——談古論今話管理之三十八
在中國古代，以血緣關係為基礎的文化哲學有一個基本傾向，那就是重視對倫理哲學的研究，而輕視對於功利經濟的探索，所以，中國古代文人一直有“重義輕利”的觀念，加上後來儒家思想經常佔據文化思想領域的主導地位，重德性重義禮思想觀念的盛行使得“利”的觀念更淡薄了，所以，商業經濟理念在古代歷來不受重視，被認為是登不上大雅之堂。士人們皆是談“仁”，談“義”，談“禮”，而不屑於談“利”，而且，在民間還有“為富不仁”的說法，如此一來，中國古代的經濟管理理論、商業場觀念等就很難發展起來，經管管理理論方面，也成果不多，經管理論處於弱勢發展中。
當然，在中國古代歷史上，還是能看到一些比較深刻，至今仍有借鑑價值經管謀略的，中國古人的商賈市策其實還是很高興的，很值得重視，可以說，古代商賈市策也是中國謀略文化的一個重要組成部分，值得現代人進行探索和借鑑。
在中國古代，雖然有“重義輕利”觀念的影響，商業理念發展相對較弱，但是，也不乏關於經濟、商業、經管方面的傳說、事例和理論的，古代傑出商家們的商賈市策，蘊含著深刻的經濟管理謀略，很值得現代人探索和借鑑。比如，春秋末期的著名商家范蠡，從政壇上激流勇退之後，在商業經營上取得了巨大的成功；再如，戰國末期著名的政治家、商人呂不韋，大膽進行商政博弈，是最早“投資”政治人物而博取大利益的；再如，晚清的胡雪巖，是官商結合的典型經營大師，他是清代唯一一個以商人的業績穿上黃馬褂的；還有同時期的盛宣懷，他是官辦商人、買辦，還是洋務派的代表人物，被譽為“中國實業之父”，創造了多個“第一”，比如他創立了第一個民用股份制企業——輪船招商局等；最後，還有晉商、閩商、微商等地域性的著名商家群體，他們的經營策略也是商賈市策的重要資源，很值得關注。下面，重點介紹范蠡、呂不韋和胡雪巖三位大商家，評述他們的商賈市策，供大家參考。
范蠡畫像
范蠡歷來被稱為中國古代的“商聖”，這是有一定的道理的，據說，他與文種等一起，幫助勾踐興越滅吳，幫勾踐雪會稽之恥，之後，范蠡感到再繼續在朝為官會有危險，他告誡他的同僚和好友文種說：要知進退，以前要進，而現在要退。他對文種說明了“高鳥已散，良弓將藏，狡兔已死，良犬就烹”的意思，認為越王為人，可共患難而不可共富貴。不過，在越國當高官的文種聽不進去，他覺得越王是不會害跟隨他共患難的大臣的。可惜，結局被范蠡猜中了，勾踐賜文種一把劍，說：“子教寡人伐吳七術，寡人用其三而敗吳，其四在子，子為我從先王試之。”文種只好自殺了。范蠡比文種更瞭解越王勾踐，他急流勇退，把官辭了，化名為“ ”，遊歷於七十二峰之間，期間，他曾三次經商，獲得了鉅額財富。范蠡是個很有趣的大商人，他賺了很多錢之後，就散盡家財，瀟灑遊歷，之後，又去經商，又賺了大錢，又散盡家財，然後再去賺錢，他是很瀟灑地在賺錢。范蠡最後定居於宋國陶丘（今山東省菏澤市 南），自號“陶朱公”。陶朱公的經營理論為歷代商界所青睞，在歷史上被商人們津津樂道。陶朱公的一些經商策略是很值得關注的：
第一，陶朱公強調把握時機，得時無怠。俗話說機不可失，時不再來，經商若能依據商業發展趨勢，把握有利時機，據時而動，從時而追，積極緊跟趨勢，看準時機快速出手，成功可能性就會更大。陶朱公知道經商活動要佔得先機，抓住盈利的機會，不能遲疑等待，否者，容易錯失良機。
第二，陶朱公強調要堅持買賣中“貴出賤取”的原則。其實，這簡明扼要地指出了經營的本質。陶朱公認為，商品價格漲到最高點時，一定要果斷出手，否者，便會從最貴的極點反轉，由貴而賤，就不值錢了，所以，他說：“貴如糞土”；而他又說：“賤取如珠玉”，這是說，商品價格跌落到最低點時，價格上升的機會就來了，它們就像珠玉一樣，很值得買進，賤極了將轉為貴，當然是值得買的。
第三，陶朱公提出“三八價格，農末俱利”的經管原則，他認為：“夫糶，二十病農，九十病末，末病則財不出，農病則草不闢矣。上不過八十，下不減三十，則農末俱利。”這說的是，商人利益如果受到損害，他們就不會去經營糧食；農民的利益如果受到損害，就不會去種田，商人與農民如果同時受到傷害，便會影響國家財政收入，所以，最好的辦法就是由政府將糧食價格控制在八十和三十之間，讓農民和商人同時能獲利，商品經營活動才會發展。國家也才會有財政收入。
第四，陶朱公提出了“逐十一之利”的經營要略，他這是在強調要薄利多銷，強調經商不能只求暴利而不顧公平原則。中國古代一直是很重視講誠信的，就是經商活動，也強調要“義”字當頭，而堅持薄利原則，便是商人求“義”的一種表現，商人能堅持“義”字當頭，便能長久發展，從而也能逐漸積累起財富，如果一味追求暴利，那麼，經營是不可能長久的。
第五，陶朱公強調“積著之理”，他認為：“積著之理，務完物，無息幣。以物相貿易，腐敗而食之貨勿留，無敢居貴。”這即是說，貯存商品要堅持合理的原則，易壞易腐的貨物不能長期留在倉庫裡，不能期望漲得最貴是才出手，資金要流動起來，不能貪圖暴利。陶朱公其實是反對利用囤貨來哄抬物價，反對黑心商人的不道德行為。
第六，陶朱公強調要避免“谷賤傷民、谷貴傷末”，他認為設定合理的價格才能做到“農末俱利”，這是因為，其一，他強調價格適當，才能既利於農業發展，又利於工商業發展，否則，要麼傷“農”，要麼傷“工商業”，都不妥。其二，他提出：“ 各物，關市不乏，治國之道也。”這即是說：國家在豐收之年應把糧收購併儲藏起來，等到歉收之年缺糧時，國家再把糧食平價糶出，如此一來，便能起到平抑糧食價格的作用，維護市場穩定。再三，他很重視商品價格調整對於生產與流通的作用，強調要處理好谷價與其他商品價格的關係，只有調整好價格，才能使商品市場健康發展。
在戰國末那麼早的時期，范蠡便能提出如此深刻的商業經濟理論，這是很了不起的，這是對古代中國商賈市策的重要貢獻。
與范蠡同樣值得重視的是戰國末期著名的大商人呂不韋，在中國古代那樣一個“重義輕利”和“重農輕商”的社會政治環境中，呂不韋能將商業玩得那麼大，這是很了不得的，這沒有非凡的經商智慧是做不到的。在當時社會條件下，呂不韋起初的職業地位是比較低的，商人排在各種職業後面，是不受社會重視的。但是，呂不韋並不以職業地位低為自卑，他充分認識到商業貿易的重要性，他深知交易能帶來財富，而擁有了財富就能提高經濟地位，而有了經濟地位就會有機會提高政治地位。
呂不韋畫像
於是，呂不韋堅持“奇貨可居”的經濟理論，並按計劃一步步地實施他的“交易”規劃。首先，呂不韋發現了一個很有投資價值的“經營對象”，這就是異人，異人是後來的秦始皇的親爹，而在當時，異人只是秦國安國君二十幾個兒子中很不被重視的一個，他既不是最年長的王子，也不是年紀最小的王子，年齡居中，而且，異人的母親夏姬不受寵，所以，異人被派到趙國作人質，當時趙國與秦國是有矛盾的，一旦開戰，當人質是非常危險的，但是，異人也沒有辦法，他在眾王子中，是不受重視的，也只能當人質了。不過，當異人在趙國遇到了呂不韋之後，異人卻因禍得福了，此後，他有了全新的發展機會。
呂不韋在趙國經商時發現了異人，他慧眼識“貨”，認為異人“奇貨可居”。對於呂不韋來說，異人是一個有很有投資潛力的“投資項目”。於是，呂不韋找到異人，對異人分析了當時秦國的局勢，指出他有回秦國繼位的極大可能性，並建議異人與他合作，呂不韋將秦國當時的狀況分析給異人聽：
其一，預計安國君很快就會繼位，因為他的父親秦昭王已經七十歲了，年紀很大，不可能再活很長時間；其二，華陽夫人地位很特殊，因為她是安國君最寵愛的妃子；其三，異人與他的其他兄弟相比沒有優勢，因為他的兄弟們都在安國君身邊，而他卻當人質在趙國；其四，異人沒有錢財，沒有條件結交天下諸侯，而沒有諸侯的支持，就很難有繼位的機會。
呂不韋對秦國政局的分析讓異人很佩服，但是，其分析又讓異人很失望，因為根據呂不韋的分析，等於判定了異人沒有任何發展機會。
呂不韋很清楚異人的想法，他很有針對性地對異人說：我可以幫你，讓你成為安國君的嫡嗣，等安國君繼位了，我還能幫你當上太子。這一番話讓異人感到意外，也讓異人非常興奮。異人此時才發現，呂不韋並非只是一個普通商人，而是一個很有政治眼光的政治謀略家。此時，異人興奮地說：“必如君策，請得分秦國，與君共之。”這意思是說，如果真能像你說的那樣，那麼，我擁有秦國之後，便與你共享。
異人的話等於是答應與呂不韋合作，並答應與他分享勝利果實。呂不韋也很滿意，開始按他的策劃進行運作，首先，他拿出一半家產送給了異人，讓異人進行自我包裝，並展開社交活動，異人開始結交天下名流和諸侯，擴大朋友圈；其次，呂不韋帶上另一半家產到秦國，對相關人員進行攻關。首先，他找到了華陽夫人，送大禮給華陽夫人，華陽夫人很高興，呂不韋乘機說異人雖身在他國，但卻常常思念夫人，甚至有時想得都哭了。呂不韋說得華陽夫人動心了，開始對異人有好印象。而這正是呂不韋所要的，因為他知道，華陽夫人不會生育，沒有子嗣，呂不韋的目標就是讓華陽夫人喜歡異人。其次，呂不韋找華陽夫人身邊的親人做工作，呂不韋先找華陽夫人的弟弟，分析說，正是因為華陽夫人受寵愛，所以她弟弟才擁有美女、駿馬、珍寶等，比太子還多，但是，如果安國君去世，新太子繼位，華陽夫人就會失寵，而他的弟弟也就沒有好日子了；再次，呂不韋又說服華陽夫人的姐姐，他對她說：“以色示人者，色衰而愛弛。”意思是現今你妹妹因美麗而受寵，但人會老的，老了時就不再受寵了，最好是趁著受寵時收一個養子，才能長久。最後，呂不韋直接勸華陽夫人趕緊收一個養子，把安國君其他的兒子過繼一個來，立為嫡嗣。他對華陽夫人說，如果將來能讓此養子能繼位，華陽夫人就不會失勢了。呂不韋建議華陽夫人找一個落魄潦倒的人來做養子，因為這樣這養子才會感激她，他認為，異人是作為養子的最佳人選，因為他遠在異國他鄉，漂泊無著落，而且其母又不受寵，如果華陽夫人能將他扶上去了，異人一定會十分感激的。到頭來，對華陽夫人和對異人都有好處：異人無國而變成有國，而華陽夫人無子而變成有子，兩人皆有大好處。
呂不韋的計劃果然成功了，華陽夫人開始為異人說話，在安國君的面前大肆讚揚異人的優點，她又是哭又是撒嬌地說服安國君立異人為嗣。而且，華陽夫人還與安國君正是蓋章訂契約，簽好立儲之事。史書曰：“與夫人刻玉符，約以為嫡嗣。”
秦昭王五十年，秦國大舉進攻趙國，趙國決定殺人質異人，異人面臨極大危險，呂不韋急忙花了6000金，買通趙軍軍官，讓其放呂不韋和異人到秦國。
秦昭王七十六歲死了，安國君順利登基，可惜的是，這位安國君只做了三天國君便死了，異人繼位，成為莊襄王。異人沒有失信，他兌現諾言，封呂不韋封為丞相、文信侯，讓其於河南洛陽食邑十萬戶。而異人後來改名叫子楚，子楚的兒子就始皇帝秦嬴政。
呂不韋的“奇貨可居”經營理論很有深意，通過他與他父親的一次對話，可以更清楚地瞭解呂不韋的經商韜略。據《戰國策》記載，父子兩人的對話是這樣的：“耕田之利幾倍，曰十倍；珠玉之贏幾倍，曰百倍；立主定國之贏幾倍，曰無數。”主要意思是說，種田獲利最多十倍；做珠寶生意，最多獲利也只有百倍，而經營一個“國君”，獲利是無限的。
呂不韋是一個典型的“官商”，看中了權力能掙大錢，而晚晴的胡雪巖，也是一個著名的“官商”，他的經營經驗和經驗方略在近現代頗受重視，他的經營活動和經營策略，豐富了中國古代的商賈市策，是很值得研究和借鑑的。
胡雪巖畫像
首先，胡雪巖辦錢莊，是公公開開與官員合作的，他毫不遮掩地扮演著“官商”的角色。他創辦了“阜康錢莊”，努力使錢莊為官方和官員服務，他盡力讓“阜康錢莊”超越其他錢莊，主動積極地與官方發生關係。在當時，普通錢莊都注意與官方拉開距離，不敢與官方正常合作，因為，歷來是“商”惹不起“官”。但是，“阜康錢莊”卻大張旗鼓地為官服務，它有兩大特殊資金來源：一是數額十分巨大的委託理財的資金，主要是來自於為官商進行利益輸送服務；二是鉅額公款，早期為杭州的官員運作資金，後來，幫助左宗棠運作“西征借款”，當然，還有其他的公款存款和匯款等。胡雪巖在運作官銀時，打著“時間差”，利用官方鉅款，騰移挪用賺息，胡雪巖還利用複雜龐大政府機構和官員的關係網，運作各種名目的公款存款和匯兌等，“阜康錢莊”能獲利豐厚，全靠胡雪巖與官合作。
其次，胡雪巖為左宗棠籌集西征經費，從中獲利。左宗棠督辦新疆軍務時，每年出關糧運經費約計達白銀二百餘萬兩，加上西征軍官兵的餉銀，每年共需經費八百餘萬兩白銀，而這一巨大的官銀，主要是由胡雪巖的“阜康錢莊”來運作的。胡雪巖曾出面向英國渣打銀行借款，並以江蘇、浙江、廣東海關收入為擔保，為西征籌得第一筆借款二百萬兩，開中國政府商借外債之先例。此後，他依照此法，並以自己在上海灘商場的信譽作擔保，先後四次出面向匯豐銀行等英國財團借得總計白銀1595萬兩，為左宗棠基本解決了西征的經費問題。這是當時非常大膽的“官銀私理”的舉措，胡雪巖成了晚晴最著名的“官商”，不過，最後，胡雪巖也正是倒在這“官商”的冒險行動上，他為西征籌款騰移挪用官銀，被政敵看出來了，他被告上朝廷，加上他在絲綢買賣上得罪了外國商人遭到了圍攻，最後，多方面的巨大壓力讓左宗棠也救不了他，他最終失敗了。
第三，胡雪巖在經營上堅持務實“戒欺”。他曾親筆寫了“戒欺”的一塊匾額，高懸於廳堂之上，奉為“胡慶餘堂”的店訓。“戒欺”即“是乃仁術”“真不二價”“顧客乃養命之源”等經營理念的集中體現。其實，胡雪巖在他的經商曆程中，他一直在竭力打造“誠信”的經營信譽。其“戒欺”匾額強調的是：“凡百貿易均著不得欺字，藥業關係性命尤為萬不可欺。餘存心濟世，誓不以劣品弋取厚利，惟願諸君心餘之心。採辦務真，修制務精，不至欺予以欺世人。”“戒欺”理念還貫穿於他的商業活動的各方面，比如，他要求在生產上應“辦務真，修制務精”，這“真”就是強調入藥的藥材力求“道地”，從源頭就優選藥材質地；而這“精”就是精益求精，要求店員應敬業，製藥應精細。胡慶餘堂堅持藥童叟無欺，只賣一個價，胡雪巖將“顧客乃養命之源”就是堅持誠信，他教育員工，要認識到顧客乃衣食父母的經營道理。
以上是以中國歷史上三個著名商人為例來說明古代商賈市策的深刻內涵，供現代商家和學者參考，其實，在中國古代，還有很多商賈市策值得探討的，比如，晚晴的盛宣懷，還有晉商、閩商和微商等商業群體的經商理念，以及古代一些官員的經管思想，比如桑弘羊的經濟管理思想等，也是很值得探討的，以後另文分析。
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