導讀
根據中國汽車流通協會統計，今年上半年，全國二手車交易量為660.24萬臺，同比增長13.11%。其中，轎車交易量389.52萬臺，同比增長11.92%；MPV交易量38.64萬臺，同比增長12.8%；SUV交易量55.27萬臺，同比增長37.15%。可見，二手車市場表現要遠遠好於新車市場。
信息來源：行業訪談、中金報告、普華永道分析
傳統二手車渠道主要可以分為整車廠經銷商 （4S店）、獨立二手車經銷商（大車商、小車商-黃牛和二手車品牌連鎖店）以及C2C（個人間直接交易）三種模式。
與美國二手車銷售主體相區別的是，中國的二手車交易主要集中於獨立二手車經銷商類（佔比82%）非汽車4S店（整車廠經銷商），交易呈現出明顯的分佈廣泛特點。
一、高規格線下建店，二手車電商重倉佈局線下市場
國內主流的二手車電商平臺的發展，大部分不過是最近5年的事情。
曾幾何時，瓜子、優信等二手車電商平臺一直主張輕資產的發展模式，發展的重點在於通過“燒錢”搶佔互聯網流量入口；通過技術手段、平臺優勢，實現對二手車市場的滲透，與傳統線下網點“井水不犯河水”。
然而，近年來，這一格局似乎正在被逐漸改寫。
艾瑞諮詢在《2018上半年中國二手車電商平臺監測報告》中分析，其發展階段從重點“爭奪用戶流量”轉為“提升服務價值”。
所謂提升服務價值，更多體現在“佈局線下門店”、“ 拓展二手車金融服務等增值服務”，其核心是“佈局線下門店”。
通過“佈局線下門店”，不僅能夠為客戶提供優質的服務體驗，還能為二手車金融等增值服務提供交易場景。
最近，以淘車、瓜子等為代表的二手車電商企業開始加速“線上+線下”的業態融合，在鄭州、瀋陽等國內二線省會城市，先後開出了高達數萬平方米的二手車展廳，掀起了重資產佈局線下業務的新熱潮，可謂來勢洶洶。
7月21日，淘車體驗店鄭州店開業
9月16日，瓜子嚴選直賣店瀋陽店開業
二、力推品牌二手車，主機廠強化經銷商二手車展廳建設
主機廠在二手車領域，其出發點在於擴大新車銷量和保證品牌價值，通常以二手車置換補貼、認證二手車作為經銷商二手車業務的考核重點，並在近年來加強對4S店二手車業務硬件建設的要求。
回顧主機廠對經銷商發展認證二手車業務的發展軌跡，初期主機廠對經銷商開展本品二手車認證及零售，進行銷售獎勵制度，即經銷商每認證一臺品牌二手車或零售一臺認證二手車，將會獲得數千元金額不等的認證及零售獎勵；中期，主機廠對經銷商認證二手車獎勵由銷售獎勵轉為市場推廣獎勵，即對經銷商開展的品牌認證二手車市場活動給予市場返利，或者在部分重點城市直接投放由當地授權二手車經銷商參與的品牌二手車體驗活動；後期，主機廠一般會要求經銷商建設獨立的二手車展廳，並將其作為對經銷商進行綜合評價的重要標準之一。
由於主機廠掌握著置換、認證、二手車金融貼息等各項返利支持政策以及大量的市場投放資源，引得經銷商在二手車展廳建設方面趨之若鶩。
2012年1月12日，國內最大的奧迪經銷商成都新元素奧迪，豪擲1億元興建的展示面積高達8000平方米、擁有48個室內展示車位的雙層二手車展廳正式開業，一時引發業內轟動。
可以說，正是因為主機廠名目眾多的二手車補貼，成為汽車經銷商在開展二手車業務上，與社會傳統零售商以及二手車電商平臺最大的差異化競爭優勢所在。
三、拓展二手車業務價值鏈，經銷商集團漸成二手車業務領頭羊
由於二手車市場未來前景看好，國內主流汽車經銷商集團率先行動，紛紛將自主二手車業務作為未來的戰略業務，通過線上+線下佈局融合以及二手車價值鏈拓展，取得了良好的經營業績。
今年上半年，廣匯汽車“以4S店內生性車源作為二手車業務基礎”，實現二手車代理交易量14.24萬臺，同比增長81%，新舊車比達到2.84:1。
其中，二手車置換貢獻7.55萬臺，約佔全部交易量的53%。
在線下層面，廣匯汽車在全國設立36家二手車交易服務中心，提供覆蓋二手車業務全環節的一站式服務；在線上層面，廣匯汽車與阿里巴巴共同開展的二手車O2O拍賣平臺，已覆蓋 25 個省市，上拍量超 6 萬臺，成交臺次約 3 萬臺。
永達汽車實現二手車代理交易量19251臺，同比增長19%；初步實現了“二手車+互聯網+體驗店+金融+物流”的全新業務格局，在全國範圍內擁有112家二手車零售網點（品牌官方認證經營網點83家及“永達二手車商城”連鎖網點29家），建成華東、西南、華南、內蒙古四個區域管理中心（其中西南、內蒙古為與外部集團合資）。
二手車電商平臺的優勢在於網絡流量，而汽車經銷商開展二手車業務則兼具價格優勢（重要一點是來自於廠方補貼）、車源優勢，從而也就具備了與二手車電商分庭抗禮的資本。
因此，汽車經銷商一旦形成規模化的網絡佈局，並輔之以有效的內部管理，二手車業務未來發展前景可期！
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