同樣的100元，感受大不同
我們假設，週末，你去4S店看車，挑來挑去，選中一款30萬的SUV。銷售對你說：“先生，這款車是咱們的熱銷車型，目前沒有優惠，但您願意花10分鐘填一份調查問卷的話，可以給您便宜100元。”
聽到這，估計你會想：“老子花30萬元買車，才優惠100元？你是在逗我嗎？”
我們再假設，還是這家4S店，你開車來做保養，換機油。銷售對你說：“先生，您願意花10分鐘填個問卷嗎？300元一桶的機油可以給您優惠100元。”
這時候，你八成就會滿口答應，覺得自己真的是“抄上了”。
面對同樣的100元，我們有時顯得毫不在意，有時又顯得無比在乎。仔細回想一下，這種看起來自相矛盾的事，估計大家都沒少做。根本原因，主要在於“比例”二字。
一輛價值30萬元的車，優惠100元只是節省了三千分之一，消費者感覺一點便宜沒佔，這種優惠不值一提；但對於300元的機油來說，便宜100元就是省了三分之一，佔便宜的感覺“蹭”就上來了。
同樣的金額，不同的參照對象會導致價格比例的不同，而不同的比例帶來了不同的感受，進而帶來不同的決策與行為結果——這就是我們所說的“比例偏見”。
比例有偏見，掏錢莫打臉
消費心理學研究表明，用戶普遍存在認知上的比例偏見。
在很多場合，人們本應考慮數值本身的變化，但是卻更加傾向於考慮比例或者倍率變化。這說明人們對比例的感知，比對數值本身的感知更加敏感。
或許有人還記得王石的“捐款門”事件。
2008年5·12汶川地震後，王石當天宣佈萬科將捐款200萬元。這一筆錢，要是出自老金這個普通人隻手，早就被媒體傳開了，我也會成為慈善之楷模。但正因為捐款的人是王石，這就引發網友和一些媒體的質疑。
不少人認為，萬科作為國內首屈一指的地產上市公司，年銷售額超3000億元，只捐出區區200萬，實在說不過去。辦了一樁善舉的王石，反倒被人批評一番，最後愣是捐出1個億重建災區才算了事。
難怪有人說：比例有偏見，掏錢莫打臉。
比例偏見中的商機
1、放大促銷價值
大量試驗與經驗證明，當商品價格低於100元，優惠的比例，也就是折扣，更加吸引消費者；當商品高於100元，直接寫上優惠金額，更加吸引人。
一條10塊錢的巧克力，就算打八折也只是便宜2元，在海報上寫立減2元，消費者可能無動於衷，所以這個時候，海報上最好寫“打八折”；但售價一萬元的GUCCI包，打九折就是便宜1000元，這時候寫直降1000，就比九折促銷看起來更吸引人。
當年噹噹與京東在圖書領域大打價格戰，噹噹採取“打折”策略，大部分圖書都是直接6折甚至5折，而京東則採取“滿減”策略，給客戶大量發放299-100的券。其實算下來，噹噹的優惠更划算也更實在，但京東就是抓住了消費者比例偏見的心理，最終打贏了這場圖書價格戰。
2、巧設比照對象
適當的轉移參照對象，在用戶心中形成一個新的比例，會讓消費者覺得自己少花了錢，多辦了事。
一雙售價1000元的耐克籃球鞋，店家說現在買我額外送一雙標價50元的襪子，你會心動嗎？或許很難，因為50元的襪子相比1000元的鞋，只是個微不足道的小便宜。
聰明的商家會這麼幹：
今天我們搞活動，買1000元的籃球鞋，只要再加1元，就能換購一雙價值50元的襪子。結果，願意加1元換購襪子的人，比白送襪子吸引來的人更多——這就是比例偏見的神奇作用。
在最初的方案裡，襪子是白送的，消費者會拿它與1000元的鞋做參照，比例只佔5%；而在換購案例裡，消費者是拿付出的1元與收穫的50元作對比，相當於佔了50倍的便宜，心理當然願意了。
所以，這就是為什麼超市收款臺大多會有加價換購的活動，消費夠多少錢，就可以用很便宜的價格換購雞蛋、捲紙什麼的。
3、善用搭配銷售
把相對廉價的商品搭配在較貴的東西上賣，相比單獨賣廉價商品，更容易讓消費者感到價值感。
比如一款2000元的手機，像素1000萬；同樣配置的另一款手機，像素2000萬，售價只有2200元，大多數人就會覺得很划算，因為從消費者角度，多花200元就是多花十分之一，像素性能卻提升了一倍。
需要說明的是，不同商品對應不同方案，比例偏差策略也不能一視同仁。
說到最後，作為消費者，如何躲過商家這些五花八門的促銷手段呢？
老金認為，歸根到底，消費心理學上的比例偏見屬於人性的弱點，克服它的前提是戰勝人性，這真的太難了。
與其做一個完全理性的消費者，不如先嚐試做一名聰明的消費者 ——能夠識別商家的這些把戲，亂花錢、花冤錢的概率自然也就低了。
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