前言：如今，途虎在洗美領域進行小規模試水，是出於什麼考慮？又會面臨哪些挑戰？
作者 | 趙小刀
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
大概從2018年8月開始，途虎陸續在南京、上海、杭州、武漢等一二線城市推出新的店面業態——途虎純洗。
和工場店所不同的是，純洗店主打洗車，以及打蠟，鍍晶，鍍膜等美容項目，輔以輪胎和保養服務項目。
截至目前，據大眾點評顯示，在南京、上海、杭州等地，途虎分別試水了1~2家純洗店，而武漢市場的網點相對較多，佈局了近15家純洗店。
過去，途虎歷經8年時間發展，擁有3500萬註冊用戶，超1000家工場店，在輪胎保養領域形成了先發優勢。如今，途虎在洗美領域進行小規模試水，是出於什麼考慮？又會面臨哪些挑戰？
01
途虎純洗店長啥樣？
從店面大小來看，純洗店相對“小而美”，內設2~3個工位，1間休息室。和常規的洗美店類似，休息室佈置溫馨，備有茶水、零食等茶歇，像個“車友俱樂部”。
翻看大眾點評上途虎純洗店面的評論，90%車主對途虎純洗的評價較為正面“店面地方不大，服務態度不錯。”
從洗車價格來看，純洗店與其他洗車店相比差異不大。據一位消費過的車主分享，在南京純洗店，普洗40元一次，精洗為120元一次。新店開業期間，價格上會有優惠。
關於客戶來源，大眾點評上顯示，純洗店客戶大概可以分為三類：
1、自然進店。目前途虎在C端已然形成了一定的品牌認知，不少客戶衝著“途虎”二字而進店消費。
2、從途虎APP下單進店。部分客戶從途虎APP上購買貼膜，然後預約到店安裝。
3、洗車微信群。毫無疑問，微信是目前汽服店線上集客的主要手段，微信群可以通過朋友間的裂變和拉人，促使迅速的消息傳播，途虎純洗也在利用這一利器進行集客。
這三類客戶中，據不完全統計，從APP過來消費的客戶比重相對較大。
02
降低線上流量獲取成本？
不管是否願意，流量一直都是維修門店最實際的需求之一，這也是途虎養車能夠快速擴展線下門店的基礎之一。
據悉，途虎線上流量的來源主要來自兩個方面，其一是自有途虎養車APP；其次是天貓、淘寶、京東、騰訊小程序等第三方渠道。
目前，途虎在流量方面可能會面臨兩個困境：
其一，途虎工場店迅速擴張的過程中，隨著店面的增多，可能會面臨流量不足的情形。
其二、眼下整個互聯網世界都在面臨的現狀是：線上獲得一個潛在客戶的成本，即所謂的“流量成本”越來越高。
在此背景下，途虎需要探索更多的流量渠道。“純洗店可能是途虎探索流量的關鍵一步棋。”汽車服務世界專欄作者黃衛強分析道。
他認為，“途虎養車主打的輪胎、保養業務相對低頻，並非集客的最佳選擇。”
而且相對於輪胎和保養，洗車補貼獲取流量的成本相對更低，能夠更大程度的獲取流量。
因此，途虎將觸角伸向了洗美領域。據知情人透露，其實早在2017年開始，途虎便要求所有B級店以上工場店設置洗車工位。途虎工場店分為三類：A級（在B級店基礎上增加鈑噴業務）、B級（8個工位，其中2個洗車工位）、C級（4個工位）。
除了自有純洗店探索外，途虎亦和第三方洗車店進行合作。以深圳為例，途虎幾乎將所有的洗美店都簽了洗車合作網點，保證每月保底給洗美店1000元，超過40臺以上，每臺給結算25元。
“因為洗車是最高頻次的，而且因為機器洗車的種種瑕疵，手工洗車最理想，一定要把車洗好，車洗的好不好能夠給客戶最直觀的感受和服務體驗。”黃衛強總結道。
此外，洗車天然具備會員屬性，成為多數店面設計會員卡的必選項目。日前，途虎在八週年之際推出的88元“途虎黑卡”似乎驗證了這一點，該卡週期為一年，包含12次洗車，以及其他服務項目。“這本質是用洗車集客。”黃衛強對此評論道，在他看來，客戶面對這樣的洗車卡基本沒有抵抗力，購買率在80%以上。
△途虎八週年推出的88元“途虎黑卡”
九虎企業管理諮詢譚光興則對途虎純洗店存有疑慮，“途虎純洗目前以手工洗車為主，與目前市場上發展智能洗車的趨勢有所不同。”
比如，新康眾-天貓車站則選擇智能洗車做流量入口。
2018年12月，阿里投資智能洗車公司驛公里，一定程度上，正是看中了後者巨大的流量價值。
驛公里在洗車過程中會進行全車掃描，挖掘用戶的保養需求，理論上來說，這些需求和新康眾-天貓車站可以實現打通共享。
關於人工洗車和智能洗車，黃衛強認為兩者都存在優劣勢，“不是往高端洗美店發展做大利潤空間，就是往洗車機發展，高端洗美店地域性很強，而洗車機流量難轉化。”
兩種引流路徑，誰是最優選擇，一切還充滿未知。
03
輕資產模式擴大網點？
如果說途虎發展洗美是為了流量，那工場店設置洗美業務，與第三方洗車店也有合作，在這樣的情形下，為何還推出純洗店？
“現在途虎純洗應該是向汽車美容方面覆蓋，搶佔顧客口袋佔比，進一步擴大市場佔有率。”譚光興對此表示。
他接著分析，以途虎現在的實力，應該向“1+N+M+網絡平臺”的連鎖佈局模式發展。所謂，1+n+m+網絡平臺的連鎖模式是指，在一個區域市場中，開設一家“鈑噴維修工廠（中心）”；在此周邊，建立n箇中心店鋪（服務特殊需求和高端的客戶，並具有沙龍、講座等功能），可以為周邊社區店鋪提供業務指導和幫助；每一箇中心店鋪周邊，佈局m個社區店鋪，深入小區，近距離服務客戶，提供快捷服務。
黃衛強也贊同途虎推純洗店是為了做大目前的市場份額。”儘管途虎養車工場店超過了1000家，在國內後市場，能超出其右者，寥寥。但相比國外NAPA等品牌，市場覆蓋率仍然不夠。
據悉，目前一家180-200平方純洗店，前期投資額在近20萬。相比工場店而言，純洗店算是輕資產模式。
黃衛強分析認為，“途虎推出純洗店，得到流量，在平臺上轉化為輪胎保養；同時降低准入門檻，能夠實現線下的輕資產面覆蓋。”
同時，他表示，目前洗美行業整體呈下行趨勢，純洗店並非沒有挑戰。
“互聯網企業喜歡試錯，小步迭代。”一位行業人士告訴汽車服務世界，途虎在互聯網企業裡面，算是比較紮實的，相對不那麼蠻幹的，也是幹出成績來的。關於純洗店的項目，也許有它的戰略考慮。
從過去的經驗來看，途虎也不是一帆風順，幾經轉型才成為今天的樣子。可以肯定的是，剛起步的途虎純洗店未來會遇到各種各樣的挑戰，所不同的是，在輪胎保養領域經歷過從0到1階段，途虎早已今非昔比，它會給洗美行業帶來什麼樣的可能？拭目以待！
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