前段时间各种网络平台都在热议，创办了20年的韦博英语在多个城市的门店被曝关门。据国内多家媒体报道，10月8日、9日、10日，韦博英语上海、北京、成都的多家门店关停。有门店已张贴出通知，广而告之关停的原因系经营不善和严重亏损，导致校区运营和教学无法正常进行。
这样的案例在教培行业屡见不鲜，多数因为现金流断裂、机构持续亏损等原因造成。在如今教培行业整改的大环境下，更是有很多中小机构岌岌可危，更有甚者在机构的盈亏上没有明确的目标和数据指导。
通过对近万家机构的数据比对发现：有的学校师资人数超过3人就开始不盈利了。究其原因是90%以上的机构没有或缺乏绩效目标，仅有10%的机构有目标但是没有绩效目标。缺乏系统的管理及明确的目标已经成为行业常态。
那么如何制定绩效目标？绩效目标又有哪些关键的指标？今天带领大家详细探究。
目标—计划体系
总结来说要想实现从零到一的盈利，关键点在于是否有清晰的绩效目标。何为绩效目标？就是成绩和效率，对于业绩部门来说是花多长时间作出多少业绩，对于非业绩部门是多长时间完成了多少任务。目标和哪些要素有关？
绩效目标不是随意喊口号就确定的，科学的目标是需要足够的市场容量来支撑的；其次要考虑市场占有率，一个学校饱和状态下的市场占有率约在20%，稳定当前市场占有率并有所提升是机构需要考虑的；再次就是财务预算是否能够跟上，例如：机构今年想做五百万营收，至少拿出15%预算作为市场营销费用，是否能够承担；最后是人力资源，假设一个课程顾问一年能做20万-30万业绩，今年目标是500万，那么机构至少需要17名课程顾问，17人如何完成，由谁来带领？就需要做人力规划。
科学的绩效目标需要综合考虑以上几点，权衡后进行设定。
核心的绩效目标有哪些？
学校发展的核心绩效目标是 “盈利”并且“持久盈利”，没有 盈利就谈不上发展，盈利是发展的首要任务。从盈利的角度看绩效指标包含：现金流、营收、成本、利润。
1、现金流包含：招新（市场容量、市场占有率、传播量、有效数据、上门量、 转化率、客单价）、续班（在校人数、续费率、客单价）、拓科（在校人数、拓科率、客单价）、转介绍（在校人数、转化率、客单价）、活动（大赛活动收入）、产品（学校的附加产品销售）；2、营收（学校的确认收入）：在校人数（每个级别、每个班的在校人数）、出勤率（是营收关键指标）、老师带生数量、客单价（课程竞争力决定了你的客单价）。
3、成本管控：运营成本、人力成本、营销成本、管理成本4、利润：营收-成本（含费用）=利润
根据以上核心要素的分析，可以确定科学绩效目标的逻辑体系（如下图）。
流程—标准体系
迈克尔.哈默曾经说过有流程就比没有流程好，好流程比坏流程好。由此可见一个完善且标准的工作流程对于我们是至关重要的。
流程设计的四个环节：
1、业绩最高员工：以机构内业绩优秀的员工的工作流程为基本准则，进行升华和调整；
2、行业里的标杆：参考行业头部，结合业务现状进行合理整合；
3、跨行业学习：参考其他行业可复制和嫁接的方法，完善机构自己的流程；
4、挑剔的家长：根据家长合理的意见和建议进行流程的优化。
流程设计的六个步骤：
1、确定设计小组：确定流程设计的人员，要求对各岗位有深刻的认知，能够提供正面且客观的意见和建议。
2、提炼sop：根据业务进行流程的梳理，明确每一个时间节点该做什么事情、做到什么程度、考核标准如何。
3、问题书面化：将整理好的流程sop进行书面化，便于各个业务部门传递学习，方便查看和指导。
4、岗位验证：将初步成型的工作流程应用于实际的工作场景中，根据实际情况进行调整，优化繁琐的地方，明确有争议的地方。
5、岗位观察和研讨：工作流程确定后，可以试运行一段时间进行观察，看是否有成效，是否提高了工作效率。有异议的地方再进行讨论修改。
6、专家审定：最终确定。
关于教学流程设计：
高质量和高续班率的老师通常都有一套简单高效的操作流程，这样的操作流程有利于新老师快速复制，因此不必担心老教师离职后无人承接。同时也可以提高教师工作能力促进各项考核数据的提升。
班主任将这样的高效流程总结为以下六个步骤：
1、找到核心的教学目标，以英语教育为例：
教育目标：自信、兴趣、语音语感及英语思维建立；
技能目标：倾听、表述、欣赏、早期阅读
情感态度：乐意倾听、可以模仿、喜欢欣赏
知识目标：知道要用自然语气、语调、语音、社会中应用
2、教案设计包含：学情分析、教学准备、教学目标、重难点、教学流程、作业成果和教学反思。
3、教学实施流程包含：
检查—制度体系
没有检查就一定没有结果，检查不是漫无目的的，一定要提前给标准，及时制定相关制度。对于学校来说好标准比一个好的老师还重要。有了标准和流程才能确定检查的方式以及标准，环环相扣才能保证目标执行过程能够被监督到位，从而有调整的机会，保证目标的达成。
检查的四大原则是：标准原则（标准要清晰）；及时原则（检查任务节点要及时）；反馈原则（对于检查的结果一定要进行反馈）；调整原则（发现问题要及时做调整）。
指导四个原则：清楚、明确、完整、慎重思考。
根据以上两个原则可以设置教师的工作任务清单，对照岗位工作清单，给出检查的关键任务和完成任务所需的工具。这些任务的辅助工具由学校来提供，避免由于每个老师学情分析的方式不同造成水平差异甚至影响教学效果，这些工具是支撑学校可持续发展的关键。
教学是学校日常运营的关键，对教师的管理教学效果的保障，直接影响着家长满意度和口碑，进而影响续费、转介绍等。对于教学老师的工作从课程准备到上课以及课后反馈都要有一套工作流程，也就是一些必须要完成的关键任务。教学工作开始于学情分析，了解学生的学习现状，给到老师标准的学情分析工具，老师的使用情况和反馈决定了这项任务的得分，做完学情分析就要根据学情制定教学目标和教学计划，进而编制教案，虽然教材都是统一的，但是不同的学生状况决定的教学目标和计划是不一样的，必须要有针对性的教案。
老师编写完教案还需要组织说课评课和优化，最终确定版还需要试讲以确保教学效果，一个老师的课程经过这几轮打磨质量得到标准。在教学过程中老师的授课也有考核标准，比如教学目标是否达成，可控情况等等都需要进行考察，在课后要进行反思总结，对照评课表检查授课情况，只有这样细化的清单检查是教学效果最好的保障，不会因为老师个体或者专兼职老师的差异导致教学效果出现明显差异，确保学校整体的教学水平。
具体操作如下图：
有了检查清单，按照节点进行考核，一般是以月度为节点，考核一定会有考核结果，针对考核结果就要有配套的奖罚机制，这一些列制度确保老师能得到及时的反馈，看得到自己做得好的被肯定，做的不到位的也知道调整方向。
以上是机构绩效提升的三大策略，你学会了吗？
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