這個訂單是2013年的時候接的，整個過程很魔幻。一直到收到定金的那一刻，我才相信是真的。
今天把當時和客戶的溝通過程給大家分析一下。希望對業務員有借鑑作用。
詢盤：（產品為induction cooker）
這是一封來自烏克蘭的詢盤，質量中上。
收到詢盤後，看到右側顯示的買家最新定製的產品資訊中並沒有induction cooker,但他最近瀏覽的產品類第一個產品卻是commercial induction cooker.
induction cooker俗稱電磁爐，有家用和商用兩種，詢盤中買家描述的3500W的機子恰好是商用電磁爐。
除去功率，買家還列出了產品的一些基本要求，比如，必須是嵌入式的，晶板的工作區域是365*400mm。
另外，買家還強調為歐洲市場定製，質量要好，交貨期也要準。最後要求在20GP和40HQ的基礎上報FOB價，再附上產品的最新目錄。
業務員看到這類詢盤通常會把該詢盤判斷為高質量詢盤，老老實實按照客戶的要求發報價和目錄冊。
我第一步做的，和多數業務員基本一致，對有明確要求的詢盤從來不廢話，直接切入主題。不同的是，除了報客戶要求的嵌入式產品的價格，還報了一款臺式機，供他選擇。
為什麼這麼做？
因為這個買家很明顯是個貿易公司，做的產品比較雜，對電磁爐並不瞭解，所以，剛開始，我的基調是引導他下單。
回覆：
報價發出去後，客戶的回覆挺讓我意外的。
他附上了一款產品的圖片，告訴我他要10000臺3500W的機子，如附件圖片所示，而且他的目標價是20美金。
且不說10000臺給人的第一印象是不可能，單單還價就已經讓人大跌眼鏡了。
我給他報價100美金，他還價到20美金，不得不說，歐洲人有時候比印度人還狠。不過這件事倒是證實了對他的判斷，
他是一個不專業的買家。面對不專業的買家，最好用你的專業去讓他意識到自己的不專業，並在短時間對你產生信任和依賴。
於是，我這樣回覆客；
簡單歸納一下，要點如下:
1.10MM的底座對3500W的機子來說太矮，不容易散熱，影響機子使用和壽命
2.圖片上的晶板厚度不可能是10mm, 正常情況下，晶板厚度也不可能是10mm
3. 你的目標價是家用電磁爐的價格而非商用電磁爐的價格。
最後告訴買家，他附件中的圖片和我們的一款MG*350T的機子很像，如果你的價格真得是10000臺，可以95美金出售。
客戶收到回覆後，並沒有再進一步討價還價，而是發來了一張圖紙；圖紙上的產品和此前詢價的產品相似度越來越小。也就是說，客戶其實自己一開始也沒搞清楚到底要買什麼東西。還有一個最大的問題，那就是圖紙和產品圖片在設計上是不符的。
這種產品在廣東叫商用煲仔爐，工作原理和電磁爐一樣，只是功率異常大，通常有2-4個爐頭，每個爐頭的功率都是3500W。
我忽然很開心，意識到這個訂單最終落到自己手裡的概率開始變得越來越大。
此前客戶群發的詢盤是發給網站上有電磁爐的公司的，在前幾輪的較量中，先是淘汰了家用電磁爐的公司，而後剩下的商用電磁爐公司的業務員一看到客戶還價這麼狠，估計也沒什麼耐心了。
而此時，他又發了一個新產品，那些商用電磁爐廠家很可能也要放棄。
此時，我的競爭對手大概率剩下的就是外貿公司或者SOHO。
比拼個人能力的時刻來了。
鑑於圖紙上有中文，我判斷這張圖紙有可能來自非國際B2B站的賣家，應該是在國內的B2B網上找來的。而且，這個買家極有可能來過中國。
沒有一刻停留，立馬把阿里巴巴國際站，環球資源和中國製造網上以及1688、慧聰網上所有生產這種產品的供應商扒拉了一遍。
最終發現，這種產品的生產廠家很少，基本都在廣東省，1688上那些江浙和山東的賣家大都從廣東這邊的工廠拿貨。
比較完畢，迅速給客戶發了個報價，報價表上依然附上了除了客戶要求的產品之外的兩個選項。
只是這次的價格也和此前的大相徑庭，分別為640美金，680美金和2210美金。
這麼高的貨值，對第一次下單的客戶來說，別說是10000臺，就是100臺也很不錯了。
客戶收到新報價後，回覆道說沒看明白報價表中的價格，讓我分別報，並附上清晰的圖片。最後提醒我快點回復。
到這裡，可以說客戶能選擇的供應商已經非常有限了。
為什麼這麼說呢？
因為我也是買家，在常規情況下，若有很多選擇，肯定選那些讓自己省心的，對於一封價格都表述不清楚的報價單的回覆還這麼及時，只有一個原因，那就是選項極少，或者別無選擇。
與我而言，真正的談判才剛剛開始。
我在回覆中又一次指出了他的問題，圖紙和圖片不符，圖紙沒有 四個腳，產品有四個腳，所以才在報價中分別報了有腳和沒腳的款式的價格。
客戶看到這封郵件後，選了最便宜的那款，並讓我多發一些清晰的圖片給他，同時讓我做一個樣板PI，目的港是烏克蘭的奧德賽。
到了這一步，其實主動權已經完全轉移到我這裡了，而且也可以判斷出來，基本上客戶只有我一個選擇了。
我並沒有給客戶做樣板PI，而是又寫了一封郵件給他，指出圖紙也有問題，進一步凸顯了自己的專業度。
這次客戶的回覆很簡單，完全同意了我在上一封郵件中提出的修改意見，並再一次催PI。
接下來，我發了PI給客戶。
客戶很認真地看了PI，指出PI中樣板的價格和我的報價不符，說我報價640美金一臺，PI上卻是840.
我回復說樣板比大貨貴30%是慣例，下單後可以返還差額。
其實我也可以不加那額外的30%費用，只是當時覺得客戶已經別無選擇，不能讓他這麼順，想逗逗他，反正他肯定要還價，不如現在就開始。
意料之中，客戶還價還挺激烈的，強調他們都計劃買一萬臺了，不能這麼貴。要求大貨價格最多520美金，樣板最多600美金。
考慮到此前客戶發的那款產品並不是我所最喜歡的那家供應商的產品，於是趁機引導他換款式，並把價格降到了大貨570，樣板620.
最後，我強調：不要 再跟我討價還價了，我已經給了你最好的價格，也給了你最大的折扣。
不出意外地，客戶接受了我的建議，又一次印證了我的判斷：除了我，他沒有其他供應商可選了。
接下來，他不再糾結價格，而是把目光放到了一些細節上，比如發現我提供的包裝尺寸和產品尺寸不符，就寫郵件提醒我，並告訴我不日會將樣板費和TNT的費用付過來。
接下來就是寄樣板了。
一週後，客戶收到樣板，迅速做了測試，然後發了一封郵件，並附上了一份合同。
合同內容條款很多，但拿到合同，我第一時間看到了如下內容：
單價：USD570
總數量：9900 sets
2013年是我工作的第七個年頭，自然不會天真地認為簽了合同就訂單就一定成交。
所以，即便合同上顯示出了鉅額貨款，我內心還是毫無波瀾的。所做的不過是在Seller那一欄簽名蓋章掃描，把電子版發給了客戶。
然後開始等。
從7月11號等到7月31號，終於等來了客戶的郵件。
客戶說已經讓財務付款。
我記得很清楚，8月6號，我收到了169萬美金的定金。
那是我做SOHO以來收到的最大一筆定金。
於是，馬上給客戶確認已經收了貨款。
獲得訂單原因分析：
×1.高效回覆詢盤 （98%競爭對手做到）
×2.客人目標價和報價差5倍 （50%競爭對手出局）
×3.款式天壤之別 （40%出局）
×4.耐心+專業：（5%出局）
×5.有求必應 （2%出局）
×6.剩者為王，買家別無選擇 （1%）
今天就到這裡，後續會給大家陸續解析一些訂單成交的全過程。其實在談訂單的過程中，最主要的就是對客戶進行歸類後區別對待。但客戶歸類又是另外一個話題了。
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