春节以后，美丽的西双版纳迎来了一批特殊的客人——上海日立家用电器的经销商客户。2月22日，主题为"智科技 联未来"的2019年度上海日立新品发表会如期举行。相较于这段时间全国大部分城市，尤其是江浙沪地区的持续阴雨天气，西双版纳明媚的阳光是上海日立欢迎远道而来客人的最佳礼物。
会议一开始，上海日立家用电器有限公司总经理增田秋彦就给大家带来了好消息：2018年，上海日立空调销售额同比2016年增长48%。对于日立空调来说，这个数字在整个行业"先涨后跌"的大势中显得格外珍贵。同时其宣布2019年销售目标：比2016年销售额增长80%。
之所以取得如此突出的成绩，增田秋彦总经理将其归结为找到了适合日立空调的"方法论"：一个是"填空白"，另一个是家用中央空调。
上海日立家用电器有限公司总经理增田秋彦
抓住家用中央空调的红利 用"填空法"增销售
2018年是上海日立大踏步朝着市场复活前进的一年，经营结构发生了明显的改善。"虽然从表面来看，空调销售的台套数并没有发生大的变化，但是其内涵出现了本质不同，为越来越多的用户提供了最适合价格的空调产品。"增田秋彦总经理说。
产品结构的变化主要表现在家用中央空调的增长，而复合式增长拉动了日立空调整个中国区销售额增长。对于一直在中国市场摸索前行的上海日立来说，通过2-3年的试水探索终于找到了新的销售增长点，抓住了家用中央空调的红利尾巴。
家用空调方面，结构改善也很明显：2017年日立空调一二级产品在其自身市场体系中的占比为53%，到了2018年，一二级产品占比已经提高到64%。
不管是家用空调稳步推进，还是家用中央空调快速增长，最行之有效的办法被增田秋彦总经理概括为"填空"。增田秋彦说："中国市场很大，对上海日立来说机会很多。目前，我们还有很多空白产品、空白城市、空白渠道、空白消费者。只要努力将这些空白填满，上海日立未来想要实现80%的销售额增长并不难。"
提升综合竞争力 既找到目标客户又给消费者"画像"
进入2019年后，空调行业发展充满了不确定性，行业"看衰"成为一种趋势。对此，增田秋彦总经理有自己的理解，他认为，"大环境的变化对每个企业都会产生或多或少的影响。就空调行业而言，外部环境或许对头部规模企业的影响更大。上海日立基数小、规模小，因此机遇大于挑战。"这样的市场判断客观又冷静，与上海日立一贯的品牌性格非常相似。
当然，对于已经到来的2019年，上海日立也有自己的规划。首先，家用空调以一二级变频新品来主导进一步扩大销售，其中变频一二级壁挂机销量占比达到40%，比2018年增加5%。其次，家用中央空调销售额提升，与家用空调平分秋色，较2018年同期提高71%。具体来说，"不管是家用空调还是家用中央空调，都要通过产品提升、安装服务、价格定位、宣传促销四个维度展开综合实力的较量，培养上海日立空调的综合竞争力。"
产品展示
为了实现既定的销售目标，寻找目标客户、培养目标消费者成为上海日立当前的工作重点。增田秋彦总经理给上海日立空调的消费者做了画像：一种是80年代就培养起来的第一代日立忠诚用户，一种是追求高品质生活体验的年轻用户。前者对日立品牌、产品有了比较深刻的理解，复购和推荐购买成为习惯，甚至可以影响周边的亲戚朋友。后者对日立品牌了解尚浅，但值得培养。"未来营业力也会选择更多年轻人喜欢、更加易于接受的形式展示日立品牌形象、产品特征，比如微信、自媒体、游戏、视频、网红，甚至跨界。"
不放弃不抛弃 天道酬勤付出总有回报
在不平凡的2018年里，上海日立一路高歌猛进硕果累累。但是，回顾近10年来上海日立在中国市场的发展，有相当长的一段时间其市场表现并不出彩，甚至有些黯淡。"即使在最低谷、最迷茫的那几年里，我们也从来没有想过放弃空调，放弃中国市场。"增田秋彦如是说。"对日立总部来说，中国是除日本以外最重要的空调市场。从全球空调事业布局来说，意义大于销售。"
中国空调市场变化快，竞争激烈，哪怕是增田秋彦这样的"中国通"也一刻不敢懈怠。2017年，增田秋彦正式接手上海日立空调事业，以2016年为基础，空调销售年年攀升：2017年增长23%，2018年增长48%，预计2019年增长80%。销售业绩的递增与其勤勉的工作态度分不开。在西双版纳的几天里，利用陪经销商客户欣赏美景的间隙，他也不忘拿出工作笔记本，记录工作事项，查看工作安排。
会议现场
天道酬勤，付出总有回报。2019年是上海日立进入中国市场第25年，随着消费升级深入，未来的空调市场，变频、节能仍是结构升级的重点方向，一二级能效产品市场大有可为。上海日立空调以解决用户痛点为出发点，打造出了"不锈钢清洁"特有的产品标签，加上家用中央空调后市持续发力，收获可期。
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