老闆們說：
“市場不好做呀，競爭太激烈。”
“銷售人員不行呀，好銷售不好找”
“產品要創新、服務要創新、銷售要創新”
......
可是你們想過沒有把現在的做好就已經能夠領先了？
銷售們說：
“客戶不好找，單子太難拿”
“產品沒優勢，價格太高了”
“銷售不好做，工作不掙錢”
......
可是你有想過是因為你的銷售能力不行？
案例過程
下面拿一個我剛剛親身經歷過得例子來看看一個企業應該如何更好地展開銷售工作。
去年俺換了一輛新車，車子自帶X吉星，
送了一年的服務，
也就是剛剛到手的時候裝了他們的APP體驗了幾次。
這一年裡記不起來是一週還是一個月一次給俺發一次車況報告，
裡面的內容對於老司機來說沒啥用，
不過感受還好，挺溫馨。
這幾天，續費期快到了，
其實之前俺也看過他們的費用，
覺得不值，就沒有續費的想法，
畢竟一年才開個6000Km，
一年花個幾百塊玩兒那麼幾次不值。
而且這一年中沒有人跟我溝通深入開發X吉星的更多的功能（體驗）。
（客戶粘性就喪失了）
今天接到X吉星的電話，
也搞不清是銷售還是客戶，
雖然今天直接拒接了2-3個騷擾電話，
但是看到這個電話沒有騷擾標識還是接起來了。
電話那頭，
噼裡啪啦***XXXX**，
就是不說正題，（銷售就是賣的，迴避什麼呀）
我：你要說什麼？什麼目的？
我可以直接告訴你，
1、我很少使用X吉星
2、我不會續費
電話那頭，
我們有幾大功能.............
我：我不用你們這個車子就開不了嗎？
電話那頭，
不會，不用會對你的人身.......
我一下子就火了，
說什麼呢？對我人身會怎樣？
而且他們這個東西的確是能夠遠程點火等一堆功能，
讓人的確不放心。
電話那頭，（上海區號的廣東口音）
繼續的噼裡啪啦，您彆著急，噼裡啪啦
根本不知道自己的問題在哪裡，
犯了什麼錯誤。
過程就先到這裡吧。
問題所在
掛了電話之後，
我特意又看了一下他們的產品。
讓我們一起系統的看一下X吉星的問題吧。
如上圖，任何一個公司的開源都應該是由產品、市場、銷售構成的，
一個好的銷售結果的達成，
一定是一款能夠滿足客戶需求，
凸顯自己優勢，
良好的市場推廣，
紮實的銷售行動達成的。
產品到我手裡一年了，
無人問津，
對於這種續費性的產品如何保持用戶粘性？
除非你的產品真的很牛，
且有很強的必要性。
前面銷售人員的拙劣表現我們一會再說，
我們一起來看看他們好玩的產品，
一款以車聯網服務為主的產品，
計價方式確實基於網絡流量來計算的，
7天 400M 20元
30天1G40元
90天3G108元
6個月6G285元，買一贈一
12個月18G745元，買一贈一
注意喲，半年包和年包寫的有效期是半年和一年，
那麼贈一的一是啥可就不好說了。
讓我非常費解，
一個車聯網產品，
不是按照功能選項和服務時長來計費，
（如果功能和費用合理，我會選擇一些功能的）
而是互聯網流量，
在網絡流量非常便宜的今天誰用車裡的流量呢？
我又不是開專車的。
這不是把自己的性能和優勢完全拋棄了嗎？
老闆和產品經理們腦子裡想什麼呢？
難道你們是電信運營商的托兒嗎？
再看看剛才的銷售，
真的是隻背話術，不長眼。
在我已經明確表達決定之後，
還在自顧自話，甚至是出言不遜。
老子不發火，留著你呀。
在聽到我的決定之後，
這其實就是客戶的異議，
第一反應不應該是解釋，
而是應該探詢，
探詢客戶的想法和原因，
即便達不成銷售，
也可以把客戶的意見反饋給產品部門呀。
這時候解釋只會加劇客戶的反抗。
解決方案
X吉星應該怎麼辦會更好呢？
首先我們要明確我們的產品：
基於車輛深度服務的產品，
包括：車輛性能、安全、舒適性等
培養客戶使用習慣，增強用戶粘性
是續費性產品的關鍵
在客戶開始使用產品之後，
要通過客服與客戶溝通，
指導客戶使用，培養用戶使用習慣
既然能夠拿到車輛的性能和使用數據
就需要將客戶進行分類，
根據不同客戶的特徵進行跟蹤
而不是最後靠銷售電話銷售催單
產品設計方面要突出產品的特性
增強產品與用戶使用的聯繫
而不是搞一個誰都搞不懂的產品
針對不同客戶群體提供可選項服務包和價格
哪怕都是一個產品。
孫宏偉
組織發展引導師
資深銷售專家
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