人對健康的追求沒有止境，單靠公立醫院滿足不了，這正是中高端民營醫療機構發展的空間所在。
從2012年底步履蹣跚開下第一家200多平方米的診所，到2019年3月第21家近3000平方米的診所開業，深圳卓正醫療投資諮詢有限公司（以下簡稱“卓正醫療”）用7年的時間摸索出了一套屬於自己的中高端多專科民營診所運營模式。
卓正醫療2012年起家於深圳。七年來已進行了3輪融資，實際到賬的融資金額約為6000萬美元。目前診所已覆蓋北京、上海、廣州、深圳、香港等10個核心城市，擁有130位全職醫生。
卓正醫療CEO王志遠告訴八點健聞，公司在2017年就已實現了收支平衡，“還保持了不錯的現金儲備。”2018年公司營業收入為2億元人民幣左右，同比增長大約為50%；月均就診數約為27000人次，人均就診費用在500—1000元之間，來自藥品的收入佔診費的20%以下。
卓正醫療總裁周方在接受八點健聞採訪時介紹，卓正醫療的診所平均在2-3年內就可以實現盈虧平衡。當診所版圖擴大到第21家、且在持續擴張之時，卓正醫療也順勢開啟了籌建第一家醫院的計劃。
當下中國迎來了歷史上前所未有的社會辦醫大浪潮，以卓正醫療為代表的中高端連鎖診所正如雨後春筍般崛起。然而，如何獲客、如何盈利的問題卻讓大部分民營診所運營者頭疼不已。卓正醫療的經驗或可為行業人士所參考。
理想：提供全生命週期醫療服務
創業初期，CEO王志遠計劃將卓正醫療打造成為一個針對社區提供全科服務的醫療機構，讓社區醫療機構像7-11一樣觸手可及。然而，市場的反應，讓王志遠吃了創業後的第一個虧。
王志遠發現，社區居民對社區醫療機構的信任度仍然非常有限。“中國醫療服務的可及性是沒問題的，如果患者不是非要找一些很難掛的號，基本都可以到就近的醫院去找信任的醫生看病”。他說，實際上大部分居民仍然選擇到上一級醫院、大醫院看病。
與此同時，王志遠發現，社區全科醫療對醫保支付的需求比較剛性。不接入醫保就很難吸引和留住患者；接入醫保則意味著服務價格的制定等方面會受到很多限制。
意識到做社區全科醫療服務這條路走不通後，王志遠帶領團隊開始佈局中高端多專科連鎖診所。
2012年11月，卓正醫療第一家診所在深圳開業，只有兒科和內科兩個科室。
2019年初，卓正廣州珠江公園診所落成，這家面積達3000平米的診所擁有目前卓正醫療最全的業務，涉及內科、婦產科、兒科、兒保、齒科、皮膚科、眼科、耳鼻喉科、疫苗、超聲科、麻醉科、營養科、物理治療、心理諮詢、日間手術、醫學美容、體檢、陸地及航空醫療轉運、AHA急救培訓等二十餘項專科服務。其中，兒科診療人次佔總診療人次比例近40%。齒科、內科、婦產科的需求亦較為旺盛。
卓正醫療廣州珠江公園診所。
開什麼科室是由市場需求決定的。王志遠告訴八點健聞，很多患兒家長在卓正體驗過兒科服務後，會諮詢診所有沒有更多成人專科的服務。比如有一些患兒的媽媽即將步入中年，他們是有醫美的改善型需求的，於是卓正就在診所中開設了醫美中心，為用戶提供輕醫美服務。
“我們最終的目標是為用戶提供全生命週期醫療健康服務。”王志遠表示，僅僅做診所很難完成這樣的目標，建醫院可以說是順勢而為。
在卓正醫療的規劃中，正在籌建的醫院將會提供更多科室的、更加全面的醫療服務，比如一些大型的手術等。同時，籌劃中的醫院也會考慮接入醫保，以方便更多患者持醫保就醫。
值得注意的是，直到目前，卓正醫療旗下尚且沒有一家診所接入醫保支付。周方告訴八點健聞，一方面，接入醫保會使診所的定價等方面受到限制，另一方面也會有不小的行政管理成本，但是卓正感覺近幾年醫保的制度在創新和改變，所以卓正也開始關注和研究醫保政策與自身結合的可行性。
卓正醫療希望醫保支付政策能夠向上海等城市學習，“允許患者在醫保標準支付的基礎上再自付或商保，而不是二者只能選其一，這樣既可以減輕患者負擔，又能夠支持私立優質醫療服務機構的發展，起到分級診療的作用。”
客源：近80%用戶來自口碑
在中國醫療市場，民營中高端診所的影響力還比較有限。有數據顯示，目前市場上的中高端價值型門診部和診所佔整體門診部與診所數量的不足1% ，服務量也只佔整個板塊的0.7%。在這樣的市場格局裡，如何爭取更多的用戶是診所運營者共同的難題。
周方告訴八點健聞，卓正醫療在創業初期，走得也並不輕鬆。
他記得，當時卓正最早的一位兒科醫生陳英（目前是公司副總裁），她在公立醫院也算是技術過硬、客戶量多、口碑很好的醫生了，“剛來卓正出診的時候，經歷了好多天一個客戶都沒有的情況，心理上經歷了巨大的反差，有沮喪、有懷疑、有困惑……”但是大家很快調整好心態，當終於有第一位客戶來到診所的時候，醫生、護士、客服助理每一個環節都用心地為客戶做好服務，讓客戶切身感受到與公立醫院或者其他醫療機構不一樣的就診體驗。“好的產品會說話”，周方說，就這樣靠“接診一個客戶，服務好一個客戶”的理念，客戶一個一個積累起來了，走出了創業最初的啟動期。
“經過第三方機構的調查，目前卓正醫療每在一個新城市開診所，前500-1000個用戶中，有70-80%來自於口碑。”王志遠告訴八點健聞，還有一些客戶是先接觸到卓正醫療的公眾號，通過線上分享認識卓正醫療的。
此外，卓正醫療首席商業運營官施翼告訴八點健聞，目前有國內外50多家商業保險公司的保險項目，支持其產品的購買者到卓正醫療就診。因此有部分客戶是通過商保渠道找到卓正醫療的。
施翼提供的數據顯示，目前卓正醫療旗下診所的用戶有20%左右使用商業保險支付，80%為純自費。
理念：以“患者”而非以“疾病”為中心
卓正的醫生們平均問診時間為15-20分鐘。
在周方的眼中，人們對健康美好生活的追求沒有止境，而這個需求單靠公立醫院滿足不了，這就是中高端民營醫療機構發展的空間所在。
運營中，他表示卓正遵循“迴歸醫療本原”的核心理念：一，用心對待患者，處處體現“以患者為中心”而不是“以疾病為中心”，重視患者的感受與就醫體驗；二，以“循證醫學”為指引，提供規範化和高品質的醫療，與國際標準的醫療服務看齊。
卓正醫療首席商業運營官施翼說，卓正醫療的客戶有一個共同的特點，就是醫療科普的認知能力比較強，這也對診所的運營提出更高的要求。比如商業保險的用戶有一個共同的特點——“挑剔”，他們會對很多醫療服務提出要求，比如診療方案要有循證依據、儘量使用優質進口藥物耗材等。在施翼看來，這樣的“挑剔”是好事，長此以往，可以幫助卓正系統性地提升服務水平。
八點健聞記者在採訪中發現，卓正的醫生們問診時間平均為15-20分鐘，每日看診約24人，但消耗的時間和精力不比醫院裡的上百門診量少。因為對每一位患者都要充分溝通病情，並作相應的身體檢查。
“診療規範化”是卓正的一項重要醫療原則。據介紹，目前卓正醫療針對每一個治療項目都有一個審核評估機制，以判斷所有的診療方案是否有循證依據，是否安全，是否以患者利益為出發點。拿抗生素的使用來說，卓正每個月都會對抗生素的使用進行統計、分析，確保合理使用、杜絕濫用。
核心資源：醫生為本
醫生是醫療服務中絕對的主體，也是決定醫療質量的關鍵。談起7年辦醫的經驗，卓正醫療的管理層極看重的一個方面，是對醫生的選聘與合作。
卓正醫療成立7年以來，醫生隊伍的擴張速度直線上升。2012年卓正醫療起步時共有5位醫生。而在2013年全年，加入卓正的全職醫生只有2位——從此可見當時市場的艱難。2015年卓正也只有30位左右的醫生，但僅在2017年上半年，就有20位醫生加入了卓正醫療。目前，卓正醫療旗下已經擁有130位全職醫生。
資料顯示，這130位醫生基本上來自北京協和、北醫、湘雅、華西、中山醫等中國殿堂級醫學院校，均有6年以上臨床執業經歷，來卓正之前已經是大型三甲醫院的中青年骨幹，平均年齡在35歲左右。
在卓正，一個醫生正式入職之前要經過至少4輪面試。王志遠表示，“卓正在醫生的准入上把控非常嚴格，既要有過硬的醫學技術，資深的行業經驗，又要有相同的價值觀，能夠尊重醫療倫理。”
如此慎重招到的醫生，自然要想辦法留住。“我們的醫生主動離職率非常非常低，2018年為零。”提起醫生的離職率，王志遠很是自豪。
可觀且透明的薪酬是留住醫生的第一步。卓正醫療副總裁朱巖醫生告訴八點健聞，綜合考慮工作和生活的平衡、融洽的醫患關係、有尊嚴的執業環境等維度，卓正醫生的薪酬相比公立醫院而言還是挺有競爭力的。
薪資是一方面，對人才的尊重是更重要的方面。在卓正，醫生們只要有好的想法和項目，只要符合循證醫學和醫學倫理，就會得到公司的大力支持可以去嘗試。
鐘樂是中南大學湘雅醫學院兒科學博士，入職卓正前，曾在湘雅醫院兒科工作10年。在她看來，發育行為兒科是一門以“話聊”為主的學科，因為特殊性，所以在綜合性公立醫院，無論是個人還是這門專業都很難得到更好的發展機會。如此的一籌莫展、碌碌無為也使其自身難以實現價值。四年前，鐘樂主動向卓正HR發去了簡歷，並詳細地介紹了自己兒保的經歷、美國兒保體系的優勢特點等，表達了自己對能夠在兒保領域發揮所長的期待。果然，入職卓正後，她的很多開創性的想法，只要符合審核標準，都得到了管理層的支持。
比如說兒保業務，當2013年全國還在普遍使用國外已經淘汰的DDST（丹佛發展篩查測驗，已過時淘汰的篩查量表）時，剛剛加入卓正的兒科醫生鐘樂就已經向王志遠推薦使用美國的ASQ-3表（年齡與發育進程問卷第三版——美國兒科學會推薦的發育篩查量表），彼時，ASQ-3才引入中國不久。因為循證醫學，這一主張得到了卓正管理層的支持。據瞭解，從申報ASQ-3，到實施僅用了不到一週時間。兒保門診需要的資料排版、印刷，到全體兒保工作人員完成培訓、實施新流程等支持性工序，也在一週左右完成了。
隨著醫院正式開始籌建，卓正醫療招聘醫生、培訓醫生的任務也在不斷加重。王志遠表示，即便如此，卓正依舊會堅持招聘原則，“醫療的核心是醫生，優秀的醫生才有可能提供優質的醫療服務，我們希望更多志同道合的醫生加入。”
名詞解釋：
【循證醫學】不同於傳統醫學，其核心思想是醫療決策應在現有最好的臨床研究依據基礎上作出，同時重視結合醫生的臨床經驗和尊重患者價值。“循證醫學”的施行可幫助醫生持續更新知識結構，在醫療決策中減少差錯。
鄭琪|撰稿
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