定製家居商好萊客（603898，SH）此前發佈2018年報顯示，去年實現營收21.33億元，同比增長14.46%；實現淨利潤3.82億元，同比增長9.84%。《每日經濟新聞》記者注意到，好萊客在年報中提及，報告期內，公司經銷商門店同店增長約13%，客戶數量基本持平，也就是說去年單店客戶數量或有所下降。
5月6日，好萊客在廣州召開股東大會，記者從公司相關人士處瞭解到，以前，門店客流佔成交客流的80%以上，但近兩三年來，客流量相對碎片化，門店客流佔比下降至50%左右，“這也意味著經銷商需要更多資源、成本，去覆蓋門店自然客流減少帶來的損失，獲客成本就相應提高了”。
好萊客相關人士稱，後續，公司將從幫助提高客單價、全網獲客能力等方面對經銷商提供支持。
門店增多但客戶數量持平
作為定製家居第二梯隊的領頭企業，好萊客主要採用經銷商專賣店模式。年報披露，2018年，好萊客淨增經銷門店超過240家，截至2018年年底，好萊客門店總數接近1800家，其中自營門店21家，其餘為經銷商門店。
同時，也是經銷商撐起了好萊客持續增長的業績。數據顯示，好萊客去年合計實現的20.89億元門店收入中，經銷店收入達到19.92億元，同比增長15.45%，經銷店毛利率為39.72%，比上年增加了1.68個百分點。
從以上數據來看，去年經銷商取得了不錯的成績，但好萊客也指出，去年經銷商門店客戶數量基本持平，“存續1年以上的門店收入變化（同店增長）能夠更加客觀反映行業終端情況的變化，尤其是同店客流的變化。剔除工程訂單、2018年當年新開門店貢獻的收入數據之後，報告期內，公司經銷商門店同店增長約13%，其中客單值增加約10%，客戶數量基本持平”。
所謂客單值，即每一個顧客平均購買商品的金額。換句話說，拋開新增經銷商門店，舊經銷商門店收入的增長，主要依靠單個客戶的成交額提升，客戶數量方面，則未能取得增長。
根據今年一季度報告，今年前三個月，好萊客再新開52家經銷商門店，但同時也關閉了44家，淨增8家經銷商門店。業績方面，今年一季度，好萊客實現營業收入約3.62億元，同比增長5.22%。前兩年同一時期，好萊客營業收入同比增長分別達到30.89%、35.19%，增速大幅放緩。
提高客單價、全網引流等支持經銷商
實際上，單店客流減少、獲客成本上升也是近年來定製家居企業共同面對的問題。好萊客在公告中就表示，2018年，行業的同店客流普遍面臨較大挑戰。
“流量碎片化使客流結構發生顯著性變化，經銷商店面的自然客流佔比較以往有所下降。”在股東大會上，好萊客相關負責人對《每日經濟新聞》記者介紹：以往，經銷商主要靠門店去獲客，門店客流基本上佔到成交客流的80%以上。“但是，這兩三年來，流量相對碎片化、分散化，門店客流佔比大概下降到50%左右，這也意味著，經銷商需要更多資源、成本去覆蓋門店自然客流減少帶來的損失。”這位負責人說道。
在3月份披露的投資者關係活動記錄表中，索菲亞（002572，SZ）方面也表示，對於運營5年以上的門店，客流負增長，但是客單價的增長抵消了客流量的負增長。如果存量門店達到了穩定的狀態，自有流量估計難以再增長。由於持續開新店，公司單店效益整體平穩，經銷商思路轉變，不再只關注單店的增長，而是持續開新店。
“公司的應對是幾個方面，一是幫助經銷商提高客單價，就是向同一客戶銷售更多東西；第二是幫助經銷商獲取全網引流的能力，不只是在門店，還通過線上、社群、新媒體等豐富獲客手段；第三是通過數字化運營、精益管理等賦能經銷商，幫助經銷商降低獲客成本。”好萊客相關負責人說道。
實際上，定製家居線下布點愈加密集，門店數量快速增長也帶來了更為激烈的競爭，從而影響各品牌的門店客流轉化率。索菲亞此前表示，轉化率低的原因之一，是越來越多的上市公司加入，競爭環境發生了變化。
每日經濟新聞
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