家裝談單是一項博弈的藝術，並且面對不同的客戶需要採用不同的方法。雖然說不提倡打價格戰，但是價格在客戶心中佔據著比較大的比重。更有甚者，客戶一般在剛接觸的時候，會選擇好幾個公司來量房報價。怎樣才能突出自己，讓客戶選擇自己？對於很介意價格的客戶應該怎麼談單呢？
客戶決策的因素
在家裝質量與家裝價格兩個問題上，多數客戶會傾向於價格。並不是客戶不關心自己家裝修質量，而是因為裝修是一筆大花銷，需要量力而為，需要在有限的預算內裝修出滿意的家。因此，很多公司在培訓銷售員和設計師時說價格不是第一要素，絕對是錯誤的。
當然，價格也不是客戶選擇的唯一因素。除價格之外，客戶首先考慮的是家裝質量，包括材料質量、施工質量和環保質量，然後再考慮設計上的美觀，各種材料的品牌和家居的品牌。對於廣大工薪階層來講，基本上是這樣的權重排序。
客戶選擇的思路
如果一個家裝公司，在材料質量、施工質量、環保質量、設計方案上與其它公司看起來沒有什麼區別，那麼客戶會選擇價格比較低的一家。但是，多數客戶不會選擇價格最低的，因為那樣不保險，客戶也不會選擇價格最高的一家，而是會選擇價中間的一家，這是客戶追求性價比最合理的一個正常心理。一般來講，客戶選擇的價格和最低的報價之間，相差不過3000-5000元，這是大多數客戶的心理判斷。
談單應對的策略
瞭解了客戶的心理價位差之後，銷售員和設計師應該將談判的重點放在這3000-5000元的差價上。如何讓客戶覺得你們高出的3000-5000元正是他所信任的呢？那我們就要在其它方面比別人有所提高。
因此，價格是第一需求，但我們做的工作卻絕對不能只是價格，而是價格以外的東西。任何客戶都是選擇一種放心，而放心是一種感覺，這種感覺需要參照一些外在的事物，比如店面的規模、公司的品牌形象、公司的客戶量、樣板房的環保與質量、其它客戶的口碑，乃至公司的管理制度、公司人員的接待素質等。只有我們做好了這些工作，我們才能真正讓客戶放心。所以，把這些小方面的工作做好，就可以在價格相同或高出一點的情況下，使客戶的簽單心理偏向我們。
除此之外，銷售員和設計師的談單能力，對客戶心理需求的分析能力也非常重要，每個人都有一個性格，每一個人都有一些喜好，每一個人都有自己最關心的問題，如果我們能夠滿足這些，那麼客戶會改變自己的價格觀的，即使價格比他們的經濟支付能力高出一塊，只要你真正挖掘了客戶的需求，客戶會改變自己的，他會想辦法去彌補這一塊，也就是說3000-5000元的差價不再是問題，關鍵是你能不能打動客戶！
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