前言：趙峰相繼在武漢、西安、上海等地鋪設了6家洗美店，同時開放品牌加盟，接受一些店中店的加盟，目前已發展至近300家的規模。
作者 | 趙小刀
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
“不是洗車，我們強調的是洗人（服務人）”這是曼芙麗趙峰這些年在洗美行業一直倡導的經營理念。
2019年8月，趙峰在上海又新開了家社區洗美店。
曼芙麗上海社區洗美店
這距離曼芙麗第一家店落地已經過去三年了。期間，趙峰相繼在武漢、西安、上海等地鋪設了6家洗美店，同時開放品牌加盟，接受一些店中店的加盟，目前已發展至近300家的規模。
曼芙麗是一家有著半個多世紀曆史的意大利高科技化工企業，也是集研發、生產、銷售、職業培訓、連鎖服務為一體的全產業鏈集團公司。而趙峰所隸屬的上海曼芙麗是曼芙麗品牌在大中華區（含港、澳、臺）的總部。
作為一家洗美供應鏈企業，曼芙麗為什麼要將觸角伸向實體店？
在位於曼芙麗上海的新店休息室趙峰向汽車服務世界闡釋了他的開店邏輯，以及行業觀察，以下是對談內容的節選。
曼芙麗趙峰
01
“讓天下沒有難洗的車”
趙峰是個有情懷的人。談起自己的從業經歷，他分享了一個小故事，2016年花兩萬塊錢拍攝了視頻——曼芙麗的專利核心技術-免擦洗車，公開到互聯網上，讓同行及門店免費學。這無疑於將自己的看家本領公之於眾，此舉遭到公司同事反對，但他依然故我。“作為從業者推動真正有價值的東西，使得行業服務質量提升，最終自己也一定會受益。”
“這麼多年來，國內幾乎沒有人教真正的技術。”趙峰直言道，大部分供應鏈企業都站在賣方思維上，想的的是如何將低品質產品高價賣給門店。這意味著門店既缺乏好產品，又缺少技術及運營指導。常年處於“不停換產品，卻換不來客戶”的困境中。
這成了趙峰選擇自己開店的一個契機。
他的初衷是，作為供應鏈方，自己打造一片試驗田，獲得開店經驗，然後再教給其終端客戶。“只有自己摸索過，趟過坑，打過的市場經驗，才會教給門店。”趙峰秉承著共贏的原則，儘可能幫店面提高競爭力，獲得更好的發展。 “讓天下沒有難洗的車。”
趙峰有這樣的底氣，一方面來自曼芙麗在國外累積的幾十年行業經驗；另一方面，他作為在汽車後市場摸爬滾打二十年之久的老炮兒，對汽車後市場也有著自己的洞察和理解。
歷經三年，趙峰在店面組織結構，以及集客、會員等運營管理方面做出了特色，並形成了一套自己的生意邏輯。
02
洗車美容是一門獨立的生意
近年來，因受電商衝擊，4s店截流，保險改革和公車改革等諸多因素影響，門店整體盈利能力大幅下滑。為了活下去，多數店面在轉型中不斷延伸新業務，原本互不相干的維修廠和洗美店在業務上有了重合，維修廠不斷上洗車業務，美容店開始延伸快修快保業務。
趙峰表示，理論上而言，美容店開展快修快保業務，可以增加競爭力。但想要取得成功，核心是每個業務板塊都要做專業，延伸才有意義。另外，他強調，不管何種業態店面經營洗美生意，重點一定要獨立運營。他解釋，所謂獨立，即財務上獨立核算、經營區域上設置獨立空間，但並非一定要獨立開一家洗美店。
在洗美板塊化經營這一點上，趙峰顯得尤為堅定。“若是一站式店面或者維修廠想要加盟曼芙麗，不管原本掛殼牌門頭或者什麼門頭，洗美門頭、工位一定整個跟我一樣才行。”
洗車對店面的引流作用，無論怎麼強調，都不過分。趙峰認為，維修廠增加洗車業務的邏輯，正是基於這一點。
“毫無疑問，洗車具備引流屬性，但很多店面的引流定位有問題。”趙峰說道，特別是通過賠錢洗車，吸引客戶過來，靠轉化成保養、維修客戶賺錢的那種。這在趙峰看來是最難的，就算轉化成美容業務都難。“引流、轉化其實是個篩選客戶的過程。”價格則是篩選的槓桿，越是低價吸引來的客戶，轉化率越上不去。
但這並不意味著免費洗車的引流方式不能用，趙峰以自己的上海新店舉例，曼芙麗新店門口豎著一個牌子：開業前2個月，第一次洗車免費。
趙峰介紹道，因為曼芙麗洗車價格100元一次，相對有些貴，免費目的是為了吸引客戶來體驗。他緊接著又說道，”不是說客戶免費洗完就跑。”趙峰說，客戶體驗免費洗車，是有條件的：洗完車，客戶需要關注公眾號、小程序和點評等動作。“免費洗車是新店引流的重要手段，但引流不一定是為了轉化。”換句話說，引流就引流，店面先不要想著後面怎麼轉化。
03
“不是洗車，我們強調的是洗人”
在魔都上海，居民人均消費支出超過3萬元，位居全國第一。在如此高消費水平的城市，洗車一次敢定100元的汽服店也不多見，在曼芙麗，這樣的價格也只是入門水平，它憑啥？
“首先肯定值100元，還不止100元。”趙峰說道，換言之，客戶花100元洗車，實際上獲得了超過100元的價值。
“要讓客戶覺得便宜。”他解釋，所謂便宜，並不等於價格低。退一步說，就算價格低，客戶也不一定滿意。“4S店和修理廠洗車免費，投訴率卻最高”。核心不是單價高低的問題，而是價值感的問題。
曼芙麗在歐洲很多國家都有洗美工作室，服務的車基本是千萬級的豪車。“曼芙麗的技藝是標杆。”趙峰說道。
以洗車毛巾為例，車輛每個部位，所配備的毛巾都有其標準。據統計，在曼芙麗洗一輛車，光毛巾就需要用到9條，“市面上有店家同樣配備幾條毛巾，但只是顏色不同，騙客戶而已。”
近幾年，伴隨著生活節奏的變快，節省時間成為大多數人的共同述求。後市場也不例外，以洗車為例，當下車主相比花不起錢，更花不起時間。
為此，趙峰團隊用了大約半年時間優化了意大利免擦洗車技術流程，將整個服務流程控制在了15分鐘左右，這一速度比整個行業的“精洗”快了20分鐘。“當然，我們還有免擦快洗只需要8分鐘。”
另外，免擦洗車不會傷害車漆。相比普通洗車店使用毛刷、海綿，會對車漆有一定的傷害。它的最大特點是全程無接觸，整個過程沒有軟布、毛刷或其他洗滌工具與車身接觸，通過免擦洗車液和水槍沖洗，將車漆表面的汙漬有效去除。
“在保證品質的情況下以最快的速度交付給車主。”這是曼芙麗一直所追求並保持的「好、快」標準。
按照這樣的標準，客戶能感受到其價值麼？
“一般需要三次”，趙峰迴道，通過這些年在全國各地開店，他發現，到曼芙麗洗車三次以上的車主，多數都會辦會員卡。用趙峰的話說，“你是會員，我就有折扣”。目前，曼芙麗新店的辦卡會員轉化率在90%以上。
趙峰表示，“前兩天，我一個客戶店老闆說，他們洗車跟客戶洗出了感情，這句話我聽了特別有意思。這不就是我說過的，洗車其實是洗人（服務人）。”確切地說，看到洗完的車輛亮堂堂，內飾乾淨，環保安全，車主心情很好。“他信任，他沒有任何擔憂”，趙峰認為這是洗車生意的根本，“以人為本，而不是總盯著車。”
趙峰不無驕傲道，不乏有車主因認可曼芙麗的洗車質量，乾脆自己投資一家曼芙麗店面，這樣的案例還不在少數。
04
反對洗、美崗位分離
“可以說，當前洗美行業所出現的主要用人問題基本都來自此——洗、美崗位分離。”趙峰說道，這一崗位設置會造成兩個矛盾的情形，缺人和超配。後者容易令人理解，崗位分離，需要配備更多人，而協調與配合可能又需要一位美容主管，人員超配的情況便會出現。
缺人則是間接的原因，據趙峰研究，很多店面要求員工洗車三月或者更長時間，再幹美容的活。這意味著員工在這段時間內，天天洗車，他們很可能三月不到便待不住了。
深究崗位分離這一問題，趙峰認為，其實是店面把洗美項目看得複雜了，沒有意識到問題的本質，店面實則缺好產品、好工具。而不是搞崗位分離，一堆流程，這無異於“隔靴撓癢”，還製造出新的問題。
相比之下，曼芙麗社區店的組織結構簡單而又高效，一般配備三個技師，他們的技能幾無差異，洗美一體化，“形成一個穩定的鐵三角。”在曼芙麗，任何一位技師休息或者離職，都不會對店面產生很大影響。
三位技師之上並沒有安排主管或者店長，而是由其中一位承擔部分管理職能，即代理店長。關於店長的安排，趙峰以餐飲業舉例，不管星巴克還是肯德基，沒有店員是閒著的，用他的話說，一個小店養不起“閒人”，用人成本太高。
趙峰進一步表示，作為員工，或多或少都會有自己“開店”的念頭，而這種念頭會驅動他們想要儘可能掌握店面的全部技能。
“那我們就教他（員工），授權他”，通透如趙峰，深知這是人之常情，因此對待員工毫無保留。他認為，若店面人為設置洗車、美容崗位分離，這會導致員工既學不到全部的技能，更賺不到錢，自然也留不住他。“授之以魚不如授之以漁！”
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