9月27日12:40，主播薇婭的直播間沸騰了!在剛剛過去的5個小時38分鐘裡，她賣出了1億200多萬銷售額！再次創造了單場直播奇蹟。
很少有人知道薇婭的過去。
薇婭，開過線下服裝連鎖店，也開過工廠。
2011年，在電商風口之下，薇婭關閉所有線下店，和朋友合夥開了兩家淘寶店，風風火火做了一年，結果店鋪虧損100多萬元。
2015年雙十一，為了做貨，薇婭賣了兩套房子籌錢借貸800萬，賺了1000多萬，結果退貨600萬，合計虧損三百多萬。只好再賣一套房發工資。
直到2016年5月，在惠州和女兒正在度假的薇婭，接到了淘寶直播小二的一通電話。“這是改變命運的一通電話。”
從首次直播5000人觀看到“一夜賣出杭州一套房”，再是連續兩個月連續刷新淘榜單紀錄。在過去的兩年裡，薇婭在鏡頭前不斷刷新著直播紀錄的數字。
如今，薇婭已是坐擁334萬粉絲的“直播一姐”。
薇婭如何選品？
站在金字塔頂端的“超級主播”是怎麼賣貨的?
薇婭說，淘寶直播賣貨，產品既是核心，也是第一塊“敲門磚”。
如何選品？她有三個技巧。
一是親測好貨。顧名思義，就是親自去測試產品性能。而這對主播的專業性具有很高的挑戰。
“我從來不推薦100元以下的粉底液，因為幾十塊的粉底液我自己都不敢用，更不要說推銷給粉絲。”薇婭說，如果是食品，她也都會一一試吃，這樣才能給粉絲最真實的評價。
二是市場熱度。“什麼火賣什麼，主播也需要跟熱點。” 薇婭說。
三是粉絲需求。在直播之餘，薇婭常常會瀏覽粉絲的留言，粉絲想要的產品，薇婭都會盡可能地去滿足，這也是提高粉絲粘性的一招“利器”。
作為非垂直類目的主播，薇婭幾乎是全類目賣貨，服裝、鞋包、食品、飾品、美妝，甚至是科技產品，薇婭幾乎都能讓粉絲全盤接收。
一次直播中，介紹完運動品牌的服裝，薇婭開始向粉絲推薦身後的一臺跑步機。在淘寶直播間銷售這麼大的運動產品，本來就很罕見。商家抱著試試看的心態找到了薇婭。
在後臺觀看直播的商家打趣說，“只要賣25臺我就滿足了。”結果直播開始後的第一分鐘，薇婭就賣出了1200臺。
“這都離不開前期的選品，產品好，退貨率就會低，口碑就逐漸建立起來。”對於薇婭來說，“口碑”就是主播的“生命值”，選品就是主播賴以生存的“打怪裝備”。
處理好商家、主播、粉絲的“三角關係”
對於主播來說，則要學會處理商家、主播和粉絲之間的“三角關係”。
數據顯示，2016年薇婭直播的平均觀看人數1.1萬，2017年72.3萬，到今年6月底是152萬。對此，薇婭分別定位了三個關鍵詞，商家需要“配合”，主播直播要有“節奏”，對屏幕之外的粉絲要足夠“瞭解”。
淘寶直播和電視購物不同，賣貨節奏更快，時間更短，和粉絲之間的距離更小。“大家都是賣東西，但是薇婭和屏幕外的幾百萬粉絲有感情。”
直播時，熟悉的粉絲上線，薇婭就會主動打聲招呼，讓人倍感親切。
對於長期觀看直播，復購率高的粉絲，做覆盤和回訪都是主播瞭解粉絲的一種方式。薇婭說，“瞭解自己、瞭解粉絲、瞭解產品”，是一名主播的基本素養。
足夠了解粉絲之後，商家配合主播的直播節奏也尤為重要。“很多商家跟著一起看直播時，會糾結於產品出現的時間和時長，還有的商家常常給出長長的品牌介紹。”
薇婭說，每個主播直播都會有自己的節奏，商家的要求需要提前充分溝通。
“我選擇商家的前提是，售後無條件滿足。”薇婭表示，延遲發貨、與主播展示的利益點不符、商品質量問題、客服不理人、售後不處理等環節都會直接影響到主播及商家的口碑和信譽，將直接影響到貨品的退貨率。
直播時，簡要的“賣點介紹”、“直播間利益點”、“優惠券設置”、“配合主播上架時間”、“下播後覆盤”、“客服響應度”、“配合主播節奏”、“庫存設置”，每一節都不能掉鏈子，才能夠讓商家成功賣出爆品。
打造高清的直播間
一直以來，內容化、社區化和科技化是淘寶發展的三大方向，內容化是第一戰略。
內容是什麼？內容其實就是三樣東西：人、貨、場。換言之，就是“主播好不好，貨好不好，場子漂不漂亮”。
打造高清的直播間，是薇婭直播的一大秘訣。“在主播和商品相差不大的情況下，消費者更願意選擇高清的直播間，在高清的攝像頭下，商品呈現的質感更高級，紋路、細節更清晰，讓粉絲有身臨其境，可以觸及的感覺，也可以讓主播更好地展現和介紹商品，成交率自然會提升。”
對於薇婭、烈兒寶貝等主播來說，每次直播必定會付費邀請專業人員進行設備調試，因為不同的產品需要不同亮度、顏色的燈光，突出產品賣點，適當地美顏也能夠凸顯主播優勢。
“高清推流直播效果，清晰度高，商品質感更好，顏色更飽和，減少色差，就能減少退換貨的概率。”薇婭說。
這兩年，淘寶直播始終保持這350%的高速增長。或許在未來，掌握優質貨源的直播間，可能在一夜之間，就誕生出一個超級品牌！
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