而是積極地去找。
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