（经营之道）换个思路天地宽
现代企业面对激烈的市场竞争，提高产品质量和服务水平，
无疑是取胜的关键。但在具体的经营活动中善于开动脑筋，转
换思路，灵活应变，统揽局面，往往也会取得意想不到的惊人
效果。
变废为宝 对有些产品的“缺陷”，如果换一个角度考虑，
可能会变成优点。国外有家公司想研制一种粘性很强的胶水，
而负责此项目的工程师研制出的胶水却粘度不高，按常规，他
的研究算是失败了。但这位工程师却认为，粘不牢不一定是缺
点。他灵机一动，用这种胶制作了一批便条，这种便条贴在门
上或作批条贴在文件上，用完即可揭下，使用非常方便。后来
这种新产品获取了巨额利润。它便是如今被广泛运用于商品包
装的不干胶胶条。
广西南宁某公司有一位推销员，在推销复印专用纸方面屡
屡成功。
他的方法是这样的---
制造悬念
卡耐基说:“如果在一分钟内用户对你不发生兴趣，那这个
损失至少在一个月之内难以弥补。”而要避免这一点，最好的
办法是制造悬念，把顾客的好奇心激发起来。
在正式接触某用户之前，他先侧面调查用户使用复印纸的
类型、数量，并算好一笔帐。然后，带着复印资料接触用户。
在复印过程中，“随便”问起使用纸型、每月耗费量；接着大
吃一惊地说：
“这么看来，你每年要多花三四千元的冤枉钱了。”
用户摸不着头脑，急忙迫问原因，他这才不慌不忙地说：
“你
店进的复印纸太贵了，我有办法帮你买到一种价格便宜的复印
纸，而且质量绝不比你现在差。”用户感激不尽，生意自然谈
成。此后屡试不爽。
这里的关键就是，隐去或淡化自己推销赚钱的目的，而突
出为客户省钱、赚钱的意图，这自然极易获取客户的好感，而
免除了推销与客户在利益上的对立，消除了客户对上门推销的
某种天然反感或敌意。
当然这里的前提是，对客户正在使用的产品性能、质量、
价格要有确切的调查而自己的产品又确是在这些方面具有一定
的优势。这样，你为客户带来利益的目的，才能真实、有说服
力地表现出来。
2. 一个让人惊喜的点子 自行车一年变跑车
一些专业人士评价说：
“很多广告都埋没在大
学校园内的公告板上，散发的传单也总被扔
掉。而复印纸可以留在学生的手上，所以在背
面印广告很管用。”
看广告免费复印，浙江小伙出奇招
“天下没有免费的午餐”
，但是最近下沙高教
园区的 30 多家打印店都推出了免费复印的服
务，只要签个名字，一天可以免费复印 10 张，
这对消费能力有限、复印需求巨大的学生来
说，简直就是天上掉馅饼。
“我们要复印学习资料、笔记、学生社团活动
材料，原来复印一毛钱一张，后来涨到两毛了，
这个开销不小。现在有了免费复印，我们当然
选择不要钱的。”大二女生林玲这样告诉记者。
但是果真有这等好事？记者昨天走访了下沙
多家打印店，一看到免费复印所采用的纸张，
一切恍然大悟。
天上真掉馅饼了，你看广告我出复印钱
免费复印的纸和一般的纸不同，它只有一面是
白纸，另一面是广告。打印店老板告诉记者：
这是一个小伙子送过来的，其实打印的钱，小
伙子已经给了，而且还多给了。
老板所说的小伙子叫顾代茂。他说，你看广告
我给你出复印钱，这是他的一个创业项目。免
费复印是真的全免费，让学生留电话只是为了
方便做回访，对外绝对保密的。其实学生免费
复印后也不用担心是不是真有“天上掉馅饼”
这等好事，只要在复印之后留意复印纸背后的
广告，就算是支付费用了。
免费午餐不用白不用，大学老师也挺这点子
一面白纸，一面广告，愿意采用这种纸复印的
人会多么？顾代茂连声说“多多多”，他一个
月花在送纸上的成本就有 10 万元，也就是说
下沙高校那么多学生每月至少花个六七万元
在复印上，这个数据连他也很吃惊。
对此，杭州工商大学潘同学的说法也许颇具代
表性：
“反正我只看自己需要的资料，而社团
活动的一些宣传单背面带广告更没关系了，能
省钱就行。”
顾代茂说，学生复印打印有很大一部分是交作
业，最近，不少老师为了工作去打印店复印时，
也用了他们的纸。这使免费复印量近期提高了
很多。据说老师们是觉得这样做环保。本来广
告传单也要用纸，现在合在一起等于节约了能
源，挺支持的，还说以后他们给学生布置作业
也可以采用这种广告纸。
等模式逐渐被接受，小伙子反而开始担心了
顾代茂和伙伴们刚开始在下沙推广免费复印
的时候，没人理他。“我们几个搭档分头去找
打印店洽谈。一天下来之后，三个人都空手而
归，打印店的老板都觉得这东西会有人愿意用
么，用了会影响他们自己的生意。”
后来，好不容易谈妥了，纸张又出现了问题，
“一般的纸背面印了广告，复印出来字就看不
清楚了，厚一点的纸呢，有些复印店会卡机。
我们找了 N 家印刷厂，试验了无数次，才找
到合适的纸。”
“现在复印店点全铺到位了，大家都慢慢接受
这种新型的复印模式了，我反而有点害怕了。
现在是最好的时刻也是最关键的时刻。”
越来越多的同学开始接受并使用这种广告复
印纸，这让顾代茂压力忽然大了起来，他说他
不能断货，不能让人来复印了却说没纸了，但
是如果广告客户数量没有跟上，那么每月那么
多纸张的成本会压得他喘不过气来。
自行车一年变跑车，小伙子梦想成为江南春
昨天，记者坐着顾代茂的宝马跑车去送纸，很
多打印店老板对这个小伙子很熟悉，他们说，
去年这个时候，他们几个小伙子骑着破自行车
来送纸，大热天的挥汗如雨，他们就是被这种
吃苦精神所打动的，没想到一年后居然变成了
跑车，真是不可思议。
顾代茂不好意思地告诉记者，不是奢侈，因为
现在这个项目不仅仅局限于下沙了，包括小和
山、滨江、市中心的高校边上的复印店也开始
有了合作。最近，他们在上海刚刚设立了创业
团队，还打算向南京发展，自行车肯定是跑不
过来的。
“免费复印营销的广告效果好，留存时间长，
广告易被接受又可以相互传播。最重要的是，
复印广告受众群体非常精确，17 岁到 25 岁的
年轻消费者，同时也是一个产品最容易形成忠
诚度的时期，高等教育注定他们是未来的高消
费群体。广告绝对不会出现超出客户目标市场
的浪费。我们今年已经拉到好几个大单子，合
计有 100 多万的广告费了。”
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