自曝造車新勢力的“交付難題”

——何小鵬的一封信

最近有關新造車勢力的交付和現狀，引發了很多討論。從時間上看，小鵬汽車是新造車勢力中第一個上公告，也是第一個進行小規模內部交付的新造車企業。但明明跑在前面，為什麼起個大早趕個晚集，要花近24個月（從2017年初）的時間才真正向市場交付第一款車？一句話：你們的期待和這個行業的複雜讓我們不敢跑得太快。

我去年就在公司裡提出整車交付"慢就是快"的想法並付諸行動。有一段時間，可能我們的朋友、用戶甚至公司的同事們都很迷惑。要知道對創業企業來說，First Move真的太重要了。我也能理解很多人信奉"唯快不破"。而我強調"慢"的理由，說實話，最開始更多的是直覺：認為產品是"1"，其他都是"0"。造車的複雜性導致這個"1"非常非常難以做好，所以我寧願慢跑，更仔細地雕琢我們的第一款產品。但是隨著時間推移，我對造車的理解逐漸深入，我越來越堅信當初的直覺是正確的，用互聯網式的快速迭代來造車是不完全適用的。

在詳細談談我的思考前，我要先說下什麼是"交付"

對於"交付"這個術語的理解，在不同的行業，或者同一個行業中的"老司機"與新勢力之間可能有很大的差異。比如在我過去比較熟悉的互聯網應用領域是沒有交付一個軟件到用戶手上這樣一個術語的，可以用軟件複製+發行+下載來部分理解；而對於成熟的汽車市場和汽車企業，"交付"往往是指一個環節的崗位分工，具體無非是新車檢查、清洗、上牌等等這樣一些流程性的工作，而且從前可能已經做過很多遍，是一種從10到11或者從100到101的工作。但是對我們這些造車的"菜鳥"來說，整車交付意味著整車品質的從0到1，企業體系的從0到1，銷售售後服務的從0到1！這是一家新公司、一個新品牌生命中的驚險一跳，是非常艱難的。我在全職投入造車前，一直以為造出車和交付車，核心難度是造出車，後來才發現，造出車、成規模地造出好車、成規模的銷售和交付是三個非常大的臺階，每個臺階都有不同的挑戰。必須完成了第三步，新造車勢力才算完成了整體0-1的過程。

要想完成規模的銷售和交付，我想起碼要完成幾個基礎的事情。

1、產品

· 品質：Tesla都繞不開的環節，我們憑什麼走捷徑

做好智能汽車的品質是非常困難的事情，之前我曾說過，只有智能汽車行業符合"超過100萬年銷售、超過100萬行代碼、超過1萬個零件"這三個特徵。車的品質涉及面很廣，從設計-研發-供應鏈-製造-服務，從體系-管理-經驗-執行，全部都和品質相關。

更何況電動汽車的電機-電池-電控，智能汽車的自動駕駛-網聯-AI這兩個領域在汽車方面的全新擴展。一個新企業，不管基因來自哪兒，都要承認，要造出完美之車，並實現大量創新，且實現更短時間，更高品質，更高良品率，更低價格，是不可能的，我們必須要取捨，我們必須要做承認自己的不足並有更深度的思考。

品質從哪裡來？首先是足夠的耐心。讓我們看看行業的領先者是怎麼做的。Tesla的第一款車Roadster是2008年出來的，經過了4年的雕琢才出來了Model S ，一定不是僅僅靠設計-供應鏈-製造就可以做好的，一定需要長時間，大量場景的使用才可以發現問題和解決問題。比我們更聰明，更懂行的人都花了這麼長時間，我們憑什麼可以繞開這個過程呢。

其次，作為一個新興行業的新生企業，我們首先要有清醒的取捨：以我們目前的能力和經驗，只可能在很有限的維度上爭取做得比別人好一點點。那麼重點關注哪些維度呢？我們是紮根中國的企業，那些我們力所能及的、中國消費者在真實使用場景中可能遇到的痛點應該是我們努力的重點。舉一個例子，微博上說某友商的車在其他充電樁上無法成功充電。這個問題實際上在小鵬汽車第一代車今年年初就發現了，而且還挺多。這裡面有自己的問題，但是更多的是由於不同品牌、不同時間部署的充電樁各自使用的標準不同。所以小鵬汽車花了很多時間去一一適配和兼容不同品牌的充電樁。類似的例子，可以舉出很多。我們希望儘可能讓車主們鬧心的概率降到最低；

· 創新：在不擅長領域做更少的創新

我們要做夢想中的產品嗎？要，但恐怕不是現在。我一直反對新企業一開始就做理想化的產品。願望是好的，能力是無法達到的。所以小鵬汽車在整車方面，在製造方面，都不是追求業界的顛覆性創新。例如，在輕量化上，我們使用鋼鋁架構，整車重量近1.6噸，工藝和成本完全可控；在電池Pack上，我們借鑑Tesla並基於中國實際情況開發了XPeng水冷電池包技術，安全且性價比很好。而只有在我們比較有把握的領域，我們才敢做大量的創新，比如將自動泊車+語音+大屏+中國結合起來，做了自由泊車功能；又比如全球第一個可升降的車頂攝像頭等。不在不擅長和安全領域做大的創新，這保障了小鵬汽車更可靠和品質更可控。

· 安全：五星安全只是一個起點

現在如果買一臺車，不符合2018 CNCAP五星安全碰撞的話，就不要考慮了。小鵬汽車不光在最新的五星安全碰撞摸底測試中高分實現了五星安全，還在電池包防水安全上和智能安全上都做了大量探索和努力。作為總部在南方的企業，深知可能一場大雨，讓數萬臺車長時間浸泡在水中的風險。所以我們正在做電池包的更高等級防水保護的相關工作。另外，在智能安全方面，我們可能是中國第一家實現將原來在阿里的堡壘機安全體系和移動加密算法，在整車OTA、手機APP、智能汽車支付、超充支付等領域專門研發和部署了安全的硬件芯片或專有加密算法的整車廠。

2、體系

很多企業做的好產品，但是做不大企業，都是在管理運營中踩了過多的坑。體系和組織的從0到1的建設，我認為是很多新造車勢力交付的主要門檻。我們需要一個龐大的體系、組織和資金來確保整個大交付體系的過程。

在我二次創業的開始，我一直都覺得應該儘量將新企業做成一個儘量輕的企業，但是真正進入這個行業，才發現需要太多人。小鵬汽車馬上就超過3000人，之後還需要增加更多人手來準備更好的交付體系建設，因此明年公司會有接近6000人。

傳統汽車企業已經非常成熟，所以銷售和交付體系可以通過4S店來快速擴張。但是智能電動汽車則非常困難，從國地補、家充、超充、智能和電動的檢測和維修、保養等都和汽油車有很大差異。新造車企業需要類似小米、Tesla那樣，建立大量小型、高效率的銷售中心、超充站等遍佈全國的體系。沒有全套的體系，不可能做好交付、服務和維修的完整工作，也很難進行真正意義的交付和服務創新。小鵬汽車在未來的一年內計劃建設總量超過200+的銷售中心、交付售後中心和超充站點，大量的工商、稅務、消費、設計、裝修、運營、團隊建設等工作，這個工作不做好，意味著對部分區域的用戶，部分功能的維修等能力就不完整。汽車不是小型消費品，沒法通過物流實現交付和維修，需要解決大量和用戶、地域交互場景和問題。

3、可持續性的能力

以前曾經說過一個玩笑，新造車勢力企業的前1萬臺車的銷售主要都是靠朋友圈，我相信這都是朋友的信任，非常感謝他們，同時這也是對我們的巨大壓力。但是朋友圈用完了怎麼辦？從第1萬到第10萬臺銷售怎麼辦？我們需要有一個持續的高性價比、高可控的銷售能力的支持（背後是供應鏈能力和製造能力）。否則我們的物料準備，供應商體系、工廠安排等都會有巨大的波動甚至挑戰。我堅持我的觀點：只有將銷售體系、銷售創新的能力把握在自己手上，才可能有更強的信心做到可持續。只有當自己的銷售中心和交付中心探索出來了銷售、交付和保養的方式，知道了體系運轉的成本和風險，才有可能更好更多的找到大量合作伙伴，加盟店來一起共贏！

4、平衡的財務體系

銷售越多就越好嗎？服務標準越高越好嗎？不一定的。有的時候一家企業帳面的效益很好，但是沒有管理好現金流照樣會做垮的。比方說一家新造車勢力交付10萬臺車，它需要多少的錢在國地補中作為應收款呢？我可以告訴大家，數十億。多久拿到？如果一定要加個期限的話，要小3年才能拿回來。因此交付太多，超出來自己的承受能力企業是完全可能被這些帳面上的國地補拖垮的。再比如，服務（特別是線下服務和現金服務）好要考慮可持續性和規模化後的管理一致性難度。要想陪伴我們的客戶走得穩、走得遠，作為產品經理，不能給他們不切實際的承諾和預期。到交付前，我們一定要努力考慮清晰這些問題。這既是對用戶負責，也是對我們的供應商、合作伙伴負責。

我們知道，有同屬造車新勢力的友商在新車公告完成後，最快的在3個月就開始交付給最終用戶，而小鵬汽車從1.0上公告開始，足足過了17個月才敢把車子交給各位。在這期間，我們在這一代產品上做了大量真實場景的使用和優化，幾百萬公里的各類路況的路試，跑通從研發 – 量產 – 交付 – 充電 – 服務等全流程。你們拿到手的實際上已經是小鵬的第二代產品（G3）。而在G3上，同樣做了嚴格的品質測試，和更全面細緻的驗證。

我想特別感謝小鵬的大量準車主，感謝你們對這個尚未謀面的新生兒毫無保留的信任和耐心等待（雖然很不好意思這個等待比買其他車都要更久）。

我也相信，10000臺的交付賭約不管是贏還是輸都不重要。重要的是我們要一起證明中國的新造車企業有誠意，有耐心，也有能力做好一臺高品質、高智能的電動汽車。

慢就是快。真心希望大家12月12日拿到鑰匙的那一刻，覺得這場等待是值得的。

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