ID：lordofthemind
原標題：《淘寶直播一姐薇婭的成功秘訣，10分鐘就能說清楚》
作為一個商家，如果只知道李佳琦，而不知道薇婭，那說明：你離銷售端還是遠了點。
看一下薇婭創造的記錄：
單場（5小時）最高銷售額：1.5億
單件商品最高銷量：65萬件
單件商品最高銷售額：2700萬
2018售賣商品總額：27億
毫不誇張的說：任何一個平臺，任何一個敢自稱是“帶貨女王”的KOL，在薇婭面前，都是被瞬秒的節奏。
這種描述會讓人產生錯覺，覺得薇婭一定是個“大人物”，平時出行肯定前呼後擁，保安都要圍三圈的那種。
薇婭所在的公司“謙尋”，肯定也是人人戴墨鏡，開賓利，走路自帶BGM，辦公在地標建築頂層，落地大玻璃的大集團。
如果你這麼想，那真的是影視劇看多了。
今天我從一個旁觀者的角度，告訴大家，薇婭和謙尋的一些隱藏彩蛋，其中也包含了一些薇婭的“成功秘籍”。
以下閱讀僅需10分鐘，5、4、3、2、1，上鍊接！（共計40款）
01.
薇婭是2016年5月開始直播，三年了還在上升期。
02.
薇婭在2017年第一場破6000萬銷量的直播，並不是參加官方活動，也沒有“資源位”。
03.
薇婭做過線下服裝店鋪，進過演藝圈，當過淘女郎，開過天貓店，說白了是：老闆娘+藝人+模特+電商運營的四合一體質，所以直播玩的6。
04.
雖然大部分直播機構都在杭州，但實際上，薇婭是廣州主播，謙尋也算廣州直播機構，雖然現在重心放在杭州，但每年仍有一半的時間，薇婭是在廣州直播。
05.
在2018年，謙尋開始花重金打造高清直播間，當時絕大多數主播還在“手機直播”，薇婭直播間的高清效果直接蹦了出來，對比觀感就是：標清VS藍光的差距。之後薇婭養成了一個習慣，無論走到哪裡播，都要先裝修一個高清直播間。
06.
薇婭一姐的位置，是從2018年每個月26號的“直播排位賽”打出來的， 雖然之前已經創造了很多個第一，但是通過排位賽，薇婭真正坐穩了”淘寶直播一姐“的位置。
時至今日，薇婭對待排位賽的態度仍舊是“緊張到手出汗”，每次都是全力以赴的備戰。這就是傳說中的“優秀還努力”，挺氣人的。
07.
謙尋的老闆海鋒，憂患意識很強，甚至有點焦慮，他的口頭禪是：“我覺得這個XXX有問題”，“這個XXX還是有提升空間的”，“這個XXXX還是做得不夠好”。
海鋒的另一面很奇怪，他又是個很容易滿足的人，總是大驚小怪：“啊？今天居然賣了這麼多”；“哇，那個主播挺厲害的”；“我去！這也太強了吧”；“我覺得差不多得了”。
薇婭與海鋒
08.
助播琦兒，是所有助播裡做“捧哏”最到位的，“引導關注”、“截屏抽獎”、“優惠信息”、“產品基礎功能”等這些，不需要薇婭發力的次要內容，都是琦兒一遍一遍的口播，5小時內發揮非常穩定，毫無疲勞感。
一個小細節，薇婭是中音，琦兒聲音更亮，兩個人形成了一組高低音階。
薇婭與琪兒
09.
運營奧利（現任謙尋CEO），喜歡研究產品，對後臺操作，產品功能挖掘，以及數據解讀都很擅長。他的另一個特點是點子多，經常能想出有趣的直播間玩法。
奧利
有趣的是，主播薇婭、助播琦兒、運營奧利三個人的語速是一樣的，這可能是長期共事練就的“化學反應”吧。
10.
相比有些服裝主播賣賣化妝品，美妝主播偶爾賣食品，薇婭是橫跨類目最多的主播，一點都不垂直。
11.
薇婭的商品具有聚划算的特徵：三限，限時，限量，限價。
12.
薇婭直播間的核心競爭力是：“性價比”。很多商品在相當長的時間內都是全網最低價，就連很多阿里小二都會去搶。
13.
我曾經問過一個製造商，他對薇婭自制的衣服鞋子評價是：品質肯定不能跟大牌比，畢竟價格便宜。但在這個價位裡，確實是性價比最高的。
14.
很多直播間商品，薇婭自己都會搶，這也是“KOL自己都要用”的一種促銷手法，但有個小細節，她搶的大部分都是功能強大，品質好或有黑科技的，反而並不是價格低的那種。
15.
所有播出的化妝品，薇婭都試用過，而且她只播天貓店商品。
16.
薇婭已經從“帶貨主播”轉型為了“直播網紅”，很多粉絲是衝著薇婭來的，而不是衝著商品。
17.
她的直播間裡所有出鏡的東西都賣過，除了人之外，從桌子上的杯子，小鏡子，到背景裡的燈飾窗簾。只要粉絲點名要的東西，團隊都會想辦法找到商品上架。
18.
薇婭在韓國直播的時候，房間外站了60多個品牌的老闆、產品經理、明星代言，都在等著召喚進直播間。那一場賣出了85萬單，裝滿了12個集裝箱，整個韓國都轟動了。
19.
謙尋的運營團隊幾乎不會發生：上錯鏈接、講錯寶貝、價格報錯、功能講錯等基本功問題。開播前功課做得非常足。也不會有莫名其妙的人突然插話，無理由入鏡等事件。
整個團隊，充分挖掘了浮窗功能、直播印記、直播切片、系統抽獎等直播功能，可以說對淘寶直播這個產品研究得非常透徹。
20.
謙尋的營業思路是“消費者視角”，就是通過全品類、高性價比，讓消費者獲得一個美好的購物體驗，不追求單品高額佣金，而是追求成交數量，也就是“薄利多銷”邏輯。
21.
謙尋的選品邏輯近乎超市：大眾審美為主，通勤款，較少小眾、潮牌、個性化商品，件件有優惠，時時有促銷，量大品類多，謙尋的主播都不怎麼缺貨。
22.
謙尋的招商團隊很強，主要體現在“砍價拿優惠”的能力。
23.
謙尋在17年的時候就開始了薇婭直播間的造節運動，有美麗節、生活節、零食節、粉絲節等。而官方是在2018年的下半年才開始創造各種淘寶直播節日，比如內購會、老闆娘駕到、歌王大賽等。
24.
薇婭直播間是由一家叫“葉子”的廣州直播機構打造的，葉子的經營邏輯很有趣：你們淘金，我掙點水錢。目前為止，葉子是直播圈裡做“裝修直播間”最有名的。他們一般都是根據主播的身高、出鏡人數、產品內容等來量身定製高清直播間。
小彩蛋，薇婭的直播間裡，除了常規的各種攝影燈之外，還有一盞調色燈，面部色溫非常穩定。
25.
薇婭直播間有兩個麥克風，收音效果非常好，無論是坐在桌子前，還是站起來靠後展現全身，都不會有迴音或者聽不清現象。我曾經做過測試，5個小時直播，全程不看畫面，只聽聲音，非常清晰的知道她在推薦什麼商品。
26.
薇婭的語速是普通人的兩倍，很少用形容詞，每句話的第三個字常讀重音，需要強調的類似核心賣點、優惠促銷信息，會放慢語速，加重語氣。尤其是促銷信息，一般會重複兩遍。
27.
薇婭的促銷邏輯是“轉折式連續驚喜”：先明確產品優點打底，再配合全網最低價，再買贈，再加贈品！這幾招下去，一般人都受不了。
比如：這瓶洗髮水的去屑功效超強，我們拿到的是今年新款，有效成分增加了兩倍，它的原價是199。但是，只有今天，只有在我們的直播間裡，它的價格是69， 而且還買一瓶送一瓶！天貓官方旗艦店發貨，今年再也不會有這個價格；除此之外，還要再送6件旅行洗護套裝！我再講一遍，這一瓶超強去屑洗髮水，原價199一瓶，現在不僅買一瓶送一瓶，還送6件旅行套裝，只要多少錢？69！來54321上鍊接。。。。。（三秒過去）啊？沒有了，不會補貨了，搶到就搶到，搶不到就沒辦法了。
28.
薇婭直播間的消費邏輯是“非閉環”式。你永遠買不到頭，永遠有各種優惠促銷，永遠有搶不到的商品，永遠不會有品類疲勞，就像一個無盡任務一樣，總是無法完成“購買大結局”，這就形成了粉絲的高粘性。
29.
薇婭會限制每款鏈接的數量，追求的是“儘量一次賣空+有可能補貨”。這也是很多大主播的通用套路。
30.
薇婭描述商品一般都強調功能利益點，停留在消費者能直觀看到的部分，比如：大、厚、量足、吸收快、水潤、手感很滑、blingbling很閃，很少做感性利益點，比如：讓人更自信，更吸引人，充滿魅力這些，畢竟在快速過款的過程中，情緒鋪墊耗時而且效率低。
31.
薇婭抖音的內容也是：功能優點、優惠促銷、限時搶購、百萬抽獎。
32.
薇婭在直播間裡一直是正向情緒。從來不會表現出沮喪、生氣、煩躁等。一般都是驚喜、興奮、緊張、遺憾（你又沒搶到）、無奈（貨做不出來）。
33.
薇婭出門沒有保安，沒有助理，她的穿戴打扮和日常用品幾乎都是直播間裡賣過的東西。
34.
薇婭每天凌晨12點下播之後，會盤點下一場要播的產品，然後去海底撈吃個夜宵，或者在公司點外賣，然後再回家睡覺，下午起床。
35.
薇婭收養了一隻流浪狗，還餵了5只流浪貓（到底幾隻記不清了）。
36.
薇婭是2018年做公益最多的主播。有一次幫貧困地區賣桃子，一上鍊接她自己先買了100箱。而一些當季滯銷農產品，幾乎是靠薇婭續了一命。
37.
馬雲是在參加河北扶貧興農大會的時候，走進了薇婭的直播間，當時薇婭在賣農產品。
38.
薇婭是第一個搞粉絲節的主播，有個看了她2年多的老粉絲，穿著薇婭上架的第一條連衣裙來參加活動，令人感動到淚奔。
39.
薇婭也搞過錦鯉活動，相比支付寶錦鯉的55萬總價值，薇婭錦鯉總價值接近400萬。
40.
薇婭抽獎送過粉絲海景房、奔馳車等匪夷所思的東西。（我怎麼沒中啊）
總結一下，其實薇婭也好，謙尋也好，並沒有什麼高人一等的本事，或者極其雄厚的財力支撐，無非就是“聰明人下笨功夫”。
再看看烈兒寶貝、祖艾媽、大英子、fashion美美噠、仙女小洋洋等大主播，無一不是勤思考，多實踐的普通人。
每天多問一句：我今天是否比昨天強一點，哪怕只有一點點。日積月累，差距就越拉越大。
還是那句話，這個時代的競爭，遠沒有到拼天賦的地步。只要認真一點，就能脫穎而出。
— END —
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