我们借着Airbnb来讲一个关于创业的重要观念，这个观念现在在硅谷已经成为了大家公认的法则。
其实这个观念和法则说起来也并不复杂，就是我们在标题里提到的：创业要从“笨”事情做起。
这句话第一次被正式提出来，是YC的创始人保罗·格拉姆在2013年写过的一篇文章。
保罗·格拉姆
顺便提一句，保罗·格拉姆是一个非常著名的写作者，他的博客有非常多关于创业的经典文章，其中很多篇已经成为硅谷创业者的“圣经”了。
我们今天说到的这篇文章也不例外，它的标题叫做 Do things that don’t scale 。
翻译过来叫《创业要从“笨”事情做起》，但实际上原标题当中的scale这个词非常重要，某种程度上揭示了创业的本质是什么。那什么是创业时候的笨事情和笨功夫呢？
1、笨事情 Vs. 增长黑客
还记得在讲PayPal这家公司的时候提到过一个概念叫做“增长黑客”吗？当时我们说：增长黑客的主要理念就是利用一些非常规的、低成本的手段——有时候是技术层面的、有时候是运营层面的——来迅速地获取客户。简单点说就是要出奇制胜，花最少的钱办最大的事。
Airbnb也是很好的例子：当年Airbnb网站搭建起来以后，最缺的是租房子的用户。他们做了很多尝试都不太管用，后来他们琢磨，美国人民一般租房子都去哪儿呢？是一个叫做Craiglist的网站，其实就是美国的58同城。在Craiglist上，每天都有上千万的用户发布各种分类信息，其中一个大类就是寻找在其他人家里借宿的机会。
于是，Airbnb没有在Craiglist上打广告，而是灵机一动，开发了一个小插件，能让房主在Airbnb发布房屋出租的信息之后，一键点击就自动发布在Craiglist上，让想要租房的人看见。这样房主们只需要做一个动作，就可以在两个平台上发布信息。
而且关键的是，Criaglist其实并没有提供自己网站的开放接口，Airbnb的工程师实际上是利用了系统的漏洞才做到了这一点。虽然Craigslist后来修复了漏洞，但是Airbnb已经获取了大量用户。这是一个典型的技术驱动的“增长黑客”案例。
而这里我们说的“笨”事情，其实和“增长黑客”的精神恰恰相反。
增长黑客强调的是四两拨千斤，强调花小钱办大事，强调最好什么都用技术解决，而不是人力。很多时候，这也是我们对互联网创业的一种期待甚至可以说是误解，比如我开发一个网站或者App，然后通过某种运营方式或者市场手段，“嗖”一下子足不出户就弄来了好几万客户。这才显示了互联网的先进性。但只有真正做过你才知道，这种情况几乎是不会发生的，尤其是对没什么人听过的小创业公司来说更是这样。
所以你应该做什么呢？就是那些看起来最笨、最费力气、最不讨好的事情。
2、经典案例
案例一：Airbnb
比如我们之前讲的Airbnb。真正让它业务腾飞的并不是多么好用的网站和写得优美的代码，而是两个创始人每周背着租来的相机飞到纽约，去每一个房东家给他们的屋子拍照。这听起来太不“酷”了，完全不像我们想象的互联网高科技公司做的事情。但却是最管用的。
同样，他们对业务的理解和对产品的打磨，也是一个城市接一个城市、一个客户一个客户地跑出来的。这听起来没有蹲在家里写代码那么厉害，但对于早期的创业公司却是非常重要的。
案例二：携程
携程早期带来业务飞跃的一个最成功的推广方式，就是在机场免费发放的蓝色携程会员卡。
当时是桔子酒店后来的创始人吴海发明的这个方法，有一次他在会上听到了一个员工的故事是这样的：他有一位朋友是卖牙膏牙刷的。销售方法很简单，就是雇佣大量销售人员，挨家挨户上门推销，结果这个看着不起眼的方法让他一年赚了3000万元。于是他也把这个方法复制到了携程。
结果由于市场需求真的存在，当时这种“发卡”带来的转化率有惊人的30%。
另外，吴海还给发卡人员每个月一万块钱的工资，在2000年的时候，这绝对是一个天价了，所有人都觉得他疯了。但是吴海说：“他们想要拿到这一万块钱，就要日夜加班，下班后以及周末都要在北京的王府井、上海的外滩找客户。哪怕在写字楼被保安打，在机场被警察轰，他们还是会向前冲。这就是我想要的效果。”
结果因为这个方法，吴海加入三个月之后携程的每月预订数就从不到1000增长到了2万。又过了几个月，携程已经是全国最大的酒店分销商了。这个看起来非常不互联网，也不酷的笨方法，成为了携程早期最重要的胜负手之一。
案例三：滴滴
在做“笨”事情方面，最经典的例子是早期的滴滴。
早期在滴滴推广自己的打车软件的时候，他们用的就是最朴实的方法，也是阿里出来的团队最熟悉的方法：地推。
2012年的时候，北京有189家出租车公司，大概7万辆出租车，10万个司机。当时程维和团队的目标是两个月内安装1000个司机端。其实现在看来，这个目标也算不上远大，1000个用户实在算不上什么大的企业。但是他们不怕麻烦，目标非常扎实。
结果一个多月过去之后，他们跑了一百多家公司，没有敲开任何一家出租车公司的门。每家公司都问一个问题：你有没有交委的合同文件？没有的话，凭什么调度出租车？这是北京市调度中心的管理范围。
后来员工受不了了，觉得这事不靠谱。然而程维说：“再坚持一下，跑完189家如果没有一家愿意跟我们合作，我们就认了，放弃。”
结果后来，在北京昌平、只有200辆出租车的银山出租车公司，成为了第一家跟滴滴合作的公司。银山的老板让程维在司机例会上花15分钟介绍产品，当时100个司机在场，只有20个有智能手机。最后安装了8个司机端。然后程维拿着合同给其他出租车公司看说，人家都做了，你们也可以尝试一下，就这样撬开了第二家、第三家。到2012年9月9日上线的时候，滴滴终于安装了500个司机端。这500个司机也是最后燎原的星星之火。
后来，滴滴就一直把这种做法延续了下去。到了两年之后，它们在北京已经有8个服务点了，分布在北京西站、南站，南苑机场等等交通枢纽，拉一个“用滴滴省时省力更省油”的红色横幅，一天能为五六百个司机解决安装滴滴的问题。地推早晨7点抵达这里开始工作，一直持续到晚上10点，平均每天工作15个小时，手几乎不停。这些带来的也是最真实的用户。
3、笨事情的本质
从滴滴这个案例里，我们可以看出做“笨”事情的一些真正本质：
第一，大多数的创业都是首先发生在垂直细分领域的，然后再慢慢扩张。
耐克一开始只给专业跑步运动员制作跑鞋，亚马逊一开始只卖书不卖别的东西，LV的奢侈品帝国就是从一个给贵族坐火车用的平顶木制旅行箱开始的。在一个创业公司的早期，专注有限的资源把产品做好，然后创造好的口碑和黏性，才有继续发展壮大的机会。就像滴滴一点一点获取那些司机一样。
第二，之所以要下“笨”功夫也是因为，任何新生事物其实都是只有一小部分人才能接受的。 所以你很难期待自己做出一个产品来，然后一堆用户就跑来用了，如果真的是这样的话反而可能说明你的东西创新不足。
所以，这种线下的、面对面的、人与人直接的交流也是非常重要的。只有这样你才能触达用户，赢得他们的信任，或者至少让他们做出尝试。所以“笨”事情看起来笨，但是非常必要。
最后，很多人害怕去做“笨”事情可能还是怕性价比不高，或者无法坚持。 但实际上你会发现，很多“笨”功夫其实坚持起来的话不但效果很好，而且可以持续很久。
如果你是滴滴的CEO，可能会觉得给司机一个一个安装客户端太麻烦了，做一两个月可能就做不下去了，但实际上滴滴做了好几年。同样，Facebook很长一段时间只是给美国的大学的学生提供服务，而且其中一个重要的“笨”功夫就是为每所学校创建课程表，这样学生们就会觉得Facebook的网站像家一样。本来技术出身的扎克伯格以为他们很快就能走出校园了，结果最后Facebook也坚持了几年才真正把着眼点放在整个社会上。而在这之前，它已经是冉冉升起的明星创业公司了。
所以，这些原因就是做这种看起来费力不讨好的笨事情的必要性。很多时候我们都期待在创业中有一些点石成金的妙手，能让我们迅速达到目标。但更多的情况是，没有什么秘诀，扎扎实实地把事情做到位才是最重要的。
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