江小白，在傳播層面上取得了現象級成功，這是業界公認的。在白酒行業首次採用了表達瓶作為傳播的載體。打破了傳統的傳播模式。
傳統的傳播模式是什麼？
傳統的傳播,產品與傳播是分離的，即產品是產品，傳播是傳播。我們在媒體上看到的傳統白酒的廣告，利用媒體為載體，將品牌或產品所要訴求的概念。文案通過媒體呈現出來，而江小白則將產品文案化，將文案產品化。江小白的產品包裝本身就是一種廣告傳播途徑，實現了產品包裝的文化案，生動化、有趣化，因此，江小白的產品自帶流量，達到了傳播無處不在，實現了傳播的深入化，最大化。
江小白的營銷分析
江小白從品牌傳播層面，也就是品牌的知名度已經很高，在行業，在消費者群體中產生了較大的影響力，那麼在營銷轉化方面江小白做得如何呢？
根據盛初提供的數據，2016年江小白的銷售額為4億，預估2017年可達5億。據稱，2016年7月至2017年7月，江小白全網銷售額約為1.2億，佔總銷售額的30%。這個銷售額在市場容量接近6000億的白酒行業。只能算是“繩量級”。
從傳播層面講，江小白的傳播能力遠超茅臺、五糧液、洋河等一線品牌；從銷售額來講，江小白銷售量還趕不上光瓶酒的老村長、小瓶酒的歪嘴郎。這種傳播與銷量呈現倒掛，才是值得行業人士思考的現象。
難道江小白的銷售渠道不夠完善，終端陳列出現問題？通過我們調研，江小白在終端基礎工作上做得也很紮實，經銷體系也比較完善，這些營銷的基本功在業內也是值得稱道的。在重慶，江小白在餐飲渠道無論從鋪貨率，還是終端陳列，廣宣都做得很到位，在其他市場，江小白在賣場，在便利連鎖渠道鋪貨率也很高，終端排面也做的很紮實。
找對問題，等於問題解決了一半。用打靶營銷理論來分析，江小白之所以出現傳播和銷售倒掛現象的根本是靶心的定位問題。打靶營銷理論告訴我們，在打靶之前，首先選好靶心，即目標客戶群。接下來，我們一起分析一下江小白的靶心在哪裡？江小白將目標客戶群定位為“文藝青年江小白”。這個群體的主要特徵是：年齡在18~28歲，收入水平在3k~5k。而普通白酒的主力消費人群又是哪些群體呢？年齡在30~55歲之間。
白酒的幾種主要消費場景
白酒是一種人際關係的潤滑劑，無論是政商關係，還是單純的商務關係，都離不開白酒。然而，這種商務場合對白酒品牌有高要求的，也就是白酒品牌的價值決定一切。這種場景大家一般會選擇茅臺、五糧液、洋河等一線品牌。其次，大家可以接受的是次高端品牌，比如捨得，水井坊。然後，就是老八大名酒或區域大品牌，比如，劍南春、古井貢酒、杜康、四特、西鳳等地方名酒。
宴會用酒
主要包括婚宴、生日宴請。企業開業典禮或年會。然而，這些宴請場合，東道主宴請用酒的品牌直接代表著宴請人的身份、地位、面子。因此，有實力的可以選茅、五、洋，實力一般的仍然選擇區域市場老八大名酒，至少是地方名酒。
聚會，消遣場合
這種場合大家一般選擇比較“實用”的或所謂高性價比的品牌或產品。也就是喝著比較順，價位又便宜。通常價格在20~120元之間。在這個區間產品競爭十分激烈。然而，江小白並不屬於高性價比的產品。相對於其他光瓶酒小酒，江小白價格明顯偏高。比如100ml的江小白在終端標價為20元人名幣。
通過以上分析，江小白的消費場景不屬於第一種商務主流場景，也不屬於第二種宴會消費場景，而是在第三場景，普通聚會，中間切出一塊極小細分的市場，即“喜歡悶騷的文藝青年”。
江小白，它的品牌名稱限制了消費人群。小白代表什麼?小白即剛畢業不久，涉世不深，資歷較淺，這些是小白人群的標籤。凡是有一定社會地位，收入較高的人群都不願意別人拿自己當小白，反過來講，江小白的目標人群並非白酒的主流人群即主流消費場景，而是邊緣人群和個人消費場景，這兩個因素才是真正制約江小白市場份額的核心。這些都是由江小白的品牌基因決定的。
成也蕭何，敗也蕭何。江小白的成功，也就在於抓住了市場細分中沒有被其他品牌發現或被忽略的一個群體。精準定位，實現品牌人格化，直擊文藝青年的心智，然而，正因為目標群定位，江小白很難將產品推廣到其他主流消費人群上，更無法進入白酒的主流消費場景中。
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