銷售環節對企業的價值鏈十分重要，同時也潛在舞弊風險。
比如銷售人員出賣企業信息資料，製造虛假銷售，冒領銷售提成獎勵，侵吞市場推廣費，自己開公司銷售本企業和競爭對手的產品，參與制造仿冒本企業產品，貪汙挪用銷售貨款以及濫用公關交際費用等等。
本期案例：銷售人員的舞弊風險案例，值得所有的公司引以為戒，杜絕舞弊不能僅依賴審計的事後控制，加強事前相關審核管理機制的建設更是重中之重。
案件情況：
40歲的劉某是大學一畢業就應聘進入X公司，工作一直兢兢業業，工作成績也不錯，從基層銷售一直做到區域銷售部長，負責開拓華南市場，承擔巨大考核壓力。
2008年8月，劉某想到一個絕妙辦法，借用親戚劉X某的身份證登記註冊成立了一家名叫“旭日”的皮包公司，通過旭日給採購人員輸送利益。由於X公司對於貿易型客戶有較多限制條件，為了規避公司限制，劉某在公司的新增客戶申請單虛構寫明旭日擁有自己的廠房估計200萬，自有機器設備5臺估計300萬，將旭日裝包成一家生產企業。同時，由於劉某利用自身職位便利，批准給予旭日貨到30天付款，200萬信用額度。
成功將旭日引入X公司後，劉某將X公司產品低價賣給旭日，再通過旭日將產品轉賣給自己在X公司拓展的客戶。賺取的差價一部分用於賄賂下游客戶採購人員，一方面用於個人揮霍。慾望總是難填的，劉某開始不滿足僅僅賺取的一小部分差價，劉某僱傭朱某進行市場拓展。通過個人職務便利，劉某將旭日在X公司的信用額度調增到2000萬，信用期限也變成了貨到120天付款。短短6年期間，旭日的生意規模從每年200萬迅速拓展到每年2000萬，6年間旭日從X購買物料高達8千萬元。
有時資金旭日資金週轉不靈，超期沒有向X公司支付貨款，按照X公司財務制度是不允許放貨的。劉某多次指示手下業務員申請特批出貨，然後自己審批。在X公司，客戶超期沒有支付貨款情況下，經常有業務員打報告要求放貨，財務部負責信用管控的人員對此已經見多不怪了。
正在劉某沾沾自喜之際正在考慮是否買套別墅的時候，一封匿名投保信打亂了他的計劃。劉某直接上司在2013年年末收到信件，投訴劉某開立公司旭日倒賣X公司產品。而劉某上司深陷無法達成公司年度銷售指標事情，根本無暇顧及旭日公司情況，只簡單詢問劉某關於引入旭日購買X公司材料經過，後續不了了之。直至14年年中，市場管理部門查看到旭日利潤率異常，反饋至公司審計部門。在審計部門著手展開調查後，何某回憶起自己接收到的舉報信，轉交給審計部門。
經審計檢查確認，X公司銷售給旭日的產品60%均為負毛利銷售，銷售需日毛利低於正常水平約10%。6年期間內X公司損失近1000萬。
從上述案例來看，公司在銷售客戶資質檢查、授信、定價等環節存在嚴重的內控缺陷，使得銷售人員通過皮包公司長期低買高賣賺取差價的情況未被發現。
針對X企業情況，需從以下幾個方面加強銷售和收款的內部控制。
1、不相容職責分離
不相容職務倘若有同一個人或者同一個部門擔任，勢必增加內部舞弊的發生可能。
對銷售與收款環節來說，對企業內部涉及銷售收入的機構、崗位進行合理的設置和權限劃分，是規避銷售環節風險的主要手段和方法。銷售與收款的整個循環過程往往由銷售部獨立負責，無論客戶交易金額的大小，都由銷售人員同時負責客戶資質審查、賒銷授信、產品定價和對客戶的收款，這種做法的好處是能夠提高工作效率，但是同時也增加了潛在的舞弊風險。
2、客戶檔案和信用管理
對銷售收款循環來說，信用管理是保障公司資產安全，減少壞賬損失的最有效的方法。
為了加強信用管理，企業應該建立一套全程信用管理體系，包括：信用管理組織結構的建立；信用管理操作流程的規範和客戶信用等級和信用額度的確定。從組織結構上看，信用管理職能最好與銷售職能分開，由一個單獨的信用管理部門（或管理部門）來履行對客戶的信用的評定、實施和監督。
3、價格管理
從價格管理控制來說，企業應制定統一的市場定價和折扣政策，並經過適當授權審批，這既是維護企業形象和市場秩序的要求，也是保護企業資產安全完整的要求。
企業需要明確不同層級員工的價格權限，任何人不得超越其權限給與客戶優惠的價格。
4、發貨管理
發貨需要多個部門牽制，包括銷售部、倉庫、財務部和物流部。對於超信用額度、超期的欠款申請單次放行情況，需要設置相應審批權限，由財務部門、銷售部門共同確認。
在客戶長期超期欠款、應收賬款大量質押、動產質押、股權質押情況下等異常徵兆情況下。
和企業採購業務人員一樣，銷售業務人員作為敏感崗位職工也應當簽署員工自律聲明。此外，企業還應當制訂銷售人員保證書，銷售人員保證書對銷售收款業務中的各業務環節都具有預防舞弊風險的作用。
該保證書主要針對銷售人員特別設計。這裡包括：承諾遵守公司中內控管理政策，遵守和客戶、銷售代理商和經銷商的交往原則，遵守信息發佈規矩，填寫銷售人員工作日誌等。銷售人員特別要對違反申明承諾後的公司處罰事先做出接受承諾。以保證企業發現銷售人員違反職業道德後能夠及時做出有效的處罰。
6、完善公司舞弊防範體系
控制環境不力、風險意識不強、控制活動不當，都是舞弊滋生的溫床。建立持續監督機制，通過自我評估、內部審計及內外部舉報等途徑，建立持續監督機制。
正所謂，反舞弊知易行難，選擇一個好的外部監督機制事半功倍，銳濱商調——你身邊的調查顧問，提高企業綜合實力，防範企業經營風險，終極提升企業盈利能力。
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